Foto: Kaspersky Lab
Weit vor dem Start des neuen Partnerprogramms hat Trend Micro über 18.000 seiner Fachhändler im EMEA-Raum (Europa, Nahost und Afrika) dazu befragt. der Security-Spezialist wollte von seinen Resellern wissen, welche Wünsche sie mit der neuen Channel-Initiative verbinden. Etwa 1.000 Vertriebspartner haben die zwölf Fragen beantwortet.
Später hat Trend Micro noch all seine Top-Partner - in Deutschland sind es 53 - persönlich kontaktiert und sie zu dem neuen Partnerprogramm befragt. Heraus kam dabei, dass für alle Reseller - in Deutschland sind es rund 5.000 - fünf Aspekte wichtig sind. Demnach muss ein neues Partnerprogramm vor allem einfach sein, aber auch gute Profite garantieren, ferner lehrreiche Schulungen bieten, interessante Entwicklungsmöglichkeiten bereit stellen und natürlich auch zusätzliche Boni parat halten.
Darüber hinaus sind aus drei nun vier Partnerstufen entstanden: Bronze, Silber, Gold und Platin. Die bisherigen - vornehmlich an den unterschiedlichen Produkten angelehnte Unterkategorien sind entfallen. Dafür hat Trend Micro nun neu fünf Security-Kategorien für die eigenen Partner eingeführt: "Network & Systems”, " Data Protection”, "Cloud & Data Center”, "Endpoint & Mobility” sowie "Small Business”. Diese Spezialisierungen sollen Resellern helfen, sich auf bestimmte Segmente zu konzentrieren und dort mehr spezielles Know-how anzuhäufen, um die Probleme der Kunden dedizierter anzugehen, so die Intention des Herstellers.
Projektschutz inbegriffen
Ein neues "Deal-Registration-Programm" könnte darüber hinaus Partnern einen gewissen Projektschutz bieten, denn wer als Reseller ein Projekt bei Trend Micro registriert, bekomme dafür vom Hersteller einen "attraktiven" Preis, so Trend Micros Managing Director Central Europe Frank Schwittay zu ChannelPartner. Außerdem hat der Hersteller sein Rabatt- und Belohnungssystem so umgebaut, dass Partner, die ihr Know-how und ihre Spezialisierung weiterentwickeln und sich dadurch neue Umsatzpotenziale bei Neu- oder Bestandskunden erschließen, gerechter als bisher belohnt werden sollen.
Zur besseren Unterstützung seiner Channel-Partner im Tagesgeschäft hat Trend Micro ferner sein Partnerportal überarbeitet, um den Wissenstransfer in allen Bereichen - vor allem in Vertrieb, Marketing und bei technischen Trainings - zu gewährleisten und die Spezialisierung der Partner zu fördern. Darüber hinaus stellt der Security-Spezialist mit "Campaign-on-Demand" eine virtuelle Marketingumgebung bereit, mit deren Hilfe Partner schneller als bisher und besser an die Situation beim Kunden angepasste Kampagnen entwickeln und ausrollen können.
"Wir müssen uns vom klassischen Produktvertrieb hin zu einem konsequenten Beratungs- und Lösungsansatz bewegen", erklärt Schwittay. Dazu gehören seiner Meinung nach neue Anreize, die weniger den Durchsatz von Produkten belohnen als vielmehr die Passgenauigkeit der Gesamtlösungen. Damit möchte der Manager die Kundenzufriedenheit erhöhen.
Gleichzeitig erfordert dieser Wechsel aber en Aufbau zusätzlicher Kompetenzen in den Segmente Security, Mobility und Cloud. Auch eine Branchen-Spezialisierung könnte hier nach Ansicht von Schwittay unter Umständen nötig sein. Genau hier setzt seiner Meinung nach das neue Partnerprogramm von Trend Micro an.
Was VADs und Systemhäuser dazu sagen
"Die Cyberkriminellen sind leider bereits in der neuen Ära angekommen", sagt Robert Jung, Geschäftsführer der Westcon-Tochter entrada. "Partner und Systemintegratoren müssen ihre Kunden dafür sensibilisieren und ihnen klar machen, dass sie ihre Sicherheitsarchitektur an die neuen Herausforderungen anpassen müssen. Dafür müssen sie sich auch noch stärker als bisher spezialisieren - auf einzelne Technologiefelder, unterschiedliche Unternehmensgrößen und spezielle Branchenanforderungen. Wir begrüßen deshalb die Neuerungen im Partnerprogramm von Trend Micro, weil sie die Zukunft betonen und dem Channel die Ressourcen zur Verfügung stellen, sich weiterzuentwickeln und die Chancen im Sinne ihrer Kunden zu ergreifen", so der VAD-Vertreter weiter.
"Das Sicherheits-Portfolio von Trend Micro ist aus meiner Sicht dasjenige, das am konsequentesten und umfassendsten auf die fundamentalen Neuerungen in der IT angepasst ist. Damit haben wir alle Werkzeuge an der Hand, unsere Kunden mit auf den Weg in die Welt der Cloud, der Mobilität und der sozialen Netzwerke zu nehmen", sagt Robert F. Krick, Geschäftsführer der Systemhaus Krick GmbH mit Sitz in Bad Oeynhausen. "Das verändert allerdings auch unser Geschäft. Wir begrüßen deshalb sehr, dass Trend Micro nun verstärkt diejenigen belohnt, die diesen Weg der Veränderung und Weiterentwicklung sowohl bei Neu- als auch Bestandskunden gehen."
"Wir sind überzeugt, dass wir unsere langjährige Erfolgsgeschichte mit unseren Channel-Partnern am besten dadurch fortsetzen können, dass wir konsequent auf die Zukunft setzen. Wer als Erster kommt, erntet den größten Nutzen - das gilt sowohl für unsere Partner als auch für unsere gemeinsamen Kunden", erklärt Martin Ninnemann, frisch gebackener Director Channel Sales Central Europe bei Trend Micro.
Das überarbeite Partnerprogramm von Trend Micro gilt ab sofort. Die Partner werden automatisch den neuen Kategorien zugeordnet und entsprechend informiert. Die Übergangsfrist zur Re-Qualifizierung für die drei Stufen Platin, Gold und Silber reicht weit ins Jahr 2012 hinein. (rw)