UCC, Teil 2: Die Chancen des Channels

UCC sei für Reseller ein absoluter Wachstumsmarkt, sagt Komsa-Manager Ebner: "Die Chance für den Channel liegt vor allem in der kompetenten Beratung und Begleitung, um Business-Endverbraucher optimal durch die komplexe UCC-Welt zu navigieren." Hierfür bräuchten Systemhäuser und Fachhändler zwingend sowohl TK- als auch IT-Expertise. "UCC funktioniert nur in der Verknüpfung beider Disziplinen." Gerade in der frühen Phase sei zudem die nötige Verkaufskompetenz vonnöten, um den Nutzen von UCC für den Endverbraucher gut transportieren zu können, so Ebner weiter.

Ganz ähnlich sieht Guido Nickenig, Senior Director PreSales & Education bei Westcon Group Germany GmbH - UCC Solution die Marktchancen: "Westcon UCC konnte in den letzten zwei Jahren seinen Umsatz vervierfachen. Daran können Sie schon ablesen, wie viel Musik im Markt ist."

Auch Nickenig wirbt für mehr Verkaufskompetenz im Channel. "Es wäre falsch zu glauben, der Kunde verliebt sich in die Technik." Das sei auch gar nicht das Ziel der Beratung, so Nickenig weiter. "Viel wichtiger ist es, sich in die Prozesse des Kunden hineindenken zu können, seine Prozesse zu verstehen."

Erst das eröffne die Möglichkeit ihm aufzuzeigen, wie sich seine Prozesse mit UCC voranbringen und optimieren lassen. "Ich muss verstehen, wie der Kunde tickt, was ihm unter den Nägeln brennt - das ist dann mehr als die halbe Miete für einen tragfähigen UCC Business Case."

Der Reseller müsse, was seine Kompetenz anbelangt, außerdem relativ breit aufgestellt sein, erklärt Nickenig. "Er benötigt eine gehörige Portion Know-how in der Netzwerktechnik, mit Telekommunikation der alten Schule kommt er nicht weit." Darüber hinaus müsse der Reseller über sehr fundierte Security-Kenntnisse verfügen - und in der Lage sein, am Ende auch alles zu installieren. "In der Summe ein Anforderungsprofil, das dem Reseller schon einiges abverlangt", gibt Nickenig zu.

Wie die Hersteller den Channel unterstützen: C4B, Cisco und Estos

Angesichts der großen Know-how-Anforderungen und der Komplexität von UCC-Projekten ist die Unterstützung des Channels durch die Hersteller und die Distribution entscheidend.

Das Unternehmen C4B, beispielsweise, das seine UCC-Lösungen nur über den Channel anbietet, leistet direkte Vertriebsunterstützung Wir begleiten unsere Partner auf Anfrage bei größeren oder besonders komplexen Projekten", sagt Marketingleiter Marko Gatzemeier. Technische Unterstützung kommt bei Bedarf vom unternehmenseigenen Professional Service, der insbesondere bei komplexen Integrationsthemen zum Einsatz kommt.

Darüber hinaus hat C4B in den vergangenen Monaten zwei neue Tools entwickelt, welche die Angebotserstellung deutlich erleichtern und beschleunigen sollen. Das ist zum ersten ein Produktkalkulator, mit dem sich Lizenzen flexibel zusammenstellen und bei Bedarf um die neue Software "Assurance XPhone Up2Date" erweitern lassen.

Das Angebot kann sich der Partner dann per Mail zusenden lassen. Das zweite ist die Kundensystem-Verwaltung, in der Partner eine komplette Übersicht aller XPhone-Systeme finden, die sie in der Vergangenheit verkauft haben. Dank verschiedener Filter lassen sich zum Beispiel alle Kunden anzeigen, die noch ein Alt-System im Einsatz haben. "So erkennt der Partner auf einen Blick, wie hoch sein aktuelles Upgrade-Potenzial ist - und kann dank des angeschlossenen Produktkalkulators direkt ein Upgrade-Angebot erstellen", sagt Gatzemeier.

Seit neuestem bieten C4B darüber hinaus Webcasts für Endkunden an, in denen die neue UC-Lösung live präsentiert wird. "Unsere Partner können die Einladung zum Webcast direkt an potenzielle Kunden weiterleiten und sparen sich somit die Zeit und den Aufwand für diverse Einzelpräsentationen", so Gatzemeier weiter.

