Foto: Ronald Wiltscheck
Knapp zehn Monate nach seinem Amtsantritt als Geschäftsführer bei Arrow ECS (damals noch als DNS firmierend) zieht Erik Walter ein erstes Fazit seiner Tätigkeit bei dem VAD und setzt sich neue Ziele. So möchte der Manager unbedingt autorisierter Oracle-Distributor in Deutschland werden. Seiner Aussage zu Folge, sucht nämlich der Datenbank-Hersteller derzeit nach VADs, die sowohl die Software von Oracle vertreiben können, aber auch die gesamte Hardware-Palette der übernommenen Sun Microsystems. Und hierfür sieht Walter Arrow ECS in Deutschland wie prädestiniert: "Wir sind derzeit der unbestritten größte Sun-Distributor hier zu Lande und außerdem global aufgestellt."
Deswegen glaubt Walter, dass Arrow ECS als einer der wenigen VADs den weltweiten Distributionsvertrag mit Oracle erhält. "Der Globalisierungstrend ist auch in der Distributionslandschaft nicht aufzuhalten. Deswegen haben die beiden global aufgestellten Broadliner (Ingram Micro und Tech Data, Anm. d. Red.) und wir gute Möglichkeiten, sich am Markt durchzusetzen". Kleinere Distributoren haben nach Walters Ansicht nur dann eine Überlebenschance, wenn sie lukrative Nischen besetzen oder für neu auf den Markt tretenden Hersteller das Business Development übernehmen.
Genauso wie früher DNS erzielt auch Arrow ECS die meisten Umsätze mit den Herstellern Sun/Oracle, VMware, NetApp und Citrix. Das Geschäft mit IBM hat zwar ebenfalls angezogen, aber "noch ist dort viel Luft nach oben", wie Walter gegenüber ChannelPartner versichert. Seit Juni 2010 darf der VAD zumindest schon mal das gesamte Software-Portfolio von IBM vertreiben. Ein entsprechender Distributionsvertrag mit Big Blue wurde unterzeichnet und auf dem IBM Partnercamp im Juli 2010 in Stuttgart war Arrow ECS mit IBM-Software-Produkten samt der sie betreuenden Ansprechpartner vertreten.
Desktop-Virtualisierung
In den Hauptgeschäftsbereichen Sun, Virtualisierung und Storage arbeitet der Fürstenfeldbrucker Distributor hauptsächlich mit kleineren Resellern zusammen, hier wünscht sich Walter mehr Kontakte zu den größeren VARs und zu den Systemhäusern. Denn bei den SMB-Fachhändler betrachtet sich Arrow ECS in vielen Bereichen bereits heute als Marktführer: "Dort erreichen wir zum Teil Marktanteile über 60 Prozent", so Walter gegenüber ChannelPartner.
Im Virtualisierungsumfeld stellt der Manager seinen Fachhändlern dezidierte Ansprechpartner zu Produkten von VMware und Citrix bereit. Die Techniker bei Arrow ECS kennen zwar beide Welten, doch im Umgang mit den Resellern ist es laut Walter besser, wenn es einen VMware-Spezialisten und einen anderen Citrix-Experten gibt. Und deswegen führt auch Arrow ECS zwei voneinander getrennte Virtualisierungs-Business-Divisionen. Eine kümmert sich mehr um das Thema Server-Virtualisierung - mit dem Schwerpunkt auf VMware-Lösungen, die andere Abteilung ist für das Citrix-Geschäft und das neue Hype-Thema Desktop-Virtualisierung zuständig. Erste große Desktop-Virtualisierungs-Projekte erwartet Walter bereits im kommenden Jahr 2011.
Das Security-Business bei Arrow ECS sei in den vergangenen zehn Monaten sehr zufrieden stellend verlaufen, so Walter im Gespräch mit ChannelPartner. (rw)