In der ChannelPartner-Studie "Top-25-Systemhäuser" in Deutschland haben wir nicht nur das "nackte" Ranking erstellt, sondern auch heraus gefunden, welche Megatrends für das kommende Jahr zu erwarten sind.
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Auch in diesem Jahr haben wir die 75 größten Systemhäuser in Deutschland nach den für sie wichtigsten Geschäftsfeldern gefragt. Es galt, die Megatrends 2011 herauszufinden. Nachdem nun das Top-Thema der zurückliegenden Jahre - Virtualisierung - bereits von fast allen Systemhäusern beackert wird, haben wir sie nach ihren detaillierten Virtualisierungsprojekten befragt. Wir wollten von ihnen wissen, ob sie eher im klassischen Servervirtualisierungsumfeld unterwegs sind oder ob sie sich für das neue Hype-Thema "Desktop-Virtualisierung" bereits erwärmt haben.
Die Ergebnisse haben uns überrascht: Mehr als zwei Drittel (67,8 Prozent) der von ChannelPartner befragten Systemhäuser befassen sich bereits mit virtualisierten Clients. Servervirtualisierung befindet sich auf der Agenda von nur unwesentlich mehr Systemhäusern (69,5 Prozent). Dies deutet darauf hin, dass Deutschlands Top-Systemhäuser dem Megatrend "Desktop-Virtualisierung" keinesfalls hinterherlaufen, sondern diesen aktiv am Markt mitprägen. Bestätigt wurde diese Vermutung zudem durch den regen Besuch der Corporate Reseller auf dem Channel-Sales-Kongress "Virtualisierung" im Juli 2010.
Nach wie vor beschäftigen sich die Top-Systemhäuser in Deutschland mit Managed Services. Offenbar ist ihnen klar geworden, dass an dieser neuen Art der Erbringung von Dienstleistungen kein Weg vorbeiführt. Für fast genauso viele Corporate Reseller wie im Vorjahr (71,2 Prozent) stehen Managed Services ganz oben auf der To-do-Liste. Und der Channel-Sales-Day zu genau diesem Thema war im Februar 2010 mit mehr als 130 Teilnehmern komplett ausgebucht.
Aus diesem Grund veranstaltet ChannelPartner Ende Oktober 2010 in Frankfurt einen zusätzlichen Channel-Sales-Day zu dem artverwandten Thema "Cloud Computing". Denn unzweifelhaft werden die meisten der "gemanagten" Dienste aus der Wolke angeboten. Und: Cloud Computing ist der am vierthäufigsten genannte Megatrend: 59,3 Prozent der größten Systemhäuser in Deutschland nehmen an, das sich diese Methode, Rechenzentrumsleistungen und Software zu offerieren, 2011 durchsetzen wird. Vor einem Jahr konnten sich "nur" 30,4 Prozent der deutschen Corporate Reseller für SaaS, IaaS, PaaS und Co. begeistern.
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Klassisches Outsourcing, Storage & Security sind Commodity
Reines Outsourcing als Geschäftskonzept scheint dagegen langsam aus der Mode zu kommen. Waren es im Vorjahr noch 37 Prozent der Systemhäuser, die für eine komplette Auslagerung von IT-Geschäftsprozessen plädierten, sank deren Anteil 2010 auf 32,2 Prozent. Noch stärker (von 50 auf 28,8 Prozent) nahm das Interesse an Security ab. Selbstverständlich verkaufen fast alle der von ChannelPartner befragten Systemhäuser auch IT-Security-Produkte und offerieren die damit einhergehenden Services, doch hier von einem Trend zu sprechen wäre übertrieben.
Ähnlich groß, wenn auch nicht ganz so stark (von 45,7 auf 35,6 Prozent), war der Abfall bei der Storage-Thematik; hier spielt sicherlich noch der Virtualisierungsaspekt eine große Rolle. Beide Bereiche eignen sich übrigens hervorragend für die "Cloud" - als Hosted Security und Storage Services, die immer mehr Hersteller und Systemhäuser aktiv vermarkten.
