Das Verkaufsevent Super Sale zählt zu den Instrumenten, mit denen Rakuten.de die Gunst der Kunden erobern will. Vor einigen Tagen haben Sie den zweiten „Super Sale“ beendet. Was können Sie über die Resonanz berichten?
Rank: Der zweite Super Sale war sehr erfolgreich und wir haben unsere Ziele klar überschritten. Nachdem beim ersten Mal 500 Händler dabei waren, haben nun rund 1.000 Händler teilgenommen, die wir vorher zum Teil mit Kursen und einer Roadshow auf das Verkaufsevent vorbereitet haben. Wie schon beim ersten Super Sale konnte wir auch dieses Mal beobachten, dass sich das gesamte Umsatzvolumen während der Aktion gesteigert hat und damit auch Händler profitieren konnten, die sich nicht selbst an dem Super Sale beteiligt haben.
Der ursprünglich auf eine Woche angesetzte Super Sale wurde schließlich um drei Tage verlängert. Ist das ein Zeichen dafür, dass die Aktion zunächst weniger stark als geplant angelaufen ist?
Rank: Nein, auf keinen Fall. Wir haben uns zu der Verlängerung entschlossen, weil wir registriert haben, dass die Kunden extrem häufig auf die Event-Seite zurückgekommen sind und auch die Newsletter-Clickraten entsprechend hoch waren. Viele Händler waren davon beeindruckt und haben uns gefragt, ob wir den Super Sale verlängern können. Schlussendlich war das die richtige Entscheidung, denn in der Verlängerung von Montag bis Mittwoch haben wir schließlich fast die Hälfte des Gesamtumsatzes gemacht.
Rakuten betrachtet den Super Sale nicht als isoliertes Ereignis, sondern setzt auf die nachhaltigen Effekte, die sich daraus ergeben. Können Sie kurz beschreiben, welche Wirkung Sie damit bei den Kunden erzielen wollen?
Rank: Der Super Sale und die währenddessen erhältlichen 30-fachen Superpunkte sind natürlich ein wichtiges Instrument, um Neukunden zu gewinnen. Aber nicht nur, denn die Superpunkte können die Kunden ja erst bei einem zweiten Kauf einlösen. Der Super Sale eignet sich daher auch für Bestandskunden extrem gut. So gehen wir davon aus, dass wir mit dem Super Sale und den dabei gesammeltem Superpunkten einen guten Anreiz geschaffen haben, damit die Kunden im Weihnachtsgeschäft wieder zurück in die Rakuten-Shops kommen.
Gab es beim Super Sale sortimentsseitig bestimmte Schwerpunkte?
Rank: Ja, bei den Deals standen dieses Mal viele Elektronikartikel im Vordergrund. Dabei hat es sich um eine bewusste Schwerpunktsetzung gehandelt und wir haben die Angebote aktiv herausgesucht. So hatten wir zum Beispiel für das neue iPhone 5c am Launch-Tag einen hochattraktiven Deal. Die Schwerpunktsetzung hat aus unserer Sicht sehr gut funktioniert und auf die Kunden eine hohe Anziehung ausgestrahlt.
In der Markenbekanntheit ist Rakuten in Deutschland noch immer weit von eBay und Amazon entfernt. Inwiefern tragen Sie dazu bei, dass das diesbezügliche Potenzial von Verkaufsaktionen wie dem Super Sale auch entsprechend ausgeschöpft wird?
Rank: Wir haben ein ziemlich hohes Budget in die Hand genommen, um den Super Sale im Vorfeld auf allen wichtigen Kanälen zu bewerben. Das ging von den klassischen Online-Marketing-Formaten über unseren neuen Affiliate-Kanal bis zu Video-Ads bei Youtube. Zum Teil haben wir auch Deal-spezifisch in den geeigneten Foren geworben.
Aber natürlich brauchen wir noch ein bisschen, bis wir bei der Bekanntheit an Amazon und eBay anschließen. Jedes Event – wie der aktuelle Super Sale – trägt aber dazu bei, dass wir in der Bekanntheit weiter nach oben schießen und uns auch bei den Suchmaschinen immer leichter tun. Zudem starten wir zu jedem Super Sale zusätzliche neue Marketing-Aktivitäten. Für das nächste Jahr planen wir im Marketing auch einen größeren Schlag.
