Am 23. Februar 2010 hatte ChannelPartner erstmals zum Channel-Sales-Day "Managed Services" eingeladen und angesichts der Resonanz damit gleich voll ins Schwarze getroffen.
Wenn sich trotz Pilotenstreik an einem gewöhnlichen Wochentag fast 140 Systemhausvertreter und Reseller in einem Münchner Medienhaus einfinden, und das, um sich zu einem Thema zu informieren, das sich eigentlich kaum eindeutig definieren lässt, muss etwas im Gange sein im Markt. So war es beim ersten Channel-Sales-Day "Managed Services", zu dem unsere Zeitschrift zusammen mit zahlreichen Herstellern vergangene Woche eingeladen hatte: Die Aufbruchsstimmung war förmlich greifbar, wie auch die Menschenansammlungen zwischen den Vorträgen um die Redner und Präsentationsstände der Hersteller zeigten.
Spezialisten vor Ort
Die Definitionen von Managed Services sind so vielseitig wie die Geschäftsmodelle, die im IT-Markt mittlerweile zu finden. Ob Cloud Computing, Hosting, Software-as-a-Service (SaaS), Managed Security Services oder Druckerdienste, letztlich handelt es sich eigentlich bei allen Diensten, die aus der Ferne erbracht und wiederkehrend im Voraus bezahlt werden, um Managed Services, wie die Experten vor Ort betonten. Die Präsentationen, Diskussionsrunden und Herstellerausstellungen ließen dabei keinen Zweifel offen, dass weite Teile der Industrie auch reges Interesse daran haben, den Channel auf die Reise ins Web mitzunehmen.
Die Agenda hatte ChannelPartner im Stile eines Rundumschlags gestaltet: Die Teilnehmer, die, wie Gespräche zeigten, vornehmlich Mitarbeiter regional tätiger Systemhäuser waren, erhielten einen Einblick in sämtliche Facetten des Markts: Während die Managed-Security-Service-Anbieter Panda Security und die Symantec-Tochter MessageLabs auf ihr Channel-Angebot verwiesen, zeigte der Druckerhersteller Epson, dass auch Print-Services ein vielversprechendes Einstiegsthema sind. Großen Interesses erfreuten sich das SaaS-Portal Vivio und der Systemmanagementanbieter Kaseya. Die Unternehmens-Riesen HP und Siemens zeigten schließlich ihre Managed-Serivce-Varianten: Utility-Services mit HP und Kommunikationsdienstleistungen mit Siemens. antispameurope stellte ihre Security-Services aus der Cloud vor.
Managed Services - der rechtliche Aspekt
Rechtsanwalt Thomas Feil rückte mit seinem Rechtsvortrag das Thema "Managed Services" für viele in ein neues Licht. Denn die Bedenken vieler Konferenzbesucher in puncto Outsourcing konnte der Rechtsexperte zerschlagen: Entgegen der landläufigen Meinung, dass es sehr wichtig sei, bei Managed-Services-Verträgen Haftungsverantwortlichkeiten zu regeln und eben auch das, was nicht zu den Zuständigkeiten gehört, spielen diese Themen nur eine untergeordnete Rolle. Denn eine qualitativ hochwertige und gut gemachte, genaue Leistungsbeschreibung lässt viele Probleme gar nicht erst entstehen - solange eben die Leistung und die Mitwirkungsrechte des Kunden exakt geklärt seien, wie Feil betonte. Gerade in der Anfangsphase eines Managed-Services-Vertrages ließen Kunden hier mit sich reden.
Experten vor Ort
ChannelPartner war ebenfalls mit geballtem Know-how vor Ort: Chefredakteur Christian Meyer begrüßte die Gäste, sein Stellvertreter Dr. Ronald Wiltscheck moderierte das Event, und auch so mancher Redakteur, wie Druckerexperte Armin Weiler, stellte sich den zahlreichen Fragen der Reseller.
Einig waren sich alle Experten: Der Trend zu Managed Services ist nicht mehr aufzuhalten. Dabei bezogen sich die Redner auch auf Marktforscher: Forrester zufolge wird der Bezug von IT als Service schon in den kommenden Jahren weltweit zum dominierenden Liefermodell. 2009 stieg der Umsatz mit SaaS laut Experton in Deutschland bereits auf 418 Millionen Euro. Hierzulande hinke speziell im kleineren Mittelstand die Nachfrage jener in den USA und Nordeuropa noch deutlich hinterher. Dennoch seien auch hier aktuell Wachstumsraten gemäß IDC von 15 bis 30 Prozent jährlich zu erwarten. Und, was am wichtigsten sei: Die Kunden hätten in vielen Lösungsbereichen bereits komplett umgedacht und ihre Bedenken gegenüber Outsourcing abgelegt, vor allem wenn es um das Auslagern "lästiger und wiederkehrender IT-Aufgaben" geht. Ein Beispiel sind hier Managed Security Services.
