Partners in Europe ist Geschichte

Wie bereits am Freitag, 10.12.2010, per Twitter gemeldet, wird der TK-Distributor Partners in Europe (PiE) mit Beginn des Jahres 2011 in "Itancia - Global & Green IT" umbenannt. An der prinzipiellen Ausrichtung des Unternehmens werde sich jedoch nichts ändern, verspricht Rudolf Hamann, seit November 2010 General Manager DACH bei PiE: "Wir können und wollen kein Broadliner sein, sondern werden unsere Marktnische weiter besetzt halten".

Partners in Europe war im September 2010 vom französischen Distributor Itancia übernommen worden. Schon im Sommer hatte das Unternehmen beteuert, dass sich am Geschäftsmodell nichts Wesentliches ändern werde. Nun erfolgt zumindest beim Firmennamen die Gleichschaltung mit dem neuen Mutterkonzern. Itancia wolle in allen Märkten mit derselben Marke auftreten, erklärt Hamann die Umfirmierung. Dass er als General Manager DACH und nicht als Geschäftsführer bei PiE fungiere, habe außerdem rein praktische Gründe: "Frank Gaboriau ist Geschäftsführer mehrerer Gesellschafen innerhalb der Itancia-Gruppe, das ist verwaltungstechnisch wesentlich einfacher."

Die Marktnische als Spezialdistributor für wenige Hersteller, darunter Siemens SEN, Alcatel-Lucent und Agfeo, in der PiE seit 1997 agiert, hat sich auch im laufenden Geschäftsjahr 2010 als äußerst lukrativ erwiesen: "Mit rund 40 Prozent Umsatzwachstum ist es das erfolgreichste, das Partners in Europe je gesehen hat", sagt Marketingleiter Klaus Berand. Konkrete Angaben zum Umsatz will der Manager nicht machen, dieser dürfte aber im niedrigen zweistelligen Bereich liegen. Für das Jahr 2009 lag der Umsatz der gesamten Padberg-Gruppe, zu der PiE bis Mitte 2010 gehörte, bei 25 bis 30 Millionen Euro.

Neue Partner - bessere Partner

Den Grund für das anhaltende Wachstum sieht Hamann unter anderem in der Akquise neuer Partner und der Aktivierung bestehender. Es sei zum einen gelungen, große Systemhäuser zu gewinnen. Zum anderen betreue nun ein Telesales-Team mit drei Mitarbeitern kleinere Partner, was sich in gesteigertem Umsatz dieser Kunden niederschlage.

Aber auch der im Oktober angekündigte Wandel von SEN hin zum indirekten Geschäft, spielt dem Distributor aus dem oberbayerischen Wörthsee in die Hände. Nach mehreren halbherzigen Anläufen, den Channel zu stärken, mache SEN nun wirklich Ernst, sagt Hamann - selbst 13 Jahre lang auf der Payroll des Siemens-Konzerns und seiner Rechtsnachfolger. Er warnt Partner davor, sich von den früheren Erlebnissen mit dem Direktvertrieb des Herstellers traumatisieren zu lassen: "Die Partner sollten die Vergangenheit ruhen lassen und nach vorne blicken."

Die Händler will Partners in Europe nicht mit den niedrigsten Preisen, sondern mit Service- und vor allem Schulungsangeboten an sich binden. Je nach Partnerstufe erhalten Reseller bis zu 25 Prozent Rabatt auf die Seminare der hauseigenen Akademie. Der Erfolg der Akademie, die Umsatzzuwächse von über 70 Prozent vorweisen kann, kommt nicht zuletzt die Tatsache entgegen, dass die Hersteller - allen voran SEN - die Daumenschrauben bei den Zertifizierungsvoraussetzungen deutlich angezogen haben.

Manches wird doch anders

Auch wenn Hamann und Berand ständig beteuern, es werde sich außer dem Namen nichts ändern - ein paar Veränderungen wird es denn doch geben. So will PiE im kommenden Jahr in neue, größere Geschäftsräume umziehen. Man werde aber dem Standort Wörthsee treu bleiben, versprechen beide Manager unisono.

Auch den beiden weiteren Geschäftsfeldern der Itancia-Gruppe - "Öko-Recycling" und Reparatur-Services - kann sich PiE nicht ganz verschließen - trotz der erklärten Feindschaft gegenüber dem Gebrauchtmarkt: "Wir haben das Refurbished-Modell immer bekämpft, daran wird auch das Öko-Recycling nichts ändern", sagt Berand. Dennoch könne er sich Fälle vorstellen, in denen ein Aufbereiten alter Geräte sinnvoll sei - beispielsweise wenn in bestehenden Installationen einige ältere Endgeräte defekt seien und ausgetuscht werden müssten: "Es gibt klare Einsatzfälle, in denen wir das machen werden", sagt Berand. Auf keinen Fall werde man aber zulassen, dass mit wieder aufbereiteten Geräten der Markt kaputt gemacht werde.

Für die Reparaturdienste sieht Berand ebenfalls nur wenige, klar definierte Einsatzszenarien. Zum einen werde man Geräte annehmen, die bereits im Portfolio seien, zum anderen können man sich als Dienstleister für kleinere Hersteller positionieren: "Für die ist der ganze Reparaturprozess ein Alptraum."

Ändern werden sich auch die Beziehungen zur PTC Telecom, dem Systemhaus der Padberg Gruppe. Dieses leistete bisher Support- und Consulting-Dienstleistungen für den Distributor und dessen Partner, sei aber jetzt, so Berand, nur noch "ein ganz normaler Kunde". Die Services würden derzeit noch über einen Dienstleistungsvertrag bei der PTC eingekauft, sollen aber in Zukunft im Haus erbracht werden. Es sei aber gar nicht so einfach, hierfür die richtigen Leuten zu finden, denn der Markt für Spezialisten sei leer gefegt: "wir suchen Hände ringend Mitarbeiter", sagt Berand.

Michael Padberg will’s noch Mal wissen

Michael Padberg, Gründer und ehemaliger PiE-Vorstand, will sich indes ganz auf das Systemhaus PTC Telecom konzentrieren. Er sei nach dem Verkauf von PiE erst einmal in ein Loch gefallen: "Ich musste den Kopf frei kriegen und mich neu orientieren." Mit der PTC hat er nun Großes vor: "Ich will zum marktführenden Systemhaus in Bayern werden". Auch den Titel "Kundenfreundlichstes Systemhaus Deutschlands", den Computerwoche und ChannelPartner alljährlich vergeben, kann Padberg sich vorstellen: "Das nehme ich mir dann für 2012 vor." (haf)