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Seit Januar 2011 ist Dr. Friedrich Neumeyer für das globale Partnergeschäft bei SAP zuständig. Als Senior Vice President Volume Reseller & Service Partners bei der SAP AG steuert er darüber hinaus auch noch die "go-to-market"-Aktivitäten für die ERP-Software "Buiness One", mit der SAP Kunden aus dem unteren Mittelstand adressiert.
Seit seinem Amtsantritt vor einem halben Jahr hat sich Neumeyer ehrgeizige Ziele gesetzt, was das Engagement der Walldorfer im Channel betrifft. So sollen bis 2015 tatsächlich 40 Prozent aller Software-Lizenz-Erlöse bei SAP über Partner erzielt werden. Derzeit liege dieser Anteil gerade mal bei 17 Prozent.
Was die Mittelstandslösungen "All-in-One" sowie "Business One" und "Business Objects" betrifft, so soll hier der Channel-Anteil bei Neukunden bereits Ende 2011 bei genau 100 Prozent angelangt sein, so Neumeyer gegenüber ChannelPartner. Derzeit liege der Channel-Anteil bei Neukunden mit Jahresumsätzen unterhalb einer Milliarde Dollar bei ca. 80 bis 90 Prozent.
Was Bestandskunden anbelangt, die derzeit zu etwa 60 Prozent von SAP-Resellern betreut werden, da zeigt sich Neumeyer etwas vorsichtiger. Man wolle keine Kunden forcieren, sich an SAP-Vertriebspartner zu binden. Die Wartung der Software beim Kunden bleibe ohnehin originäre Aufgabe des Herstellers.
Dennoch. In den ersten drei Monaten 2011 ist das Partnergeschäft bei SAP um rund 40 Prozent angewachsen, der gesamte Umsatz der Walldorfer legte im ersten Quartal 2011 "nur" um 17 Prozent zu. Und wenn SAP-Partner diese Wachstumsraten beibehalten, dann dürfte die Channel-Quote schon bald an die 90 Prozent-Marke herankommen.
Das Geschäft mit Kunden aus dem unteren Mittelstand erfolge schon heute zu 100 Prozent indirekt - das Produkt "SAP Business One" (B1) beispielsweise wird ausschließlich durch Partner verkauft und installiert. Hier durfte SAP im Januar 2011 bereits den 30.000ten B1-Kunden begrüßen. Und "Business Objects"-Lösungen (BO) für den Mittelstand, etwa die Business-Intelligence-Software (BI) zum Erstellen von Berichten für die Geschäftsleitung, "Crystal Reports", ist sogar nur über die Distribution (Tech Data) für Reseller erhältlich.
Was passiert mit Sybase?
Große Hoffnungen setzt Neumeyer in das zukünftige Geschäft mit den mobilen Lösungen des von SAP übernommen Datenbankanbieters Sybase. Nach Meinung des SAP-Channel-Chefs ist der Vertrieb und Implementierung dieser mobilen Plattformen originäre Aufgabe der SAP-Partner. Nur diese wären demnach in der Lage, all die neu ins Unternehmensnetzwerk "eingeschleppten" mobilen Devices wie Smartphones und Tablets zu managen und vor Missbrauch zu schützen. Dazu bietet eben Sybase die passenden Werkzeuge.
Darüber hinaus bekämen im Zuge des "consumerization"- und "bring-your-own-device"-Trends auch ISVs (Independent Software Vendors) neue Vertriebsmöglichkeiten. Alle diese Apps, etwa zur Anbindung des "großen" CRM-Systems an die neuen Geräte für Vertriebsmitarbeiter, könnten nur von den darauf spezialisierten Softwarehäusern entwickelt werden.
Selbstredend spielt auch das Thema Cloud Computing eine zunehmend wichtiger werdende Rollen im SAP-Channel. Die Zahl der "SAP Business by Design" vertreibenden Reseller weltweit dürfte sich schon heute im dreistelligen Bereich bewegen. Und das ist auch nötigt, denn die vom SAP-Vorstand Jim Hagemann Snabe für 2011 vorgegebene Zielmarke von 1.000 zahlenden Kunden ist ehrgeizig. Derzeit über 500 Kunden weltweit mit SAPs ERP-Software aus der Cloud.
Neue "Business by Design"-Kunden dürften aber auch durchaus bestehende Business One-Nutzer werden. Doch auch B1 lässt sich als Mietlösung beziehen, da zeige sich SAP durchaus flexibel. Für "SAP Business All-in-One"-Anwender (A1) eignet sich "Business by Design" hingegen weniger. Dazu sind die A1-Installationen dann doch zu kundenspezifisch. Denkbar wäre es aber, bestimmte Module, etwa die Kunden-Management-Software (CRM) in die Wolke auszulagern, so wie das etwa salesforce.com vormacht.
Dann aber bekämen wiederum Systemintegratoren einiges zu tun – nämlich die CRM-Daten aus der Cloud mit den ERP-Informationen aus dem firmeneigenen Netzwerk zu verknüpfen. (rw)