Herr Tucholski, Sie sind vor einem viertel Jahr vom japanischen Hersteller Konika Minolta Printing Solutions zu dem koreanischen Unternehmen Samsung gewechselt. War es für sie ein Kulturschock?
Tucholski: Nein, das kann ich nicht sagen. Mir persönlich liegt die koreanische Mentalität mehr. Die Koreaner sind mit Herzblut bei der Arbeit und treiben die Dinge mit hoher Geschwindigkeit voran.
In welchem Zustand haben sie die drei Bereiche Displays, Drucker und Notebooks bei Samsung Deutschland vorgefunden?
Tucholski: Keine Division lag im Geschäftsjahr 2005 unter 100 Prozent Zielerreichung. Die Display- und die Notebook-Division haben ihr Ziel übererfüllt. Der Druckerbereich hat die Ziele erfüllt. Es ist also eine sehr gute Basis da, um in die Zukunft zu schauen. Wobei sich der Fokus mehr in Richtung Geschäftskunden und B2B entwickelt. Wir wollen Retail zwar nicht runterfahren, aber diesen Kanal auch nicht weiter pushen
Eine ihrer Aufgaben ist es, die Samsung IT-Produkte erfolgreich als A-Brand am Markt zu positionieren. Wie sieht die Strategie aus?
Tucholski: Mehr Partnerunterstützung. Wir haben zwar heute schon das Powerpartner-Programm. Aber es gibt noch ein paar Instrumente, die aus meiner Sicht fehlen.
Und die wären?
Tucholski: Das sind zum einen Dienstleistungen, wie zum Beispiel Servicekonzepte, die wir unseren Partnern für das Projektgeschäft an die Hand geben wollen. Es wird autorisierte Service-Fachhändler für Drucker und Notebooks geben. Wir installieren außerdem gerade eine Channel-Marketingabteilung, die den Fachhandel stärker in seinen Marketingaktivitäten unterstützen soll. Und wir werden in das Projektbusiness verstärkt Manpower investieren. Zum Beispiel Techniker, die draußen die Projekte unterstützen. Zusätzlich werden wir im IT-Bereich unter meiner Verantwortung eine neue Marketingabteilung installieren. Sie soll Samsung bei den IT-Entscheidern als IT-Brand positionieren. Jeder kennt Samsung, aber in der Positionierung als IT-Brand müssen wir noch einen großen Schritt nach vorne kommen.
Wird sich in der Ansprache zu den Partnern etwas ändern?
Tucholski: Wir werden den Vertrieb neu fokussieren und in zusätzliche Mitarbeiter investieren. Unser Ziel ist es, bis zum Ende des Jahres 300 bis 500 Fachhändler in Vereinbarung zu haben. Das gab es bisher auch nicht.
Im Druckermarkt unter die ersten 4
Was heißt in Vereinbarung haben?
Tucholski: Bisher hatte Samsung nur die Key-Account-Händler wie Bechtle und Computacenter in einer Vereinbarung. Jetzt machen wir auch mit Partner in verschiedenen Leveln des Partnerprogramms eine Vereinbarung. Dann bekommen Partner bei Zielerreichungen zum Beispiel einen Bonus oder einen WKZ. Wir werden diese Partner auch bei Mailings oder Hausmessen unterstützen.
Zuletzt waren Sie bei Konica Minolta für das Deutschlandgeschäft verantwortlich. Wurden Sie von Samsung geholt, um den Druckerbereich nach vorne zu bringen?
Tucholski: Das war sicher mit ein Grund. Samsung hat sehr herausfordernde Ziele - im Druckerbereich sind sie sehr sportlich. Ein weiterer Grund ist aber, dass ich mich, seitdem ich in der Branche bin, sehr stark im indirekten Fachhandelsvertrieb bewege. Aber in meiner Tätigkeit bei Compaq auch Erfahrungen im Retail gesammelt habe.
