So schreiben Systemhäuser den perfekten Produkttext

Produkttexte sind ausschlaggebend für den Verkaufserfolg. In der Vermarktung stellen sich dabei gerade die Dienstleistung, als ein nicht unmittelbar greifbares Gut, als besonders schwierig heraus. Sie lassen oftmals wenig Spielraum für Assoziationen bei potenziellen Kunden zu.

Mit diesen fünf Tipps zeigt ChannelPartner, wie Systemhäuser und IT-Dienstleister ihre Produkttexte auf den eigenen Webseiten im Internet mit wenig Mühe aufwerten.

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1. Nutzwerte für neue Zielgruppen

Bevor es zur eigentlichen Produktbeschreibung geht, muss definiert werden, welchen Business-Mehrwert eine IT-Dienstleistung eigentlich bietet. Oftmals werden Produktbeschreibungen verfasst, die eine möglichst breite Masse ansprechen sollen oder viel zu technisch sind.

Darunter leiden häufig die konkreten Mehrwerte für die eigentliche Zielgruppe. Als IT-Dienstleister sprechen Sie zunehmend mit Fachabteilungen und Business-Entscheidern. Stellen Sie sich zur Vereinfachung den idealen Käufer vor, jenen, den sie auch in einem persönlichen Gespräch beraten würden.

Identifizieren Sie den Nutzwert Ihres Produktes. Welche Merkmale sind aus Kundensicht relevant? Teamwork, Effizienz, Sicherheit, Kosten- und Zeitersparnis sind dabei wichtige Stichworte.

So können Server beispielsweise nicht nur als ein Ort der reinen Datenverarbeitung gesehen werden, sondern als Basis für Teamwork. Und auch die Auslagerung über Managed Services kann als Garant für effizientere Arbeit betrachtet werden. Vielleicht bieten Sie solche Dienste auch noch in einer sicheren Private Cloud an, sodass sich der Kunde nicht mehr um das Thema Sicherheit kümmern muss?

2. So kurz wie möglich fassen

Potenzielle Kunden suchen nach Hauptinformationen im Internet. Eine Entscheidung, ob ein Text gelesenen wird, wird innerhalb von wenigen Augenblicken getroffen. Kunden scannen zunächst nach relevanten Informationen.

Bietet eine bestimmte Hauptüberschrift dabei nicht unmittelbar die wichtigsten Informationen und ist im Extremfall auch noch uninteressant formuliert, so verlassen die meisten wieder Ihre Seite.

Daher gilt: Formulieren Sie die Überschrift so kurz und so aussagekräftig wie möglich. Beliebte Stilmittel sind Überspitzungen und Übertreibungen. Diese können Sie ruhig im Fließtext wieder relativeren.

3. Fragen beantworten und einen Überblick verschaffen

Bevor nicht alle wichtigen Fragen geklärt sind, werden potenzielle Kunden nicht an einem Kauf interessiert sein. Gerade bei IT-Dienstleistungen sind Kunden sehr kritisch.

Oftmals sind Sie mit IT-Experten konfrontiert, die viel eigenes Wissen bei der Suche nach Dienstleistungen einfließen lassen. Sie lassen sich nicht gerne etwas aufreden, möchten aber gleichzeitig alle Details zur jeweiligen Dienstleistung im Vorfeld aufgelistet bekommen. Doch wie meistert man den Spagat zwischen "einen schnellen Überblick geben" und "Detailinformationen bieten"?

• Verzichten Sie auf klassische Verkaufsphrasen und heben Sie Besonderheiten hervor.

• Unterteilen Sie die Produktbeschreibung in logische Abschnitte, etwa in Form von Aufzählungspunkte ("bulletpoints").

• Liefern Sie Ankerpunkte, die mögliche Fragen beantworten, gehen Sie aber mit gefetteten Passagen sparsam um.

• Binden Sie vorhandenes Experten-Knowhow bei den einzelnen Features ein.

• Bereiten Sie Inhalte grafisch auf, beispielsweise mit Hilfe von Infokästen.

Ein Beispiel: Bei den Cloud Services findet sich Microsofts Hauptargument im Experten-Knowhow, dank langjähriger Cloud-Erfahrung. Beim Kunden wird zunächst Vertrauen generiert. Anschließend werden die einzelnen Lösungen aufgelistet und grafisch ansprechend in Szene gesetzt. Der suchende IT-Profi kann dabei selbst entscheiden, an welcher Stelle er sich mehr Informationen und Antworten suchen möchte.

4. Bedarf beim Kunden generieren

Nichts ist wichtiger, als dem IT-Kunden zu verdeutlichen, warum eine bestimmte Dienstleistung einen Mehrwert für sein Unternehmen hat. Nur die Mehrwerte aufzuzählen wird Ihnen aber keinen neuen Kunden bringen. Stattdessen muss gezielt der Bedarf beim Leser geweckt werden.

• Heben Sie die einmaligen Funktionen Ihrer Lösungen hervor und setzen Sie sich so von der Konkurrenz ab.

• Wecken Sie Emotionen, etwa durch den Einsatz von Argumenten wie Kosten- und Zeitersparnis, Sicherheit oder persönliche Beratung.

• Heben Sie die Möglichkeiten hervor, die entstehen, wenn der Kunde mit Ihrem Produkt arbeitet,

5. Den Kunden direkt einbeziehen

Im B2C sind Possessivpronomen wie "dein" oder "mein" längst angekommen – "deine Musik, egal wo du sie haben willst". Doch auch im B2B verhilft die direkte Ansprache dazu, für den Kunden einen persönlichen Bezug zu generieren. Produkte wirken so kostbarer und individueller, steigern letztendlich also die Wertschätzung gegenüber einem bestimmten Unternehmen.

Hierbei eigenen sich besonders gut Produktgeschichten. Sie erzeugen Transparenz, berichten von Know-how und beziehen den Kunden direkt ein, indem sie die Dienstleistung greifbar erscheinen lassen.

• Wie entstand die Idee zu Lösung X?

• Welches Problem stand für das Unternehmen im Vordergrund?

• Warum haben sich Ihre Experten für die Entwicklung eines eigenen Services entschieden?

• Haben Sie positive Bewertungen von Stamm-Kunden - etwa in Form von Zitaten?

Fazit

Für Dienstleistungen stellen Produktseiten samt Beschreibung den Kern für den Verkaufs- und damit Unternehmenserfolg dar. Weder die Dienstleistung per se noch die Website ist greifbar und kann nicht klassisch vermarktet werden.

Stattdessen müssen Dienstleistungen auf den ersten Blick Aufmerksamkeit erregen. Gelingt dem Kunden so der Einstieg, muss die Dienstleistung mit all ihren Facetten überzeugend präsentiert werden. Wichtige Stichworte sind dabei:

• Mehrwerte und Einzigartigkeit Ihrer Services

• Übersichtlichkeit der Produktbeschreibung

• Sätze, die ins Auge springen (tö)