Drei Argumente für den Cloud-Vertrieb

Ein bekanntes Szenario: Hinter den Kulissen eines kleinen Online-Shops geht es drunter und drüber. Das Telefon klingelt permanent. Die Kunden beschweren sich, dass sich die Webseite – wenn überhaupt – träge aufbaut.

Schnell wird deutlich: Ein Virus legt den Server lahm. Der Grund: Die Sicherheitssoftware auf dem Server ist veraltet, da der Shop-Betreiber vergessen hatte, sie zu aktualisieren.

Cyberangriffe wie diese stehen für deutsche Unternehmen nahezu auf der Tagesordnung: Wie eine aktuelle Bitkom-Umfrage zeigt, muss besonders der deutsche Mittelstand, der mit 61 Prozent am stärksten von Spionage- oder Sabotageakten betroffen ist, beim Thema Sicherheit nachbessern.

Diese 61 Prozent sollten besonders IT-Dienstleister und Systemhäuser aufhorchen lassen: Ihnen winkt hier ein gutes Geschäft, denn sie haben die Chance, sich mit neuen Sicherheitslösungen aus der Wolke als vertrauensvoller Security-Partner von kleinen und mittelständischen Unternehmen (KMUs) zu etablieren. Denn gerade für diese Unternehmen, für die es meist eine komplexe und kostspielige Angelegenheit ist, das interne Sicherheitsniveau auf die gleiche Stufe wie das eines Großkonzern zu bringen, ist die Sicherheit aus der Cloud eine sehr spannende Alternative.

Die Verantwortung abgeben

Mittels Security-as-a-Service sollen Szenarien wie das eingangs beschriebene bald der Vergangenheit angehören. Nicht mehr die Unternehmen, sondern die IT-Dienstleister sind mit Rundum-Sorglos-Paketen für Aktualisierungen von Firewalls, Antispam- und Antiviren-Software zuständig. Auch die Durchführung der von den Herstellern empfohlenen Updates für Betriebssysteme und Erweiterungen sind eine wichtige Komponente für die IT-Sicherheit, die besonders kleine Unternehmen oft vernachlässigen.

Dennoch herrscht am Markt noch Zurückhaltung, wie Arnd Jaekel, Teamleiter Managed Services bei acmeo, anmerkt: "Viele kleine und mittlere Unternehmen zögern dabei noch. Sie haben vor allem Bedenken, was die Kosten betrifft."

Doch das soll sich ändern: Jaekel verrät Systemhäusern drei Argumente, mit denen sie Security-as-a-Service an den Mann bringen können.

1. Die Nachfrage ist da, sie muss nur aktiv genutzt werden

IT-Sicherheitslösungen müssen aktiv vermarktet werden. "Auf einen Zwischenfall zu warten, um dann ein Angebot zu unterbreiten, funktioniert auch, aber besser ist es, aktiv und mit kundenfreundlichen Lösungen auf den potenziellen Kunden zuzugehen", so Jaekel.

2. Informationen müssen transparent und verständlich sein

Die Vertrags- und Preisgestaltung ist ein zentraler Aspekt. Dabei müssen dem Nutzer Kosten und Nutzen transparent und verständlich dargestellt werden. Ebenso verständlich müssen die Lösungen erklärt werden. "Wir haben dafür ein breites Portfolio, das bereits bei der 'Grundversorgung' beginnt. Außerdem liefern wir Vertragsvorlagen, um die Zusammenarbeit transparent und nachvollziehbar zu gestalten", erklärt Jaekel.

3. Kunden müssen sensibilisiert werden

Viele kleine und mittlere Betriebe haben den Stellenwert der IT-Sicherheit zwar erkannt, investieren aber nicht in entsprechendem Maße – auch weil sie noch unsicher darüber sind, wie eine erfolgreiche Managed-Security-Strategie aussehen kann. "Wir führen für unsere Partner deshalb Seminare und Webinare zum Thema IT-Sicherheit und Managed Services durch. Hier erhalten sie alle Informationen, die ihr Geschäft erfolgreicher machen – und wir liefern auch die richtigen Argumente, mit denen sie Endkunden letztlich überzeugen werden."

"Managed Services verschaffen Neukunden"

Auch auf der diesjährigen CeBIT gehörte Managed Services zu den interessantesten Themen der abendlichen Roundtables. Regina Böckle, langjährige Redakteurin und aktuelle Leiterin im Bereich Events bei ChannelPartner, fasst die Situation treffend zusammen: "Bei der Diskussion zum Thema Managed Services wurde deutlich, wie viele Systemhäuser bereits erfolgreich in dieses Geschäftsmodell eingestiegen sind. Das ist keine ganz neue Entwicklung. Was mich aber immer wieder überrascht ist, wie viele Partner betonen, dass sie ohne diese Managed Services niemals so viele Neukunden gewonnen hätten."

Laut Böckle scheinen Managed Services das traditionelle Geschäft nicht zu kannibalisieren, sondern zu ergänzen. Besonders die Partner schätzten an dem Modell die bessere Planbarkeit der Umsätze, die Steuerung und Auslastung von technischem Personal sowie Service-Mitarbeitern.

Doch das ist erst der Anfang: "Managed Services sind für viele Channel-Partner inzwischen fester Bestandteil des Portfolios. Der zweite Schritt ins Cloud-Geschäft mit IaaS, PaaS und SaaS wird aber noch eine Weile dauern – viele starten mit Backup- und Disastery-as.a-Service", so Böckle weiter. Geschäftsmodelle darüber hinaus sind laut der Expertin bisher allerdings die Ausnahme, da viele IT-Dienstleister noch nicht genau wüssten, wie sie diese konkret umsetzen.

"Die Cloud fordert Dienstleister"

Das gilt aber nicht nur für den Security-Sektor: Wie sehr die Cloud am gesamten Wandel der IT-Branche mitwirkt, rundet das Statement von Andreas Raum, Redakteur und Geschäftsführer von Freyraum Marketing, ab: "Systemhäuser können das Cloud-Geschäft nicht ignorieren, sondern müssen sich zur Cloud positionieren und für sich die passenden Geschäftsmodelle entwickeln."

Und auch über eines waren sich die Teilnehmer einig: Der Einstieg ins Cloud-Business verändere ein Systemhaus langfristig, so Raum weiter. "Mehrwerte und Kernkompetenzen verschieben sich. Die Kundenansprache verändert sich. Das Systemhaus wandelt sich vom Hardware- und Software-Projektverkäufer zum Dienstleister und schließlich zum Beratungsunternehmen. Obwohl die Diskussion um Cloud-Angebote heute von Unsicherheit geprägt ist, gibt es einen Bedarf an cloud-basierten Lösungen, der ständig wächst. Systemhäuser sollten die Cloud als Chance und nicht als Bedrohung begreifen." (tö)