Etwas mehr Aufmerksamkeit widmen Systemhäuser nun dem Thema "Mobility". Während sich im Vorjahr nur 23,9 Prozent der Corporate Reseller mit Mobilitätskonzepten in Unternehmensnetzwerken befassten, stieg deren Anteil 2010 auf 27,1 Prozent. Hier geht es nämlich nicht nur um herkömmliche tragbare Geräte wie Notebooks, sondern auch um Smartphones und PDAs, die immer öfters auch geschäftlich genutzt werden. Erste Versuche, auch Apples iPad in firmeninterne IT-Strukturen zu integrieren, gibt es ebenfalls.
Green IT spielt dagegen kaum noch eine Rolle bei den Planungen der Systemhäuser, nur noch 15,3 Prozent von ihnen sehen darin einen Trend für das kommende Jahr. Offenbar ist es mittlerweile selbstverständlich geworden, sich nur noch IT-Equipment anzuschaffen, das möglichst wenig Strom verbraucht und sich auch gut recyceln lässt. Vor zwar Jahren war das noch ganz anders. Damals glaubten noch 31,5 Prozent der von ChannelPartner befragten Systemhäuser an Green IT als Verkaufsargument. Und im Juli 2008 hat ChannelPartner zum letzten Mal den Channel-Sales-Kongress unter dieses Motto gestellt.
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Managed Services? Ja, aber welche?
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Nachdem Cloud Computing das neue Hype-Thema der IT-Branche ist, haben wir die größten Systemhäuser in Deutschland auch danach gefragt, ob sie Dienste aus der Wolke, also Managed Services, schon offerieren. Und, nicht wirklich überraschend: 78 Prozent der hiesigen Corporate Reseller gaben zu Protokoll, dass sie bereits den Wandel zum Managed Services Provider vollzogen haben. Weitere 6,8 Prozent der Systemhäuser planen, Software und Rechenkapazitäten schon bald als Service anzubieten. Nur 15,3 Prozent der von ChannelPartner befragten IT-Dienstleister haben sich mit dem Komplex Cloud Computing noch nicht befasst.
Von den 45 Systemhäusern, die bereits heute Managed Services anbieten, wollten wir wissen, welche Dienste aus der "Wolke" sie in ihren Portfolios parat haben. Die meisten der Managed Services Provider, nämlich 68,9 Prozent von ihnen- und das ist wirklich erstaunlich -, offerieren in der Tat Rechenzentrumskapazitäten als Dienstleistung. In der Branche wird das Ganze als IaaS (Infrastructure-as-a-Service) bezeichnet und als ein äußerst flexibles Pay-per-use-Modell zur Bereitstellung von Desktop-, Server-, Storage- und Software-Kapazitäten angepriesen. Damit konkurrieren aber derartige Dienste anbietende Systemhäuser mit Hostern und Telekommunikationsunternehmen, ebenso mit Anbietern wie Google oder Amazon und natürlich mit Herstellern wie IBM, HP, Fujitsu oder Microsoft.
Der am zweithäufigsten (64,4 Prozent) von den Systemhäusern offerierte Managed Service betrifft die IT-Security. Es liegt ja schließlich nahe, die bei Kunden ankommenden E-Mails bereis vor deren Eintreffen am Desktop von Malware und Spam zu befreien. Und auch die Fernwartung der Firewall und des Intrusion-Protection-Systems (IPS) stellt heute keine allzu große technische Herausforderung mehr dar, sodass Kunden diese Aufgaben ruhigen Gewissens an externe Dienstleister auslagern können. Auch die Kontrolle des Webverkehrs mittels Content-Filter ist für einen Webdienst prädestiniert. Im Prinzip lässt sich die komplette interne Netzwerkabsicherung von außen bewerkstelligen.
