Flexibler Serviceverbund statt starre Fachhandelskooperation: Das Anfang 2014 eingeführte Konzept der Servicepartnerschaft erweist sich für PC-Spezialist weiterhin als Erfolgsmodell. Von weniger als 100 Mitgliedern konnte sich PC-Spezialist bis Ende 2014 auf rund 180 angeschlossene Fachhändler verdoppeln und hat seitdem die Partneranzahl noch einmal auf mehr als 240 gesteigert. Das Ende der Expansion ist für die zur Synaxon AG gehörende Verbundgruppe damit noch lange nicht erreicht. "Wir wollen die Lufthoheit im Netz", erklärt Synaxon-Vorstand Mark Schröder mit Blick auf die von PC-Spezialist verfolgte Strategie, sich bundesweit als erste Anlaufstelle für die Suche nach lokalen IT-Services zu positionieren. In einem ersten Schritt soll die Partnerzahl von PC-Spezialist deshalb auf 400 ausgebaut werden. "Wir würden uns freuen, wenn wir bis Jahresende die 300 schaffen. Bis zur Zahl von 400 Partnern dürfte es dann nicht mehr lange dauern", so Schröder. In einem zweiten Schritt will PC-Spezialist sogar 1.000 Fachhändler als Servicepartner gewinnen - und damit eine optimale bundesweite Abdeckung erzielen.
Bei dieser Expansionsstrategie geht es der Synaxon AG um weit mehr als nur um die Anziehungskraft großer Zahlen. Sie ist vielmehr die Konsequenz eines gewandelten Selbstverständnisses - auf Seiten der Verbundgruppe, aber auch bei den Partnern: Die mittlerweile 77 auf der Webseite von PC-Spezialist angebotenen standardisierten Dienstleistungen zu Festpreisen sind zum eigentlichen Kern des Verbunds geworden. "PC-Spezialist ist nicht mehr so einheitlich wie vor zehn oder 15 Jahren", erklärt dazu Mark Schröder. "Wer heute unser Partner werden will, muss vor allem das, was wir an Services online zeigen, offline umsetzen können." Der gemeinsame Einkauf werde zwar von vielen PC-Spezialisten genützt, sei aber für die Mitgliedschaft in der Verbundgruppe keine zwingende Voraussetzung mehr. Mit der Servicezentrierung habe sich der Fokus der Partner verschoben - weg vom Hardware-Geschäft, aber auch von der reinen Auftragsgenerierung. "Ziel muss es sein, lokale Kunden an sich zu binden", so Schröder. Schließlich sei die Neukundengewinnung fünfmal so teuer wie der Erhalt von Bestandskunden.
Neuer B2B-Fokus: Mehr Aufträge für alle
Schon heute zeigt die Kombination zwischen der als Service-Plattform neu ausgerichteten Webseite von PC-Spezialist und der Fachkompetenz der Partner vor Ort ganz konkrete Effekte. So gelingt es der Synaxon-Zentrale, im Durchschnitt mehr als 10.000 Leads pro Monat an die Partner weiterzuleiten. Generiert werden diese Kundenanfragen zum Großteil über die PC-Spezialist-Homepage, wobei mehr als 50 Prozent der Webseitenbesucher über eine organische Suche bei PC-Spezialist landen und weitere 25 Prozent durch zentral gesteuerte Google Adwords-Kampagnen angezogen werden. Für Synaxon-Vorstand Mark Schröder unterstreichen diese Zahlen, dass der Verbund für die anvisierte Expansion bereit ist: "Ich bin überzeugt, dass der Kuchen für alle künftig noch deutlich größer wird - und die Synaxon-Zentrale wird dazu beitragen, indem wir für ausreichend Nachfrage sorgen." Mit dieser Strategie will Schröder auch sicherstellen, dass sich Partner nicht vor internem Wettbewerb fürchten müssen, denn: "Wir achten auf eine sinnvolle Flächenbesetzung. Aber es nützt auch nichts, Märkte zu schützen und den Kunden aus den Augen zu verlieren."
Um weiter steigende Auftragsvolumina zu verzeichnen, bleibt die Synaxon AG ihrer Gewohnheit treu, sich nicht auf dem Erreichten auszuruhen. So sollen bei PC-Spezialist künftig auch Dienstleistungen für Business-Kunden angeboten werden. "Auch im Dienstleistungsbereich wird mittelfristig der Wettbewerbsdruck steigen", erklärt Mark Schröder. "Deshalb starten wir mit unseren Partnern jetzt in den Business-Bereich." Im Visier stehen dabei kleine und mittelgroße Unternehmen mit bis zu 30 Arbeitsplätzen. Den Einstieg der PC-Spezialist-Servicepartner in das Business-Geschäft will die Synaxon-Zentrale mit einer Reihe von Unterstützungsleistungen fördern. Dazu zählen die Auftragsakquise, aber auch Schulungen unter dem Motto "Vom Fachhändler zum Systemhaus" sowie zentrale Marketingaktivitäten. An der Ende Mai durchgeführten Geschäftsführertagung von PC-Spezialist unterstrich Schröder die Notwendigkeit für die Partner, sich weiterzuentwickeln, mit einer Folie, die das Service-Angebot zeigt, mit dem der Online-Platzhirsch Amazon in den USA auf Kundenfang geht. "Die Discountisierung der Dienstleistung steht bevor. Deshalb geht am Ausbau des B2B-Geschäfts kein Weg vorbei", so der Synaxon-Vorstand.