Im PC- und Notebook-Geschäfts gehört Lenovo zu den Platzhirschen, im Data-Center-Geschäft noch eher zu den Herausforderern. Hier sieht Vice President und General Manager DACH, Mirco Krebs, "Luft nach oben", wie er vor gut 170 Lenovo-Partnern beim Channel-Kickoff 2022 im Frankfurter Thurn und Taxis Palais resümiert.
Um das Data-Center-Geschäft auf eine breitere Partnerbasis zu stellen, will man bei Lenovo Systemhäuser, die bisher überwiegend PCs und Notebooks des Konzerns vertrieben haben, auch für Data Center gewinnen. "Nur ein Fünftel unserer PC-Reseller sind auch bei Data Center aktiv", hat Vertriebschef Oliver Rootsey erkannt. Dafür will er nun mehr technische Ressourcen bereitstellen, um diesen Co-Selling Ansatz zu forcieren, ganz nach dem Motto "darf es auch ein Bisschen mehr sein", wie Rootsey ausführt. Sowohl auf Partnerseite, wo mal laut Rootsey mittlerweile deutlich an Knowhow zugelegt hat als auch die Kundenseite, wo die Nachfrage nach einer Kombination von Lösungen gestiegen sei, mache nun die Zeit reif für mehr Cross-Selling.
Sein Kollege und Data-Center-Spezialist Dieter Stehle, General Manager Lenovo Infrastructure Solution Group DACH, tritt auch Befürchtungen entgegen, dass mehr Managed-Services-Geschäft womöglich dazu führen könnte, Kunden an den direkten Vertriebskanal zu verlieren. "Wir nehmen Sie nicht raus aus dem Deal, Sie können auf uns zählen", verspricht Stehle. Alle Kunden, seien trotz Manged Services indirekt geblieben.
Verstärkung für den Vertrieb
Als ein weiterer Bestandteil der Lenovo-Strategie, die den Partnern Channel-Kickoff in der Main-Metropole mit auf den Weg gegeben wurde, ist die Einrichtung von Teams für vertikale Märkte. Um die Partner bei der Erschließung spezialisierter Branchen besser zu unterstützen, sollen in diesen Teams Spezialisten aus den jeweiligen Märkten mitwirken. "Das sind Kollegen, die die gleiche Sprache wie die Kunden sprechen", erläutert DACH-Chef Krebs. Besonders großes Potenzial sieht er im Gesundheitswesen, das hierzulande "bei der Digitalisierung hinten dran" sei.
Neben diesen Standortbestimmungen hatte das Lenovo-Management bei der Partnerkonferenz noch weitere Neuigkeiten im Gepäck: So wurde mit Claus Appelt ein neuer Leiter für den Channel-Vertrieb vorgestellt. Er soll die bisherigen Sales-Strukturen ergänzen und verstärken. Appelt ist ein Lenovo-urgestein und war schon in den Vorgängerstrukturen tätig, die damals noch zu IBM gehörten. Einen weiteren "alten Hasen" konnte Lenovo für die Region Nord-Ost gewinnen: Der ehemalige Bluechip-Vertriebschef Frank Kwasnitza wird künftig das Lenovo-Vertriebsteam verstärken.
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