Gut geplant ist halb verkauft

8 Vertriebstipps für MSPs

05.04.2024 von André Schindler
Was können Systemhausinhaber tun, wenn Vertrieb und Neukundenakquise ins Stocken geraten?
Wenn der Kunden glaubt, die ihm angebotene Lösung sei zu teuer, ist es gerade jetzt keine leichte Aufgabe, ihn vom Gegenteil zu überzeugen.
Foto: sebra - shutterstock.com

Für die meisten Systemhäuser ist eine IT-Strategie kein Problem. Die technische Expertise, die dafür erforderlich ist, ist schließlich der Kern der Branche und der Leistungen. Doch für Dienstleistungsunternehmen wie Managed Service Provider (MSPs) sind wirtschaftliche Kompetenzen nicht minder wichtig - und dazu zählt neben der Vertragsverhandlung auch eine Vertriebsstrategie. "Sales ist das Herz des Unternehmertums", heißt es in vielen Branchen, und in der IT ist es nicht anders.

Spätestens wenn Kunden wegfallen und Akquise dringender wird, verfallen leider immer noch viele IT-Dienstleister in einen verzweifelten Aktionismus - Kaltakquise-Anrufe ohne Plan, fehlgeleitete Messepräsenzen oder dubiose Marketing-Tricks sind die Folge, die oftmals eher Geld, Zeit und im Zweifel den guten Ruf kosten als dass sie Umsatz einfahren. Doch für eine durchgeplante Vertriebsstrategie sind sie kein Ersatz.

IT ist ein Muss, aber kein Selbstläufer

Klar, die Leistungen eines Managed Service Providers sind eine wertvolle Investition für nahezu jedes kleine und mittelständische Unternehmen. Doch es wäre falsch, zu glauben, dass dies allein genüge, um diese Leistungen auch an den Mann oder die Frau zu bringen. Um ein Kundenportfolio aufzubauen, zu erhalten und zu erweitern, gilt es, drei Herausforderungen zu überwinden:

8 Tipps für den Vertrieb von Managed Services

So viel zu den Herausforderungen, die MSPs beim Vertrieb ihrer Leistungen begegnen. Wie lassen sie sich also meistern? An erster Stelle steht ein klar durchdachter, individuell zugeschnittener Sales-Prozess. Die folgenden acht Tipps helfen dabei, diesen Prozess zu entwerfen, Leads zu erreichen und Deals abzuschließen.

Gerade wenn neue Kundschaft verzweifelt gesucht wird, sollte man das Netz so weit wie möglich auswerfen, oder? Könnte man meinen, doch diese Maßnahme im Vertrieb ist kontraproduktiv. Denn ein Unternehmen, das versucht, alle anzusprechen, spricht de facto niemanden an. Bei MSPs ist es nicht anders - und viele wissen gar nicht, dass sie bereits einen geografischen oder inhaltlichen Schwerpunkt haben, der sich als rote Linie durch ihren vorhandenen Kundenstamm zieht. Auf diese Stärken gilt es, sich zu fokussieren, um so in die zielgerichtete Neukundenansprache zu gehen.

Ein typischer Anfängerfehler, der nichtsdestotrotz jedem passieren kann und viel Zeit durch technische Feinheiten verschlingt: Ein Überfokus auf die technischen Einzelheiten der Produkte. Machen wir uns nichts vor: Die Kundschaft will sich in der Regel nicht mit den technischen Details der Software-Tools auf MSP-Seite auseinandersetzen - genau dafür bezahlen sie ihre Dienstleister. Und jeder bezahlte Euro sollte so klar und transparent wie möglich Mehrwert bieten. Sales-Pitches und Werbetexte sollten die Kundenperspektive einnehmen: Was ist ihnen wichtig? Was kommt bei ihnen am Ende als Return of Invest (ROI) heraus? Hierfür ist ein Fokus auf die Zielgruppen ebenfalls hilfreich.

