Die Händlerunterstützung des bisherigen HP-Partnerprogramm "Partner First" war mit den Stufen Silver, Gold und Platinum sehr stark an Umsatzvolumen der Partner orientiert. Das sei nicht mehr zeitgemäß, heißt es bei HP. Um veränderten Markterfordernissen gerecht zu werden, möchte man nun neben der quantitativen Performance auch die Aspekte Zusammenarbeit und Fähigkeiten stärker gewichten. Zusätzlich will der Hersteller damit auch ein weltweit einheitliches Programm schaffen.
"Wir wollten nicht nur an kleinen Stellschrauben drehen, sondern das Partnerprogamm grundlegen neu gestalten", erklärt Susanne Kummetz, Director Channel, Consumer and Commercial bei HP Deutschland. Sie verspricht, dass das neue Konstrukt einfacher werden wird. Partner hatten in der Vergangenheit öfters die Komplexität der Partnerbetreuung bemängelt. "Wir haben das Feedback der Partner bei der Gestaltung von HP Amplify mit einfließen lassen", betont sie.
Synergy und Power
Künftig kommt das Partnerprogramm mit zwei Stufen, jeweils mit definierten Vergütungen, aus. Die Basis bildet dabei die Stufe "Synergy". Wer von den Partnern bereit ist, zusätzliche Skills einzubringen sowie mit HP Informationen über das Einkaufsverhalten der Kunden auszutauschen, wird im "Power"-Level eingeordnet. Zudem will HP Partner dafür belohnen, wenn sie in Verkaufsprozesse und "verkaufsrelevante Fähigkeiten" investieren. So soll zwar auch weiterhin das Auftragsvolumen honoriert werden, doch man will zusätzlich ein "innovatives Mess- und Belohnungssystem" einrichten, das alle strategischen Bemühungen der Partner im ganzheitlichen Verkaufsprozess, vom Registrierungsvolumen über den durchschnittlichen Verkaufswert bis hin zur Kundenbindung, berücksichtigt.
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Gerade der Punkt der Kundendaten dürfe bei den Partnern auf Skepsis stoßen. "Wir bekommen bereits jetzt schon umfangreiche Daten über Kunden im Rahmen der Projektanfragen", versucht Kummetz die Bedenken zu zerstreuen. "Das ist gelebte Praxis", meint sie. Dies sei auch keine Einbahnstraße. Der jeweilige Partner könne dann auch von den Auswertungen profitieren. Die Vertriebschefin versichert vehement, dass die so gewonnenen Erkenntnisse über Kunden nicht zu anderen HP-Partnern wandern.
Partner, die sich nicht auf diesen Datenaustausch einlassen wollen, werden dann aber auch nicht von den erweiterten Leistungen des Power-Status profitieren können. "Partner, die nicht bereit sind zu kollaborieren, werden wir nicht rausnehmen", verspricht Kummetz. Diese werden dann im Synergy-Level eingruppiert.
Retail folgt 2021
Dabei dürfte es auch um den Abgleich von Daten von Webshop-Besuchern gehen. Bei HP hofft man so, dass das neue Programm dem veränderten Einkaufsverhalten der Kunden gerecht wird. Auch im B2B-Segment ändere sich die Art und Weise, wie Kunden sich über Technologien informieren und diese einkaufen sowie mit Herstellern interagieren. So werden immer häufiger Produkte über die digitalen Kanäle wie E-Commerce, Partnerportale und digitale Marktplätze beschafft. Gleichzeitig schreiten Technologie und die digitale Transformation voran, während sich Geschäftsmodelle von einfachen Transaktionen, die sich auf den Verkauf von Produkten konzentrieren, zu Vertragsbeziehungen verlagern. So sollen auch Partner, die Managed Print Services oder Device-as-a-Service-Modelle anbieten, im Power-Level angesiedelt werden.
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Bis 1. November 2020 werden nun viele Gespräche der HP-Ansprechpartner mit den im bisherigen Partner-First-Programm organisierten Fachhändlern und Systemhäusern anstehen. Dabei sollen die Partner eine Absichtserklärung abgeben, in wie weit sie sich zu den neuen Anforderungen verpflichten wollen. Nachdem das Partnerprogramm dann eine gewisse Zeit läuft, kann überprüft werden, ob die Anforderungen erfüllt werden. Auch Retail-Partner sollen in das neue Konstrukt überführt werden, dies soll jedoch dann erst in der zweiten Jahreshälfte 2021 passieren.