Wie passt das zusammen? E-Commerce boomt - das Geschäft des Regensburger Webshop-Anbieters Electronic Sales auch, aber dessen Kundenstamm ist in den letzten zwei Jahren kaum gewachsen. Electronic Sales bedient wie schon vor drei Jahren rund 400 Fachhändler und Systemhäuser in Deutschland, aber der Umsatz alleine stieg in diesem Jahr laut Geschäftsführer Martin Pfisterer um satte 20 Prozent. Ursprünglich als Anbieter von individualisierbaren B2B- und B2C-Online-Shops für den IT-Fachhandel in den Markt gestartet, hatte sich dessen Hauptprodukt, der mietbare "ES Shop", auch dank Partnerschaften in der Branche, etwa mit Actebis Peacock, Akzent, Synaxon und Adfontes, schnell am Markt etabliert. Inzwischen beliefert Electronic Sales nach eigenen Angaben ein Viertel der deutschen Top50-Systemhäuser.
Nun scheint aber vorerst die Spitze der Fahnenstange erreicht. Denn wo sich das Unternehmen früher auf die Fahne geschrieben hatte, Systemhäuser und Fachhändler mit "schlüsselfertigen Lösungen" zum Einstieg in das E-Commerce-Geschäft zu bewegen, gelten heute andere Ziele: "Der Fokus unseres Geschäfts hat sich geändert", so Pfisterer im Gespräch mit ChannelPartner. Sein Unternehmen betreibe inzwischen mehr Marketing- und E-Commerce-Beratung mit Bestandskunden als reines Verkaufsgeschäft: "Viele Fachhändler verschließen sich, wenn sie alleine das Wort Webshop hören. Sie denken, wir wollen Sie zum Consumer-Geschäft bewegen. Ein solches B2C-Geschäft lohnt sich aber erst ab etwa einer halben Million Euro Umsatz pro Jahr. Uns geht es aber um den Auftritt gegenüber den Endkunden. Und in der Fachhandelswelt sehen wir hier enormen Nachholbedarf."
Aus Pfisterers Sicht zeige sich dieser Bedarf in einer mangelhaften Internetpräsenz: Das Optimieren von Unternehmensprozessen gehöre beispielsweise zu den Standardleistungen von Systemhäusern; doch seien viele Häuser nicht in der Lage, dies entsprechend auf ihrer Homepage darzustellen oder hier gar zusätzliche, standardisierte Einkaufsprozesse anzubieten: "Auch Dienstleistungsgeschäft lässt sich über einen E-Commerce-Auftritt abbilden. Doch schon einen im Schritt vorher, wenn es um das Online-Angebot von Hardware, etwa für Volumenprojekten geht, müssen viele Systemhäuser passen. So öffnen Sie ihrem Wettbewerb die Tür."
Das Portfolio von Electronic Sales kann hier laut Pfisterer abhelfen: Grundlegend bietet der Dienstleister einen Online-Shop, der sich im Design an bestehende Unternehmensauftritte anpassen lässt und individuelle Zugänge für Unternehmenskunden bereitstellen kann. Auch Schnittstellen für die ERP-Systeme und Datensätze von Distributoren stehen bereit. Darüber hinaus bietet das Unternehmen zahlreiche Servicetools an, etwa für Marketing und CRM. Und hier kam wohl die firmeninterne Einsicht: Während Electronic Sales seine Dienstleistungen nur in Verbindung mit dem ES Shop offerierte, sollen sie künftig auch als Standalone-Produkte erhältlich sein. "Wir können nicht überall vorhandene Shops ablösen. Da haben wir vielleicht zu optimistisch gedacht. Deswegen bieten wir ab sofort unsere Dienstleistungen als Einzelprodukte an."
Erste konkrete Einzelllösung ist eine Software, die gezieltes E-Mail-Marketing ermöglicht: Mit ihr können Empfängergruppen anhand bestimmter Merkmale, wie die bisherigen Einkäufe, bestimmt werden - um so anhand von Käuferinteressen so mit Kunden in gezielten Dialog zu treten. Laut Electronic Sales lassen sich sämtliche dieser Prozesse automatisieren.
Pfisterer betont, dass sein Unternehmen künftig noch mehr solcher E-Commerce-Tools anbieten werde, die unabhängig von der Shoplösung sind: Bald werde Electronic Sales eine Produkt veröffentlichen, dass die kundenspezifische Nachbereitung von Produktdatensätzen, die beispielsweise von Distributoren geliefert werden, ermöglicht.
Der vermeintliche Fehler scheint korrigiert. Wie schwierig das Geschäft mit E-Commerce-Lösungen ist, zeigt ein anderes Beispiel: Electronic Sales startete vor rund einem Jahr eine Initiative, um selbst Vertriebspartner zu suchen und einen indirekten Kanal zu starten. Was aber weitgehens erfolglos blieb. Pfisterer "Unsere Lösungen bringen einfach zu viel Beratungsaufwand mit sich, als dass sie von Dritten einfach so vertrieben werden können. Der wahre Wert von E-Commerce zeigt sich erst in der richtigen Beratung." (aro)