Wie viele Vorkenntnisse hat mein potenzieller Käufer über die Technik, die bei einem MSP zum Einsatz kommt? Im Zweifelsfall eher weniger. Wie viele Vorkenntnisse sollten erforderlich sein, um deren Sales-Pitch zu verstehen? Im Zweifelsfall so wenige wie möglich. Ein Vertriebsgespräch kann schnell in eine langatmige IT-Vorlesung ausarten, wenn man zu tief ins Detail einsteigt, und davon haben weder der Verkäufer noch der Kunde etwas. Schließlich fangen Autohändler auch nicht mit der Funktionsweise des Verbrennungsmotors an.

Wie schon oben erwähnt, ist der Markt hart umkämpft. Es ist nicht leicht, einen wirtschaftlichen Preis zu verlangen und gleichzeitig mit dem Wettbewerb mitzuhalten. Doch man kann sich auch anderweitig abheben: Wer sich so generisch und austauschbar präsentiert, wie ein Durchschnitts-Systemhaus, wird sich durch unterdurchschnittliche Preise hervorheben müssen. Wer sich aber als einzigartig wertvoller IT-Partner präsentiert und die Vorteile der Zusammenarbeit greifbar aufzeigt, kann sich erlauben, die Preise höher anzusetzen. Kurz gesagt: Wer mehr Gewinn machen will als andere MSPs, muss besser aussehen als andere MSPs.

Wenn die eigenen Kontakte und Empfehlungen ins Stocken geraten, muss ein MSP vielleicht doch zum Hörer greifen. Klar, Kaltakquise hat nicht den elegantesten Ruf, aber es gehört unweigerlich zum Vertrieb dazu und kann der schnellste und zuverlässigste Weg zu neuen Leads sein. Auf keinen Fall sollte dieser Prozess aber planlos ablaufen - daher hier einige Tipps zur Kaltakquise:

Zum Video: 8 Vertriebstipps für MSPs

Im Vertriebsgespräch gilt es, das Gleichgewicht zu finden zwischen den Details der Leistungen und der Einfachheit, mit der sie erklärt werden. Es muss nicht jedes Detail des Angebots aufgelistet werden, um den Mehrwert zu vermitteln. Eine Liste, die zu lang ist, wird auch nicht gelesen. Falls nötig, können diese auch auf Anfrage noch einmal erklärt werden.

Das kostbarste Gut eines Kunden ist nicht sein Geld, sondern seine Zeit und Vertrauen. Verkäufer müssen damit respektvoll umgehen und vor jedem Kontakt klarstellen, was sie erwartet. Eine Einladung zu einem einfachen "Kennenlerngespräch" wirft Fragen auf - ein "halbstündiges Telefonat, in dem wir X besprechen und ich Ihnen Ihre Fragen zu Y beantworte" ist dagegen eindeutig. Und auf gar keinen Fall sollten MSPs falsche Versprechungen machen oder überzogene Erwartungen wecken, nur um das nächste Gespräch terminieren zu können.

Zufriedene Kunden sind die beste Werbung. Fallstudien und Testimonials dürfen daher in keinem Vertriebsgespräch fehlen - vor allem, wenn sie aus der gleichen Branche wie der Lead kommen. Wenn mit einem Bestandskunden eine besonders enge Beziehung besteht, ist auch ein direktes Gespräch zwischen ihm und einem Lead eine denkbare und sehr effektive Maßnahme.

Fragen für ein gutes IT-Vertriebsgespräch

Eine Geschäftsbeziehung basiert auf Gegenseitigkeit. Daher ist es wichtig, auch den Kunden zu Wort kommen zu lassen, um umso besser auf seine Bedürfnisse einzugehen. Die folgenden offenen Fragen eröffnen schon im Vertriebsgespräch weitere Türen, die zu einem Vertragsabschluss führen können:

In der Ruhe liegt die Kraft

Wenn das Geschäft nicht wächst, wie es sollte, gilt es zunächst einmal Ruhe zu bewahren. Eine überstürzte und wahllose Neukundenansprache ist kein Ersatz für eine durchgeplante Vertriebsstrategie. Wenn MSPs die eigenen Wettbewerbsvorteile und Schwerpunkte kennen, gezielt mit der Zielgruppe ins Gespräch gehen und sich vom Wettbewerb abheben zu wissen, dann steht dem Vertriebserfolg nichts im Wege.

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