Gleiches gilt übrigens auch für die Bereitstellung von externen Storage-Kapazitäten. Mehr als die Hälfte der von ChannelPartner befragten Managed Service Providern (57,8 Prozent) bieten bereits "Storage-as-a-Service" an. Das kann die Bereitstellung von Speicherbänken für Kunden in den Rechenzentren der Systemhäuser sein, aber auch die Fernwartung von Storage-Netzen beim Kunden vor Ort zählt zu diesen Managed Services.
Welche anderen gemanagten Dienste bieten Systemhäuser feil? Sie vermarkten diese Services oft auch unter dem allgemeinen Begriff Cloud Computing (48,9 Prozent), worunter sich Kunden aber oft kaum etwas vorstellen können. Hier gilt es noch viel Aufklärungsarbeit zu leisten. Dennoch, fast die Hälfte der von ChannelPartner befragten Managed Service Providern (48,9 Prozent) stellen bereits heute ihren Kunden Infrastruktursoftware aus der Wolke bereit. Fachleute bezeichnen dies oft als PaaS (Platform-as-a-Service). Das Ganze beinhaltet etwa ein Betriebssystem aus der Wolke, wofür Microsofts Windows Azure das beste Beispiel liefert, aber auch komplette Entwicklungsumgebungen, Programmierschnittstellen, Applikationsserver und Datenbanken.
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Saas ist Commodity
Die zweite Überraschung dieser Teilumfrage stellt die Tatsache dar, das der allererste Cloud Service, nämlich die aus der Wolke angebotene Software (SaaS, Software-as-a-Service), erst an sechster Stelle genannt wird, wenn Systemhäuser nach Managed Services gefragt werden. Dabei liegen doch die Anfänge für "Software aus der Steckdose" bereits mehr als zehn Jahre zurück: Man erinnere sich nur an den ASP-Hype (Application Service Providing) Ende der 1990er-Jahre. Systemhäuser wie Einsteinet setzten ihr gesamtes Geschäftsmodell auf ASP und mussten dafür viel Lehrgeld zahlen, Einsteinet gar Insolvenz anmelden.
Mittlerweile ist aber der ASP-Nachfolger SaaS auf einem guten Weg, fast schon Commodity zu werden. Sogar Broadliner wie Ingram Micro vermarkten bereits SaaS-Plattformen - etwa die von Visionapp - über Reseller.
So müssen sich also die größeren Systemhäuser wiederum differenzieren und ganz "spezielle" Managed Services anbieten, um sich von der Masse der SaaS offerierenden Reseller abzuheben. Eine Möglichkeit dazu wäre etwa, Telekommunikation als gemanagte Dienstleistung anzubieten; fast jeder Vierte (24,4 Prozent) der Managed Service Provider in Deutschland tut dies offenbar schon heute. Wenn man den Begriff "Kommunikation" etwa breiter fasst und auf "Unified Communication & Collaboration" ausdehnt, eröffnen sich ganz neue Betätigungsfelder für Managed Service Provider.
Manche der von ChannelPartner befragten Systemhäuser spielen auch schon mit dem Gedanken, die Desktops für einzelne Mitarbeiter ihrer Kunden als Service auszuliefern, und einige wenige tun dies schon heute. Öfter nachgefragt und angeboten werden Managed Print Services, bei denen Kunden Drucker nicht mehr käuflich erwerben sondern vom Reseller "leasen" und dafür eine verbrauchsabhängige Pauschale an ihn entrichten.
Überhaupt: In den Abrechnungsmodellen von Managed Services liegt für Reseller das größte Potenzial, sich von den Wettbewerbern (auch aufseiten der Hersteller) abzuheben. Ein Pay-per-use-Konzept ist für viele Kunden sicherlich sehr reizvoll, manche aber werden ein "Flatrate" bevorzugen. Wer am besten auf die Wünsche seiner Kunden eingeht, der wird auch als Managed Service Provider am erfolgreichsten sein. (rw)
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