Samsung hat es sich zum Ziel gesetzt in den kommenden Jahren einer der vier wichtigsten Druckerhersteller zu sein. Ganz oben stehen Hersteller wie Kyoera Mita, HP, Brother und Lexmark. Wie wollen Sie sich in diese Reihe einklinken?
Tucholski: Wir befinden uns derzeit auf Platz sieben im Druckermarkt. Dieses Produktsegment hat eine hohe strategische Priorität bei Samsung. Das Ziel ist es: 2007, vielleicht schon 2006 unter die ersten vier zu kommen. Mit entsprechenden High-End-Produkten und einem Servicekonzept werden wir den dezidierten Druckerfachhandel verstärkt ansprechen.
Auf dieses Pferd setzen auch andere Druckerhersteller
Tucholski: Das ist richtig. Es gibt dort etablierte Firmen aber mit den entsprechenden Produkten und mit der Power der Samsung wollen wir versuchen, dort Fuß zu fassen. Ein Thema werden zum Beispiel Klick-Konzepte sein. In Spanien und England läuft bereits ein Pilot. In Deutschland werden wir sie noch innerhalb dieses Jahres einführen.
Während von den Samsung-Displays bereits 60 Prozent über den IT-Fachhandel verkauft werden, ist der Vertrieb der Drucker und Notebooks noch sehr retaillastig. Wie wollen Sie dieses Verhältnis umdrehen?
Tucholski: Wir werden viel Geld in das Corporate-Account-Business investieren. 90 Prozent des für 2006 geplanten Wachstums sollen aus dem B2B-Segment kommen. Dazu werden wir enger mit dem Fachhandel kommunizieren. Ich bin ein Freund von regelmäßigen Workshops und von der Idee eines Händlerbeirats.
Gibt es schon einen Samsung-Händlerbeirat?
Tucholski: Nein. Nach der CeBIT werden wir dieses Thema angehen.
Geld und Ressourcen in den B2B-Kanal zu stecken ist das Eine. Aber solange Samsung im Retail-Kanal und im Fachhandel die gleichen Produkte verkauft, haben es die Händler schwer.
Tucholski: Wir werden zukünftig nicht mehr alle Produkte in jedem Channel positionieren. Wie bisher bei den Displays, wird es auch bei den Notebooks und den Druckern separate Produkte für die verschiedenen Kanäle geben. So werden wir eine saubere Trennung der Vertriebswege haben und Preis- und Margenstrategien zum Nutzen der Vertriebspartner besser umsetzen können.
Wann wird die Kanaltrennung kommen?
Tucholski: Jetzt zur CeBIT. Bereits im Februar kommt im Notebook-Bereich eine neue Produktlinie. Die Geräte sind speziell für das B2B-Segment designed
Und werden im Retail nicht auftauchen?
Tucholski: Der Vertriebsweg ist der Fachhandel.
Vom Retail zu einem anderen sensiblen Margenthema: Seit Monaten kämpft der Fachhandel gegen den Margenverfall, gefördert vor allem auch durch die Dumpingpreise vieler Online-Händler. Wie geht Samsung mit diesem Problem um?
Tucholski: Wir werden mit den Top 20 oder 25 Onlinehändlern Vereinbarungen treffen. Darin werden wir ihnen gewisse Dinge anbieten, erwarten aber auch die Einhaltung entsprechender Abmachungen. Diese E-Tailer werden wir zertifizieren und sie auf unserer Homepage als Partner nennen. So sieht der Endkunde mit wem wir zusammenarbeiten und wo er seriöse Angebote erhält. Zusätzlich werden wir auch in diesem Kanal dezidierte Produkte anbieten. Das heißt, wir streben eine produkttechnische Trennung zwischen IT-Fachhandel, Retail und Online-Handel an.
Wie unterscheiden sich die Produkte?
