Heiko Meyer, Vorsitzender der Geschäftsführung von Hewlett Packard Enterprise (HPE) Deutschland, zeigte sich erfolgt über den fast reibungslosen Aufspaltungsprozess in HPE und HPI (HP Inc.): "Unserer Kunden und Partner haben nichts gemerkt". Auf Nachfrage musste Meyer aber zugeben, dass es bei zwei "Key Accounts" doch zu "Irritationen" gekommen ist: "Man müssten sich nun an zwei Unternehmen wenden, wenn man Endgeräte und Enterprise-Equipment benötige."
Besonderen Wert legte Heiko Meyer in seiner Antrittsrede als HPE-Deutschland-Chef auf die enorme Bedeutung der Ausbildung. So bietet Hewlett Packard bereits seit fast vier Jahren den "Digital Pioneering"-Master-Studiengang auf der privaten Zeppelin Universität Friedrichshafen an. Daraus sind bereits über 500 Absolventen hervorgegangen.
Meyer ging auch auf den Rückzug des Unternehmens aus dem Public Cloud-Geschäft ein: "Hier arbeiten wir mit strategischen Partner zusammen, unter anderem mit Bechtle und Cancom/Pironet NDH". Außerdem verwies der Vorsitzende der HPE-Deutschland-Geschäftsführung auf die "Cloud28+"-Initiative, bei der es um die Einhaltung der europäischen Datenschutzrichtlinien in den 28 EU-Ländern geht. Immerhin gibt es hier schon einen "Cloud Services"-Katalog, und die Zahl der Mitglieder hat bereits die 150er Marke überschritten. Die Abkündigung des Safe Harbor-Abkommens mit den USA durch den Europäischen Gerichtshof spielt her "Cloud28+" sicherlich in die Karten.
Partnervertrieb essentiell
Bevor Uli Seibold die neue/alte Channel-Strategie vorstellen durfte, kam noch Angelika Gifford, die Sofware-Chefin bei Hewlett Packard Enterprise zu Wort. Sie erklärte, was das Unternehmen alles absichern möchte: Apps, User und Daten. Hierzu würde man aber Tipping Point nicht benötigen, und deswegen wurde dieser Security-Spezialist an Trend Micro verkauft.
"Noch nie war es so spannend, in der IT-Branche zu arbeiten wie jetzt", mit dieser Einleitung begann Uli Seibod, Leiter indirekter Vertrieb bei HPE, seine Präsentation. "Die Art und Weise, IT-Equipment und Services zu beschaffen, ändern sich derzeit drastisch, und so müssen sich auch unsere Partner radikal verändern!", so der Channel-Chef weiter.
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Er plädiert dafür, dass HPE-Partner vom "reaktiven", transaktionalen Business - aktuell arbeiten 80 Prozent der HPE-Partner so - wegkommen, und sich hin zu "Managed Services" hin orientieren, bei denen sie mit planbaren, monatlich wiederkehrenden Einnahmen rechnen können. Seibold schätzt, dass in drei Jahren 45 Prozent seiner Partner auf diese Weise ihre Brötchen verdienen werden.
In diesen Kontexte betonte er auch, das im herkömmlichen, transaktionalen Business nur Margen von eins bis zwei Prozent möglich sind, während gute HPE-Partner, die als Managed Service Provider tätig sind, Margen von bis zu acht Prozent erzielen. Hier rechnen die Systemhäuser weiterhin auch mit Backend-Margen, die HP schon mal einstellen wollte .
Mit steigender Qualität der Services - reaktiv, transaktional, proaktiv, integrativ bis hin zum Consulting - erhöhen sich die dem Verkauf von Hard- und Software-Services nachgelagerten Umsätze - bis zum Faktor zehn und mehr.
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Danach erläuterte Seibold noch mal die vier Kernpunkte ("New Style of Business"), die Meg Whitman in ihrer Antrittsrede als neue/alte HPE-CEO skizzierte:
Transformation zu einer hybriden Plattform, auf der Informationen in - traditioneller on-premise-Infrastruktur und in der Cloud einheitlich gemanagt werden
Aufbau der von Daten getriebenen Geschäftsmodellen, in denen aus Daten Erkenntnisse und Entscheidungen werden
Schutz des digitalen Geschäftsmodells, um Risiken zu minimieren und die digitale Identität von Usern, wirksam zu schützen und damit den Geschäftsbetrieb stets aufrecht zu erhalten
Die Produktivität von Mitarbeitern, Kunden und Partnern mithilfe von Mobilitäts- und Netzwerklösungen (auch mittels den passenden Endgeräten von HP Inc.) erhöhen
Um Kunden auf diesen Weg zu bringen, setzt Hewlett Packard Enterprise auf Partner. Das hierzu nun verabschiedete "Unison"-Partnerprogramm ging vor gut einem Jahr in Deutschland in die Pilotphase. Aus den dabei gesammelten Erfahrungen, auch Fehlern, möchte HPE nun Konsequenzen ziehen und die notwendigen Anpassungen an dem nun weltweit gültigen Partnerprogramm vornehmen.
So werde es beispielsweise bei den so genannten "Sales Plays" künftig nur noch vier statt zehn Verkaufsszenarien geben. "In Deutschland sind mittlerweile über 65 Prozent unserer Partner auf Unison migriert", schloss Seibold seine Ausführungen ab.