Auch die ITK-Fachhändler hierzulande spüren die derzeitige Krise. Iim ersten Halbjahr 2009 mussten in diesem Segment laut Creditreform 352 Unternehmen Insolvenz anmelden.

Gab es gegen Ende 2007 noch mehr als 30.000 ITK-Fachhändler in Deutschland, so ist ihre Zahl im vergangenen Jahr gleich um 8,3 Prozent gesunken. Und dieser Trend setzte sich 2009 fort. Nach Angaben von Creditreform mussten bereits in der ersten Jahreshälfte 352 Unternehmen aus dem ITK-Channel Insolvenz anmelden. Hinz kommt eine weitaus höhere Dunkelziffer an nicht gemeldeten Firmenstilllegungen.

Aufgeben mussten vor allem kleinere Betriebe. Die Zahl der ITK-Fachhändler mit einem Jahresumsatz unterhalb einer halben Million Euro sank im Vorjahr überdurchschnittlich um 13,5 Prozent auf 11.873 Kleinstfirmen. Ähnlich stark, nämlich um 12,3 Prozent, fiel die Zahl der Betriebe, die zwischen 0,5 und 2,5 Millionen Euro pro Jahr umsetzen konnten. Zu ähnlichen Ergebnissen gelangt man, wenn man die ITK-Fachhändler mit einer einstelligen Beschäftigtenanzahl betrachtet. Die Menge der Betriebe, die weniger als zehn Personen beschäftigten, sank im Vorjahr ebenfalls überdurchschnittlich um 13,1 Prozent auf 17.173 Kleinfirmen.

Bei der Anzahl der Firmen mit Jahresumsätzen jenseits von 2,5 Millionen Euro und bei Fachhandelsbetrieben mit mehr als zehn Mitarbeitern gab es im Vorjahr hingegen nur marginale Rückgänge, weit unterhalb des weiter oben erwähnten Durchschnittswertes von minus 8,3 Prozent. So verwundert es nicht, dass der Anteil der Betriebe mit einer Mitarbeiterzahl zwischen zehn und 50 leicht (von 19,0 auf 20,4 Prozent) zugenommen hat. Die Menge der Firmen, die 100 bis 500 Personen beschäftigen, ist im Vorjahr beinahe konstant (1.572 statt 1.610) geblieben. Anteilsmäßig (5,1 statt 5,2 Prozent im Vorjahr) gilt dies auch für ITK-Fachhandelsunternehmen mit über 500 Angestellten.

In absoluten Zahlen sogar leicht gestiegen (von 4.152 auf 4.161) ist die Anzahl der Unternehmen mit Jahresumsätzen zwischen 2,5 und 25 Millionen Euro. Signifikant (von 2.584 auf 2.628) zugenommen hat hingegen die Zahl der Systemhäuser und IT-Dienstleister mit Jahresumsätzen jenseits der 25-Millionen-Euro-Marke. Deren Anteil am gesamten ITK-Channel (was die reine Zahl der Unternehmen betrifft) ist damit von 8,5 auf 9,6 Prozent gestiegen. Bezogen auf die Umsätze dürfte die Bedeutung dieser größeren Reseller noch weitaus stärker - wahrscheinlich deutlich oberhalb der 50-Prozent-Marke - sein.

Damit hat sich die Entwicklung der vergangenen drei Jahren umgekehrt: Da stieg die Anzahl der ITK-Channel-Unternehmen mit weniger als zehn Mitarbeitern (absolut und anteilsmäßig) kontinuierlich an: von 57,3 Prozent im Jahre 2005 auf 64,8 Prozent im Vorjahr. 2009 beschäftigen nur noch 62,4 Prozent der ITK-Channel-Unternehmen weniger als zehn Mitarbeiter. Gleiches gilt übrigens auch für die Anzahl der ITK-Fachhändler mit Jahresumsätzen unterhalb der 2,5-Millionen-Euro-Grenze. Seit 2004 stieg der Anteil dieser Firmen von 58,4 auf 69,5 Prozent im Vorjahr an, mittlerweile ist dieser Prozentsatz auf 66,9 gesunken. In absoluten Zahlen gestaltete sich dieser Rückgang, wie bereits erwähnt, noch deutlicher. Hier hat also eine deutliche Konsolidierung eingesetzt.

Wer bin ich?

