Auch die Kommunikationslösung aus der Cloud von Siemens Enterprise Communications (SEN) soll über den Channel vertrieben werden. SEN-Deutschland-Chef Stefan Herrlich erläutert das.
Foto: SEN
Die Umstellung auf den indirekten Vertrieb nimmt bei Siemens Enterprise Communications (SEN) langsam Gestalt an. Das angestrebte Ziel, SMB-Kunden, also Unternehmen mit weniger als 1.000 Mitarbeitern ausschließlich über den Channel zu bedienen,ist fast schon erreicht, Ende des laufenden Geschäftsjahres, also zum 1. Oktober 2011 soll es endgültig so weit sein, dass mittelständische Firmen ausschließlich über SEN-Partner bedient werden.
Derzeit werden 30 Prozent des gesamten Geschäfts bei SEN Deutschland durch Reseller realisiert. Vor einem Jahr lag dieser Anteil erst bei kümmerlichen zehn Prozent.
So ist sich SEN-Deutschland-Geschäftsführer Stefan Herrlich auch sicher, dass der bei Siemens Enterprise Communications "Regionalvertrieb" genannte Bereich bis Ende September 2011 ausschließlich über Partner abgewickelt wird. Parallel zu dieser Ankündigung baut Herrlich die eigene - für dieses Segment zuständige - Mannschaft konsequent um. Aus der einstmals 150 Mann starken für den Regionalvertrieb zuständigen Abteilung sind noch 90 Mitarbeiter übrig geblieben, und im Endstadium sollen dort nur noch 50 Personen beschäftigt sein.
Diese sollen nach den Vorstellungen von Herrlich weiterhin den Kontakt zu den Kunden aufrecht erhalten ("direct touch"), aber für den Vertrieb der Lösungen, deren Installation und für das Erbringen von zusätzlichen Services werden dann ausschließlich Fachhändler verantwortlich sein. Derzeit leitet den Regionalvertrieb Thomas Schmieske, der damit gleichzeitig als Channel-Chef bei Siemens Enterprise Communications agiert.
Dass diese Anstrengungen Früchte tragen, beweist die von 500 auf 1.200 gestiegene Anzahl von registrierten SEN-Resellern. 100 von ihnen nehmen bereits am "Go-Forward"-Channel-Programm von Siemens Enterprise Communications teil, darunter so namhafte Systemhäuser wie MTG, Comnet und BVG. Und diese Partner haben im Laufen des aktuellen Geschäftsjahres im SMB-Umfeld bereits doppelt so viel Umsatz erzielt, wie im Vergleichszeitraum des abgelaufenen Geschäftsjahres.
Tk-Anlage aus der Cloud
Foto: Siemens
Die bedeutendste Produktankündigung von SEN auf der diesjährigen CeBIT betraf die Cloud-Variante der eigenen Kommunikationslösung "OpenScape". Die darin erhaltenen Unified Communications und Collaboration-Dienste (UCC) stellt dabei Siemens Enterprise Communications in zwei eigenen Rechenzentren - eines in Deutschland, das andere in den USA - den eigenen Kunden zur Verfügung. Ursprünglich war sogar geplant, dass auch SEN-Partner diese Cloud-Services in Eigenregie anbieten sollten, doch davon ist Herrlich nun abgerückt: "Das war für unsere Partner eine Nummer zu groß und zu komplex", dies hätten ihm SEN-Partner berichtet.
Dennoch: Fünf Reseller, die die Cloud-Variante der UCC-Lösung "OpenScape" bereits vertreiben, hat Siemens Enterprise Communications bereits unter Vertrag. Unter diesen Cloud-Pilot-VARs finden sich auch die deutschen SEN-Partner Mr.Net und Telefonbau Schneider. "Wir arbeiten auch hier mit Siemens Enterprise Communications, weil wir hier unserer Services zu einem zukunftssicheren Kundenangebot kombinieren können", meint etwa Daniel Söntgerath, Fachbereichsleiter bei der mr.communication GmbH.
"Cloud Services helfen unseren Kunden Kosten zu sparen", ergänzt hier Michael Herwig, Leiter Systemlösungen bei der Telefonbau Schneider GmbH. Laut SEN-Deutschland-Chef Herrlich bleibt den Resellern immer noch der Verkauf der Endgeräte sowie die Möglichkeit, die Kommunikationssystem an die Wünsche der Kunden anzupassen. Das komplette Cloud-Angebot möchte Siemens Enterprise Communications im Mai dieses Jahres frei geben.
Als Distributoren für Siemens Enterprise Communications agieren in Deutschland NTplus, Herweck und itancia. (rw)