Speziell im Bereich UCC bietet Ciscodie "Master Collaboration"-Spezialisierung an. "Damit können Reseller nachweisen, dass sie das höchste Niveau an Expertise für unsere Collaboration-Lösungen besitzen", sagt Anton Doeschl, Leiter Collaboration-Architektur, Cisco Deutschland. Einsteiger können mit der "Express Collaboration"- und der "Advanced Collaboration Architecture"-Zertifizierung ihr Wissen sukzessive erhöhen. "Natürlich stellen wir im Rahmen unseres umfassenden Partner-Programms auch im Bereich UCC Bausteine wie Incentive-Programme, Rabattprogramme, Unterstützung von Marketing- und Brandkampagnen sowie Trainings- und Schulungsangebote für Sales und Technik bereit", so Doeschl weiter.

Seit 2013 unterstützt Estos seine Partner mit einem zweistufigen Partnerprogramm beim Know-How-Aufbau. "Dadurch sind unsere Partner in der Lage komplexe UCC-Projekte erfolgreich zu meistern", verspricht Manager Bossek. Anfang des Jahres hat Estos zudem ein neues Dienstleistungsangebot aufgelegt, auf dessen Basis Partner ihren Kunden Produkte und Services aus einer Hand anbieten können. Die begleitenden technischen Dienstleistungen umfassen Service- und Support-Paketen, die typische Szenarien, aber auch individuelle Anforderungen rund um die Estos-Software abdecken. "Besonders Partnern, die neu in das Thema einsteigen möchten und bisher nur wenige Projekte im UCC-Bereich hatten, eröffnet sich so ein schneller Einstieg in komplexe Anforderungen", erklärt Bossek die Vorteile.

Wie die Hersteller den Channel unterstützen: Ferrari electronic, Microsoft und Nfon

In Deutschland, Österreich und der Schweiz hat Ferrari electronicrund 35 zertifizierte Premium Partner, die an einem dreistufigen Partnerprogramm teilnehmen. "Wir unterstützen sie beim Lead Management und bieten über das Jahr verteilt immer wieder attraktive Sonderaktionen", sagt Stephan Leschke, Vorstandsvorsitzender bei Ferrari electronic. Über Produkttrainings und Webinare soll Know-how vermittelt werden.Ein Partner- und Schulungsportal hält die Reseller über alle technischen Neuerungen auf dem Laufenden.

"Selbstverständlich beteiligen wir uns finanziell an den Messeauftritten unserer Partner und unterstützen auch die Ausstattung von deren Seminarräumen", so Leschke weiter. Mit Not-for-Resale-Paketen können die Partner außerdem eigene Demo-Umgebungen einrichten.

Deutlich umfangreicher ist das Partnernetzwerk von Microsoft. "Allein in Deutschland arbeitet Microsoft mit rund 31.500 Partnerunternehmen zusammen und generiert mehr als 90 Prozent seines Umsatzes über dieses Netzwerk", sagt Ellen Kuder, Skype for Business Lead bei Microsoft Deutschland. "Wir unterstützen unsere Partner zum Beispiel damit, dass wir sie zu Resellern unserer Cloud-Angebote, und damit auch unserer UCC-Angebote rund um Office 365, machen."

Sie würden die Reseller immer häufiger selbst Kunde der Microsoft- Plattformen, um auf der Basis von Azure und Office kundenindividuelle Angebote zu entwickeln und zu vertreiben. "Damit bieten wir ihnen die Chance völlig neuer Geschäftsmodelle", erklärt Kuder. Das normale Partnerbusiness unterstützt Microsoft mit einer Reihe von Maßnahmen, darunter Trainings zu den wichtigsten Microsoft-Produkten, deutschsprachige Vertriebs- und Marketingmaterialien sowie lokale Kampagnen oder Informationen zu Lizenzierung und aktuellen Promotions.

Ganz neu ist das Partnerportal von Nfon das Anfang November 2015 gelauncht wurde. "Mit diesem zentralen Kommunikationstool ist es dem Partner möglich, ganz gezielt Angebote von Nfon individuell zu bewerben", sagt Vice President Muschalla. Technische Trainings, Verkaufsschulungen sowie Zertifizierungen sollen den Partner zusätzlich bei der Vermarktung unterstützen.