Natürlich fragen wir unsere Leser auch danach, wie sie sich selbst einschätzen, also wie sie ihre hauptsächliche Geschäftstätigkeit beschreiben würden. Hier hat sich gegenüber dem Vorjahr wenig verändert: 39,2 Prozent der ChannelPartner-Abonnenten bezeichnen sich als ITK-Händler, im Vorjahr waren es 40,9 Prozent. Fast die Hälfte (28 Prozent) der Bezieher unserer Zeitschrift fühlt sich der - zugegebenermaßen breit gefächerten - Gruppe "Systemhaus/-integrator, VARs oder Dienstleister" zugehörig (Vorjahr: 47,1 Prozent). Hinzu kommen 1,1 Prozent Softwarehäuser und 7,5 Prozent, die sich Hard- oder Softwarehersteller nennen.

Mehr Einblick in die internen Strukturen des ITK-Channels in Deutschland erhält man, wenn man die dort tätigen Unternehmen nach ihren bevorzugten Vertriebswegen befragt. Da stellt sich heraus, dass sich ITK-Fachhändler zunehmend spezialisieren - auch was ihre Verkaufskanäle betrifft. So hat 2008 die Anzahl der Ladengeschäfte um fast elf Prozent auf nur noch 8.394 abgenommen. Einen Webshop betreiben gerade mal 7.934 ITK-Fachhändler, das sind unglaubliche 17,4 Prozent weniger als im Vorjahr. Eigentlich ist das unverständlich, denn mittlerweile ist der Aufbau einer eigenen Internetpräsenz mit angeschlossenem Online-Laden mit relativ geringen Kosten und niedrigem Zeitaufwand möglich. Hier verschenken die Händler viel ungenutztes Potenzial und überlassen das Feld kampflos den großen E-Tailern Amazon, Home of Hardware oder notebooksbilliger.de. Denn im noch höheren Maße (minus 19,1 Prozent) ging der Versandhandel zurück: Diese Art des Abverkaufs nutzen lediglich 3.709 der ChannelParter-Abonnenten.

In ähnlichen Dimensionen (minus 15,6 Prozent) gestaltete sich der Rückgang der Telesales-Aktivitäten: Nur noch 4.287 ITK-Händler setzen auf diesen Verkaufskanal. Da könnte man doch meinen, wenigstens im Außendienst würde der Channel nun Gas geben. Weit gefehlt, nur noch 16.004 Firmen leisten sich den Luxus der Handelsreisenden, im Vorjahr waren es noch 16,3 Prozent mehr. Diese Zahlen sind sogar in Anbetracht der absoluten Abnahme der ITK-Fachhändlerzahl um 8,3 Prozent alarmierend. Denn alle seriösen Marktforschungsinstitute predigen den Multi-Channel-Ansatz im Vertrieb als das Allheilmittel, mit dem man die gegenwärtige Wirtschaftskrise überleben könne. Erst die Verknüpfung einer ansprechenden Ladenpräsenz mit einem smarten Webshop erhöhe die Kundenbindung. Und Systemhäuser mit bestehendem Außendienst sollten auf keinen Fall auf einen eigenen B2B-Webshop verzichten, die Großen wie Bechte oder Cancom machten dies erfolgreich vor.

Welche Kunden?

ChannelPartner-Abonnenten verkaufen Waren und Dienstleistungen an Privat- und Geschäftskunden. 80 Prozent der ITK-Reseller in Deutschland bedienen dabei den klassischen Mittelstand, das sind nach unserer Definition Firmen mit 25 bis 500 Mitarbeitern. KMUs (kleine mittelständische Unternehmen) mit weniger als 25 Mitarbeitern werden immer noch von der absoluten Mehrheit (61,3 Prozent) der deutschen Fachhändler mit ITK-Equipment versorgt. 45,9 Prozent der im Channel tätigen Unternehmen zählen auch Freiberufler und Selbstständige zu ihren Kunden. Mit Privatpersonen als Abnehmern beschäftigen sich immerhin noch 45,5 Prozent der hiesigen ITK-Reseller. Deren Größe - nur 5,1 Prozent von ihnen beschäftigen mehr als 500 Mitarbeiter - spiegelt sich auch in der Kundestruktur wider: Nur 27,3 Prozent der Fachhändler in Deutschland zählen Großunternehmen mit mehr als 500 Beschäftigten zu ihrem Kundenstamm.

Interessante Erkenntnisse gewinnt man, wenn man die ChannelPartner-Leser genauer zu deren Kunden befragt, etwa: Aus welcher Branche kommen die meisten ihrer Kunden? Hauptsächlich gewerbliche Abnehmer bedienen knapp 19.000 deutsche ITK-Reseller, das sind 9,2 Prozent weniger als im Vorjahr. Zur Erinnerung: Insgesamt ist die Zahl der Fachhändler in Deutschland um 8,3 Prozent gegenüber 2008 gesunken. Bei genauerer Betrachtung der Branchenverteilung ergeben sich im Vergleich zum Vorjahr interessante Verschiebungen. So betrachten beispielsweise nur noch 14.812 Fachhändler Dienstleister aller Art als ihre Kunden, 2008 waren es noch 13 Prozent mehr. Dafür ist die Zahl der Reseller, die industrielle Anwender mit ITK-Equipment versorgen, fast konstant geblieben (14.422 statt 14.680).

