Wie Sie bis zu 40 Prozent mehr Umsatz erzielen

Das Bauchgefühl, aus dem heraus viele IT-Reseller bisher ihre Entscheidungen getroffen haben, reicht heute meist nicht mehr aus. Gefragt ist Wissen über den Kunden und systematisches Vorgehen. Denn die Zeiten im IT-Vertrieb haben sich geändert. "Kaufen lassen, statt zu verkaufen" ist die Device. Apple lässt grüßen

von Bernhard Müller, freier Fachjournalist aus Düsseldorf

Das alte "Prinzip Hoffnung" gehört im Vertrieb der Systema Deutschland GmbH in Oberessendorf schon lange der Vergangenheit an. Denn das Systemhaus hat bereits 2002 - damals noch unter dem Namen "All for One Systemhaus AG" (nicht zu verwechseln mit dem SAP-Systemhaus "All for One Midmarket AG", Anm. d. Red.) - die Nutbaser-Methodik für den Vertrieb erklärungsbedürftiger Lösungen eingeführt. Sie wurde von dem Berater Klaus Amann auf der Basis von mehr als 30 Jahren Praxis im Verkauf und der Führung von IT-Unternehmen sowie der Durchführung von Schulungen entwickelt und ermöglicht zuverlässige Vorhersagen im Vertriebsprozess, senkt die Akquisitionskosten und führt zur Umsatzsteigerung durch mehr aktive Verkaufszeit.

Colin MacKenzie, Key Account Manager in dem Systemhaus, kann seitdem über populäre Vertriebsweisheiten, wie etwa den Spruch "Vertrieb ist allein Bauchsache" oder "ein Verkäufer ist ein Künstler, der Gage bekommt" nur noch amüsiert lächeln. Auch er hat sich früher bei einem Kundengespräch, ob als Verkäufer bei führenden Hardwareherstellern oder bei IT-Projektdienstleistern, oft nur auf seine langjährige Erfahrung und sein persönliches Gefühl verlassen. "Das war völlig subjektiv und wenn ich alles getan hatte oder das zumindest glaubte, um einen Deal zu machen, blieb nur noch die Hoffnung, dass wir den Zuschlag auch bekommen würden."

Was ist Nutbaser?

Kaufen lassen, statt zu verkaufen

Mit der Sales-Intelligence-Methodik von Nutbaser begann dann eine neue Ära: "Kaufen lassen, statt zu verkaufen." Ein Musterbeispiel für diesen Paradigmenwechsel ist der Erfolg von Apple. "Dort liegt der Erfolg vor allem am Design und der Produktqualität, aber auch jedes andere Unternehmen kann diesen Effekt erzielen", ist Klaus Amann überzeugt. Beispielsweise durch einen herausragenden Service. "Heute wollen die Kunden viel stärker selbst entscheiden, ob und wann sie etwas kaufen", beschreibt der Vertriebsprofi die veränderte Situation. Eine "Überredungstaktik" bringe deshalb immer seltener den gewünschten Erfolg. Vielmehr gelte es systematisch alle notwendigen Informationen über die Bedürfnisse eines Interessenten zu sammeln, um dann den richtigen Hebel ansetzen zu können.

Die Komplettlösung von Nutbaser, die aus einem Intensivtraining, einem leicht zu bedienenden Tool und Coaching besteht, unterstützt diesen Ansatz. Die Bezeichnung "Nutbaser" ist dabei ein Akronym - ein sprechender Name, der die gesamte Komplettlösung für das Verkaufschancen-Management einfach auf den Punkt bringt. Das "N" steht dabei für "Needs" - die Probleme, den Leidensdruck oder die Gewinnabsicht des Kunden. "U" wie "Uniques" meint sowohl die eigenen Alleinstellungsmerkmale wie die des Kunden. "T" beschreibt den "Timeframe", den Zeitrahmen für die Kaufentscheidung.

Über das "B" wie "Budget" wird gerne diskret hinweggesehen. Aber die Budgetsituation beim Kunden beeinflusst wesentlich den Vertriebserfolg. Genauso wie das "A": "Authority" - Welche Personen in welchen Rollen sind an einer Entscheidung beteiligt? "S" steht für "Solution" und soll die Übereinstimmung der angebotenen Lösung mit dem Bedarf des Kunden näher beschreiben. Der Punkt "E" oder "Enemy" befasst sich mit den internen oder externen Wettbewerbern. Der letzte Buchstabe bedeutet "Relationship". Hier wird das Beziehungsnetzwerk an den Schlüsselpositionen des Kunden unter die Lupe genommen.

Nur Erfolg versprechende Kontakte bearbeiten

"Wer diese acht Kriterien berücksichtigt und die damit verbundenen Fragen beantwortet, verfügt über alle notwendigen Informationen für ein optimales Verkaufschancenmanagement und hat einen Leitfaden für die weitere Bearbeitung des Kontakts an der Hand", ist Amann überzeugt. Die praktische Erfahrung zeige, dass selbst Top-Verkäufer durch die konsequente Anwendung dieser Sales-Intelligence-Methode ihr Ergebnis noch einmal um zehn Prozent steigern könnten. Bei bisher eher durchschnittlichen Vertriebsmitarbeitern liege das Potenzial durch die systematische Vorgehensweise bei 30 bis 40 Prozent mehr Umsatz in kürzerer Zeit.

Colin MacKenzie bestätigt diesen Sprung. Denn er kann durch das systematische Abarbeiten der acht Kriterien viel besser einschätzen, ob eine Verkaufschance wirklich erfolgversprechend ist. "Wir beschäftigen uns heute von Anfang an nur noch mit den Fällen, die auch eine entsprechend hohe Erfolgswahrscheinlichkeit besitzen", sagt der Key Account Manager und zitiert eine alte Indianerweisheit: "Effizient zu sein, bedeutet auch zu wissen, wann man ein totes Pferd reitet und dann schnell abzusteigen." (rw)