„Die Händler wünschen sich die Verbindung von On- und Offline“
Für einen Schub sorgen sollte auch die Mitte des Jahres eingeführte neue Rakuten-Storefront, die es Händlern ermöglicht, ihren Auftritt bei Rakuten.de viel stärker zu individualisieren. Was können Sie über die ersten Erfahrungen berichten?
Rank: Bei Händlern, die die neuen Möglichkeiten auch entsprechend nutzen, lassen sich eindeutige positive Effekte beobachten, wie zum Beispiele eine gesteigerte Conversionrate, eine längere Verweildauer auf den Seiten und eine höhere Rückkehrquote. Bei vielen Händlern gibt es im Hinblick auf die Gestaltung ihres Rakuten-Shops allerdings noch Luft nach oben. Wir sind hier auch etwas über die mangelnde Eigeninitiative der Händler enttäuscht. Nur wenn wir über unsere Rakuten-Akademie oder unsere E-Commerce-Consultants sehr nah an sie herankommen, gehen die Händler dazu über, die bestehenden Möglichkeiten auszuschöpfen. Ohne sich mit der Thematik beschäftigt zu haben, gehen viele Händler im Vorfeld davon aus, dass die Umstellung mit hohem technischem Aufwand verbunden ist und sind in unseren Webinaren oder im persönlichen Gespräch dann ganz überrascht, wie einfach und schnell der Umzug funktioniert. Ansonsten nutzen viele Anbieter aber auch einfach nur die Default-Einstellungen – doch selbst diese stellen immerhin eine deutliche Verbesserung dar.
Auch eBay hat kürzlich für Markenhersteller und Händler erweiterte Individualisierungsmöglichkeiten präsentiert. Haben Sie Sorgen, dass der E-Commerce-Gigant Ihr Erfolgsrezept kopiert?
Rank: Was eBay betrifft, machen wir uns keine Sorgen. Bei Rakuten beobachten wir einen starken Händler-Zuwachs wie nie zuvor. Und im Gegensatz zu eBay hatten wir auch nie ein Image-Problem. eBay muss bei den Möglichkeiten für die Händler nun zwangsweise aktiver werden, um attraktiv zu bleiben.
Trotzdem scheint es bei eBay derzeit einen neuen Schub zu geben. Unter anderem zeigen das neue Angebote für stationäre Händler wie zum Beispiel das Saturn-Outlet. Plant auch Rakuten ähnliche kanalübergreifende Verkaufsformate?
Rank: Es gibt bereit Gespräche über Angebote für stationäre Händler auf Rakuten. Und es gibt es auch eine ganze Reihe stationärer Händler, die sich bei der Verbindung der Kanäle On- und Offline mehr von Rakuten wünschen. Wir werden dem schon bald entgegenkommen, indem wir es beispielsweise ermöglichen, gezielt nach Shops zu suchen, die sich in der Nähe des Kunden befinden. Ebenso sind Gutscheine für Shops im näheren Umfeld denkbar. Mittelfristig können solche Features auch in unser mobiles Angebot integriert werden, das wir gerade mit einer Mobile-optimierten Webseite gestartet haben.
Rakuten arbeitet also kontinuierlich an weiteren Formaten und Tools. Einen Rückzieher gab es allerdings beim Rakuten Checkout: Dieser wird seit Anfang Juli nicht mehr als Standalone-Produkt für Dritthändler angeboten. Was können Sie zu den Hintergründen sagen?
Rank: Das wir den Checkout nicht mehr als eigenständiges Produkt anbieten, hängt damit zusammen, was wir intern planen: Wir wollen beim Rakuten Checkout vor allem die konzerninterne Nutzung vorantreiben und diesen bei anderen Rakuten-Töchtern wie Kobo oder Wuaki.tv integrieren. Damit das nicht zu komplex wird, haben wir uns entschlossen den Checkout nicht mehr als eigenständiges Bezahlprodukt anzubieten und uns auf unser Kerngeschäft zu konzentrieren.
Sie haben die Synergien angesprochen, die innerhalb des internationalen Netzwerks von Rakuten entstehen. Mit welchen Features aus dem Ausland können wir in Deutschland als nächstes rechnen?
Rank: Zum einen wird als nächstes das Thema Logistikdienstleistungen kommen. Zum anderen haben wir bei Wuaki.tv lizenzseitig alles dafür getan, damit das On-Demand Video-Angebot neben Spanien zeitnah auch in andere Rakuten-Plattformen integriert werden kann. Bei Play.com in Großbritannien ist das bereits der Fall. (mh)