Hingegen bedienen nur noch 14.580 Fachhändler hiesige Freiberufler, im Vorjahr waren es noch 13,2 Prozent mehr. Dafür ist der Rückgang im Handwerkssektor im Gleichklang mit dem Gesamtmarkt ausgefallen, 15.162 Fachhändler kümmern sich um hiesige Manufakturen, im Vorjahr waren es acht Prozent mehr. Ebenfalls durchschnittlich (8,2 Prozent) ist die Abnahme im Kundensegment "Finanzdienstleister" ausgefallen, 11.823 Wiederverkäufer versorgen Banken und Versicherungen mit Hard- und Software. 9.496 Reseller haben sich auf Bildungseinrichtungen spezialisiert, das sind 10,3 Prozent weniger als 2008. Noch stärker (minus 12,8 Prozent) hat die Zahl der Fachhändler abgenommen, die Ämter und Behörden zu ihren Kunden zählen; dies tun aktuell nur noch 11.201 Wiederverkäufer hierzulande. Unterdurchschnittlich (minus 5,5 Prozent) ist dagegen der Rückgang bei der Zahl der Reseller ausgefallen, die Ärzte und Krankenhäuser mit ITK-Equipment beliefern; es sind derzeit 8.700 Fachhändler.

Regionale Unterschiede bleiben

Kaum Veränderungen gab es hingegen bei der Verteilung der ITK-Fachhändler auf die einzelnen Bundesländer. Die wenigsten Reseller, auf die Gesamtbevölkerung bezogen, gibt es in Sachsen-Anhalt, dort ist ein Fachhändler statistisch gesehen für 5.397 Personen zuständig. Nicht viel besser ist dieser Wert in Mecklenburg-Vorpommern (5.299 Verbraucher pro Reseller). Den besten Wert in dieser Statistik erreicht mal wieder Bayern: Im Freistaat ist jeder 2.139te ein ITK-Wiederverkäufer. Nicht einmal die Stadtstaaten kommen annähernd an diesen Spitzenwert heran: Hamburg schneidet hier mit einer Händlerdichte von 1 zu 3.006 noch am besten ab, Berlin liegt mit 3.738 Verbrauchern pro Reseller schon deutlich über dem Durchschnittswert von 3.014, und Bremen hinkt mit einem Fachhändler für 4.119 Einwohner selbst hier noch hinterher.

Zweitbestes Bundesland, was die Händlerdichte betrifft, ist Hessen. Hier muss sich ein ITK-Wiederverkäufer statistisch gerade mal um 2.362 Personen kümmern, an dritter Stelle folgt schon Baden-Württemberg mit einer Händlerdichte von 1 zu 2.587. In dem bevölkerungsreichsten Bundesland Nordrhein-Westfalen sind gar nicht die meisten Fachhändler tätig, auch in diesem Ranking hat Bayern mit 5.853 Channel-Betrieben die Nase vorn. In Gesamt-NRW sind nur 5.464 ITK-Wiederverkäufer tätig, daher rührt auch die dortige unterdurchschnittliche Händlerdichte von 1 zu 3.294. Da schneiden noch Saarland (1 zu 3.067) und Rheinland-Pfalz (1 zu 3.211) besser ab.

Bemerkenswert ist, dass in Sachsen auf die Bevölkerung bezogen mehr Fachhändler (einer pro 3.670 Einwohner) tätig sind als etwa in Niedersachsen oder Schleswig-Hostein, die beide eine identische Händlerdichte von 1 zu 3.709 aufweisen. Im Vergleich zum Vorjahr hat sich damit an der regionalen Ungleichverteilung des ITK-Fachhandels in Deutschland nichts geändert. Der Channel fokussiert sich auf den Süden: In Bayern und Baden-Württemberg sind 36,7 Prozent aller deutschen ITK-Wiederverkäufer tätig, wohingegen der Osten (inklusive Berlin) lediglich 14,6 Prozent zu diesem Markt beiträgt. Der Norden (die Hansastädte, Schleswig-Holstein und Niedersachsen) ist mit 13,4 Prozent im Channel vertreten. Im Rest der Bundesrepublik, den wir üblicherweise als "Westen" bezeichnen, also in NRW, Hessen, Rheinland-Pfalz und Saarland, sind demnach mit einem Anteil von 35,3 Prozent fast ebenso viele ITK-Fachhändler aktiv wie im Süden der Republik. (rw)