Tucholski: Es wird nicht überall verschiedene Produktlinien geben, aber die Geräte werden sich in den Spezifikationen unterscheiden. Innerhalb des Preis- und Margengefüges versuchen wir, dass vor allem unser wichtigster Kanal, der Fachhandel, das notwendige Geld verdienen kann. Die beiden anderen Kanäle brauchen wir selbstverständlich auch. Wir müssen eine saubere Strategie fahren, dass die Margen und das Pricing draußen stimmen. Beispielsweise gibt es heute schon eine Fachhandelspreisliste, eine Retailpreisliste und eine Online-Preisliste.
Was nützen Preislisten, wenn sich die Partner nicht daran halten?
Tucholski: Wenn sich die Partner an unsere Strategien halten, bekommen sie die entsprechende Unterstützung von uns.
Wie wollen Sie das kontrollieren?
Tucholski: Wir bekommen die Reportings und sehen genau, wo welche Ware hingeht.
Trotzdem wissen Sie dann noch nicht, zu welchem Preis der Händler verkauft.
Tucholski: Wir scannen täglich das Internet nach schwarzen Schafen mittels entsprechender Software-Tools. Wenn wir mit den Top Online-Händlern zusammenarbeiten, werden wir die Spreu vom Weizen trennen und das Pricing in den Griff bekommen.
Samsungs Deutschland-Chef Seung Kak Kang hat in einem FAZ-Interview über das Wachstum in diesem Jahr gesprochen. Die Rede war von Handys und LCD- beziehungsweise Plasma-TVs. Business Displays, Notebooks und Drucker kamen in diesem Artikel überhaupt nicht vor. Welchen Stellenwert nimmt die IT-Abteilung bei Samsung ein?
Tucholski: Sie nimmt einen wesentlichen Stellenwert ein. Warum Herr Kang in diesem Beitrag den Telekommunikations- und den CE-Bereich stark nach vorne gestellt hat, hat einen wesentlichen Grund: Wir stehen vor der Winterolympiade und vor der Fußball Weltmeisterschaft. Die beiden Events sind enorm wichtig für diese Produktsparten.
Wie hoch ist das Wachstum der einzelnen Divisions in 2006 geplant?
Tucholski: Der Plan ist in den verschiedenen Business-Sparten unterschiedlich. Displays etwas unter 30 Prozent, da wir in diesem Markt die Nummer 1 sind. Drucker mehr als 50 Prozent. Notebooks zwischen 30 und 50 Prozent.
Also ein höheres Wachstum als 2005?
Tucholski: Ja. Wir investieren aber auch mehr in Budgets, Marketing und Ressourcen.
Händler-Lounge auf der CeBIT
Aprospos investieren, wie wird der Samsung CeBIT-Auftritt aussehen?
Tucholski: Bisher war die CeBIT bei Samsung sehr consumer-lastig orientiert. Dieses Jahr werden wir erstmalig sehr stark das B2B-Segment fokusieren. Es gibt einen eigenen B2B- und einen eigenen Lösungsbereich. Um mit den Fachhändlern unsere neuen Konzepte zu diskutieren werden wir eine geschlossene Partner Lounge einrichten.
Einen solchen Bereich gab es bisher nicht?
Tucholski: Nein. Wir werden viele neue Händler vor der CeBIT adressieren und sie durch Incentives anregen, zu kommen.
Welche Incentives?
Tucholski: Nach der CeBIT ist eine große Händlerveranstaltung geplant. Es wird mit dem Thema Fußball zusammenhängen. Aber ich möchte noch nicht zuviel verraten.
Samsung hat sich viel vorgenommen
Tucholski: Ja, und ich glaube, wir werden einen guten Weg finden, den Fachhandel zu uns zu holen Ich bin davon überzeugt, dass wir interessante Gespräche führen werden. Wir haben unseren bestehendenund den neuen Vertriebspartnern viele Neuigkeiten zu erzählen. (bw)