Foto: Matrix 42
Unter vielen Systemhäusern galt Matrix42 lange als echter Geheimtipp. Denn mit den Produkten des Herstellers lassen sich viele Probleme lösen, die IT-Leitern derzeit auf den Nägeln brennen: Sichere, Compliance-konforme Einbindung unterschiedlichster Endgeräte wie iPhones und iPads in die virtuelle oder physisch geprägte Unternehmens-IT, Self-Service-Portale für Anwender - und für alles eine zentrale Managementkonsole inklusive Asset-, Lizenz- und Vertragsmanagement und Kostenkontrolle.
"Matrix42 bietet Resellern sehr viele Ansatzpunkte, um bei Unternehmenskunden zum Zug zu kommen", ist Karl-Martin Haaf, Cirector Channel EMA bei Matrix42, überzeugt.
Das neue Partnerprogamm soll jetzt den Vertrieb der Lösungen für eine breite Reseller-Landschaft attraktiver machen.
Portfolio
Das Matrix42-Portfolio umfasst vier Bausteine, die der Kunde schrittweise oder im Gesamtpaket einführen kann. Denn alle vereint eine zentrale Verwaltungsoberfläche. Der Einsatz der Lösungen lohnt sich laut Herstellerangaben ab 50 stationären bzw. ab 25 mobilen oder virtualisierten Arbeitsplätzen.
BYOD im Griff
Zunehmend nutzen Mitarbeiter nicht nur eigene mobile Endgeräte im Unternehmen (Bring Your Own Device, BYOD), sondern auch eigene Anwendungen im Unternehmen - eine große Herausforderung für IT-Leiter, diese Dienste und Devices möglichst sicher in die IT einzubinden. Mit dem Mobile Device Management (MDM) verspricht Matrix42 hier Abhilfe: Die Software unterstützt alle mobilen Betriebssysteme und Gerätetypen - virtualisierte ebenso wie physische - und bündelt in einer Konsole Tools zur Integration der Geräte, Sicherheits- und Überwachungslösungen bis hin zum Management und Support. Seit Februar steht MDM auch SaaS-basiert zur Verfügung.
Selbstbedienung für Anwender, Kontrolle für Admins
Über den "Self-Service-Katalog" von Matrix42 können Anwender ähnlich wie bei Amazon sämtliche Applikationen, Dienste und Hardware-Ressourcen bis hin zum kompletten Arbeitsplatz selbst beziehen. Der IT-Administrator behält jedoch die Kontrolle über alle Vorgänge: Er kann über das Portal bereits vordefinierte IT-Services anbieten, die nach automatisch eingeholter Genehmigung ausgeliefert und abgerechnet werden. Der Anwender wiederum kann seine Bestellungen nachverfolgen und nicht mehr benötigte IT-Leistungen jederzeit zurückgeben. Obendrein ist die Einbindung der Helpdesk-Services ebenso möglich wie die Einspielung von Software-Marktplätzen, Apps, Ressourcen und Diensten aus der Public Cloud.
"Das erleichtert die dynamische und kostengünstige Bereitstellung von IT-Services, entlastet damit die IT-Leiter und stellt gleichzeitig sicher, dass die Compliance-Vorgaben, beispielsweise für das Lizenzmanagement und bei der Kostenkontrolle, erfüllt werden. Das Portal ermöglicht außerdem, die Dienste ausschließlich nutzungsbasiert abzurechnen, inklusive entsprechender Reportings", erläutert Haaf. Es gebe inzwischen auch Endkunden, die nicht nur ihre IT, sondern auch den kompletten Fuhrpark über das Self-Service-Portal verwalten.
Die Workplace Management Suite unterstützt die Virtualisierungsplattformen von Citrix, Microsoft und VMware sowie die Management-Lösungen von BMC und Microsoft SystemCenter. Sie liefert unter anderem automatisch aktualisierte Inventardaten für Hard- und Software, Verwaltung der IT Assets mit Kostenplänen und zugehörigen Wartungs- und Supportverträgen und bietet direkten Zugriff auf Konfigurationsdaten und Supportinformationen aus dem Helpdesk. Lizenzmangement und Tools für die Migration von Betriebssysetmen sind ebenso Teil der Suite wie beispielsweise automatisches Backup aller Daten.