Wie die Hersteller den Channel unterstützen: Shoretel, Starface, Unify

ShoreTelsetzt weltweit auf eine einheitliche Partnerunterstützung. "Dabei bieten wir immer eine Betreuung vor Ort durch High-Touch Sales, Presales und Business Partner Management", sagt Country Manager Thomas Muhr. Shoretel verkauft seine Produkte ausschließlich indirekt, sodass kein Wettbewerb mit einem Direktvertrieb besteht. "Wir bieten zudem ein Partner-Portal, das sämtliche relevanten Geschäftsdaten des Partners enthält.

Hinzu kommen Sonderrabattierung für kritische Wettbewerbssituationen und verbesserte Einkaufskonditionen auf Basis des Partner-Levels", so Muhr weiter. Basis für eine erfolgreiche Vermarktung ist das "Shoretel Championpartner Program", in dem Kompetenzen erworben und Leistungen aufgebaut werden können. Das "Global Account Program" (GAP) erweitert den lokalen Markt für Reseller so, dass diese auch die attraktiven multinationalen Unternehmen betreuen können und dabei die internationalen Aktivitäten federführend steuern und von den Umsätzen profitieren. Auch steht ein einheitliches Marketing für Reseller zur Verfügung.

Im Rahmen eines vierstufigen Partnerprogramms bietet Starface seinen Systemintegratoren unter anderem Workshops und Schulungen, Projektbegleitung in allen Phasen und Hilfestellung bei schwierigen Installationen. "Neben dieser technischen Unterstützung vermitteln wir unseren Partnern vorqualifizierte Leadkontakte und flankieren etwa die Ausrichtung von Kunden-Events", sagt Geschäftsführer Buzin.

Unifybietet im Rahmen seines Partnerprogramms Schulungen und Trainings. "Außerdem stehen wir allen Partnern mit Rat und Tat zur Seite, wo immer wir können", sagt Jan Hickisch, VP Global Solution Marketing bei Unify. Der vom Unternehmen bevorzugte High-Touch-Ansatz sieht darüber hinaus vor, dass immer häufiger auch Projekte gemeinsam mit Partnern angegangen werden. "Die Wertschöpfung bleibt dennoch beim Partner", verspricht Hickisch.

Die Unterstützung der Distributoren

Komsa unterstützt seine Systemhaus- und Fachhandelspartner mit Schulungen zertifizierter Produkt- und Verkaufsexperten. "Wir vermitteln das nötige Know-how, das der Channel braucht, um Business-Endverbrauchern den Nutzen von UCC aufzuzeigen", sagt Vice President Ebner. "Und wir haben natürlich den Überblick über die UCC-Lösungen, die es gibt, und unterstützen unsere Systemhaus- und Fachhandelspartner dabei, jeweils die passende UCC-Lösung für ein Unternehmen zu finden und einzuführen."

Die Unterstützung der Partner bei der Migration, Installation und Inbetriebnahme von UCC-Lösungen ist laut Ebner für Komsa ein besonders wichtiger Faktor. "Mit unserem Technical Assistance Center (TAC) stehen wir unseren Partnern mit Rat und Tat zur Seite, und das per Telefon, per Remote-Zugriff oder auch vor Ort."

Als Value Added Distributor unterstützt Westcon laut Senior Director Nickenig Reseller und Systemintegratoren mit Presales-Betreuung, Demo-Stellungen, Implementationsservices sowie Postsales- und Support-Diensten. Das Geschäft habe sich durch die Globalisierung und die Vergabe von IT-Aufträgen in immer größeren Einheiten stark verändert, sagt Nickenig:

"Auch gut qualifizierte Partner stoßen da an Grenzen - sei es hinsichtlich der Kompetenzen, sei es hinsichtlich der Ressourcen." Deshalb unterstütze der VAD seine Partner in der Westcon Group mit einem breiten Portfolio an Professional Services - vom Consulting über das Global Fulfilment bis hin zu Warehousing- und Logistikservices.

Auf der Herstellerseite bietet Westcon Services für das Onboarding und Channel-Enablement neuer Partner. "Wir übernehmen Trainings und Schulungen für Partner, um sie fit für die Zertifizierungen zu machen", erklärt Nickenig. "Als Value Added Distributor haben wir da heute eine 360-Grad-Perspektive, die es sich zur Aufgabe macht, sowohl hersteller- wie auch resellerseitig alles im Blick zu behalten." (rw)