Auf Channel-Kurs gedreht
Der ursprünglich reine Direktvermarkter steigerte in der DACH-Region zwischen 2010 und 2011 den Channel-Anteil am Gesamtumsatz von 20 auf aktuell mehr als 60 Prozent. 100 aktive Matrix42-Partner gibt es mittlerweile "Wir sind dem Channel verpflichtet und wollen künftig das Gros des Geschäfts dem Channel-Anteil übertragen - werden aber weiterhin auch Direktgeschäft machen", erklärt Channel-Chef Haaf und führt aus, wie das gehen soll.
Abgrenzung zum Direktvertrieb
Matrix42-Produkte, die bis zu 500 Arbeitsplätzen ausgelegt sind, werden ausschließlich über den Channel vertrieben. Ab 501 bis 3.000 Arbeitsplätzen kommt der Regional Account des Herstellers zum Zug, ab 3.000 Arbeitsplätzen der Key Account.
Anders als beispielsweise bei Oracle, ist es für den Vertriebspartner nicht nur theoretisch möglich, Direktkunden anzugehen, sondern auch praktisch. Denn Matrix42 gewährt Partnern auch dann die üblichen Rabatte, wenn das Projekt bei einem klassischen Regional- oder Key-Account-Kunden umgesetzt wurde. "Boni erhält der Partner selbst dann, wenn er sich im Vorfeld für das Projekt engagiert hat, und der Endkunde dann doch direkt geht", fügt Haaf hinzu. "Die leistungsbezogenen Margen für Partner liegen im zweistelligen Bereich."
Dreistufiges Partnerprogramm
Das neue Partnerprogramm unterscheidet Reseller, Competence-Partner und Solution-Partner.
Für den Reseller-Status ist keine Zertifizierung erforderlich, aber ein Lizenz-Umsatz von mindestens 50.000 Euro jährlich.
Competence-Partner müssen jeweils einen Mitarbeiter in Presales, Vertrieb und Technik zertifizieren, um die Kernprodukte aus dem Portfolio anbieten zu können, und einen Lizenzumsatz von mindestens 400.000 Euro generieren.
Solution-Partner steigen bei einem Lizenz-Volumen von einer Million Euro ein, können das gesamte Matrix42-Portfolio vertreiben und mehrere technische, Sales- und Presales-Mitarbeiter sowohl für die Workplace-Management- als auch die Workplace-Services zertifizieren.
Registrieren können sich Reseller über ein Partnerportal, das auch Whitepaper und weiteres Informationsmaterial bereithält. Beim Wissenstransfer setzt der Hersteller gleichwohl auf den persönlichen Kontakt: Regelmäßig treffe sich Matrix42-Consultants mit den zertifizierten Partnern und auch die Zertifizierungsschulungen werden von Resellern wie Matrix-Mitarbeitern gemeinsam absolviert.
Je höher die Partnerstufe, desto umfangreicher die Marketing-Unterstützung des Herstellers. "Wir greifen Partnern bei jeder Art von Veranstaltung oder Messen unter die Arme, sei es bei der CeBIT, seiner eigenen Hausmesse oder eine Endkundenveranstaltung. Ebenso unterstützen wir bei allen anderen klassischen Marketingmaßnahmen und bei der Pressearbeit, beispielsweise bei der Erstellung von Anwenderberichten", führt Haaf aus.
Veranstaltungen des Partners werden über die Website und Social-Media-Kanäle des Herstellers beworben. Resellern steht bei Matrix42 ein Ansprechpartner zur Verfügung, der sich ausschließlich um die Marketingmaßnahmen des Channels kümmert.
Zweistufiges Channel-Modell für Deutschland geplant
Während der Hersteller in den Benelux-Staaten und in U.K. bereits mit Distributoren zusammenarbeitet, steht dieser Schritt hierzulande erst noch an. "Wir führen bereits Gespräche mit einzelnen Unternehmen", sagt Haaf, will aber zu diesem Zeitpunkt noch nicht mehr verraten.
Haaf selbst hat praktisch seine gesamte Berufslaufbahn im Channel verbracht. Seit Juni 2010 ist er Channel Director EMEA bei Matrix42. Vor seinem Wechsel zu Matrix42 arbeitete er fast zehn Jahre bei Compaq bzw. der HP: Bei der PSG-Unit verantwortete er fünf Jahre lang das Channel- und SMB-Geschäft sowie die Distribution. Es folgten fünf weitere Jahre als Channel & Alliance-Chef der HP Software-Group. Den Alltag eines Systemhauses kennt Haaf ebenfalls aus eigener Erfahrung: 8 Jahre lang war er beim Systemhaus STS in Sulzbach tätig, zuletzt als Einkaufs-Chef.