Leichter Einstieg
Die Präsentationen der Sicherheitsanbieter Panda Security und Message Labs weckten angesichts des leichten Einstiegs in das neue Geschäftsmodell großes Interesse bei den Teilnehmern: Beide Unternehmen bieten Resellern von ihnen selbst gehostete Spam- und Webschutzpakete an, die diese wiederum an ihre eigenen Kunden weiterreichen können. Eine Konsole ermöglicht es dabei, die Clients der Kunden von zentraler Stelle aus mit Schutzpaketen zu versehen und anschließend auch zu verwalten. Heiko Hübner, Sales Manager von Panda Security, verwies auf die webbasierte Technologe "Panda Cloud Protection" als Alleinstellungsmerkmal, Partner-Manager Udo Kerger auf die Marktführerschaft und Erfahrung seines mittlerweile von Symantec aufgekauften Unternehmens. "Wir bieten Ihnen einen Zusatzverdienst, der durch das Abonnement fest planbare Einnahmen verspricht – in einem schnell wachsenden und attraktiven Marktsegment", so Kerger. Wie attraktiv diese Angebote sind, zeigen die Partnerzahlen beider Hersteller, die nach ihren Angaben bereits jeweils im dreistelligen Bereich liegen.
Ebenfalls ein Einstiegsprodukt ist das exklusiv für den Channel reservierte SaaS-Produkt "Vivio" (Visionapp Virtual Office), das Jens Schneider, Senior Vice President von Visionapp, präsentierte. Das Produkt, das der Anbieter exklusiv über Ingram Micro vertreibt, ist ein SaaS-Portal, das durch seine breite Fächerung bestechen soll: Inkludiert sind Softwarelösungen aus den Bereichen Kommunikation und Teamarbeit, Unternehmens- und Bürosoftware (vornehmlich Microsoft-Lösungen) sowie Online-Backup und Archivierung. ChannelPartner können die Plattform erweitern und individualisieren sowie mit eigener Preissetzung und eigenem Branding an ihre Kunden weiterreichen.
Mehr zu Managed Services
Die Arbeit von IT-Administratoren erleichtern soll der Managed Service "Kaseya" des gleichnamigen Herstellers. Salesmanager Thomas Hefner zeigte auf, wie der webbasierte Dienst Systemhäusern dabei hilft, das IT-Equipment ihrer Kunden zu überwachen und so rechtzeitig über dort auftretende Fehler oder Engpässe zu informieren. Auch einen Wegweiser hatte Hefner mitgebracht: Dieser hieß "In sieben Schritten vom Systemhaus zum Managed Service Provider" und findet sich zum Nachlesen auf der Internetseite des Herstellers (www.kaseya.de).
Partnermanager Jens Greine und Andreas Arsel vom Druckerhersteller Epson zeigten, dass auch der Bereich "Printing" für Systemhäuser im Managed-Services-Umfeld relevant ist. Firmen hätten nach wie vor mit immensen Druckkosten zu kämpfen. Das Partnerprogramm von Epson setze genau hier an: Dank spezieller Preiskonditionen und dedizierter Fachhandelsunterstützung, etwa in Form von gestelltem Personal oder Preiskalkulatoren, seien Partner in der Lage, Firmenkunden längerfristige Serviceverträge anzubieten, die zum einen für kalkulierbare Einnahmen auf Händlerseite sorgten und zum anderen Kunden dank ihrer Nachvollziehbarkeit und des Preisvorteils überzeugen könnten.
HP und Siemens
Schließlich präsentierten zwei Markt-Riesen ihr Managed-Services-Angebot:
Ralf Kuron, Channel Development Manager der Abteilung Utility Sourcing Services von HP, stellte den Rechenzentrumsdienst seines Konzerns vor: Die "Utility Sourcing Services" von HP ermöglichen es Systemhäusern, gehostete Server- und Speicherkapazität in Form standardisierter Servicemodule in Anspruch zu nehmen, um sie "veredelt" an Kunden weiterzureichen. Hosten lassen sich IT-Infrastruktur-Dienste, Applikationen und Desktop-Umgebungen. Der Hersteller bietet hierfür zahlreiche Liefer- und Abrechnungsmodelle.
Henry Höfs, Leiter Service-Partnermanagement, und Hans-Joachim Diercks, Leiter Business Consulting bei Siemens Enterprise Communications, zeigten schließlich auf, wie der Channel von den Unified-Communications-Lösungen des Anbieters profitieren kann. Mit den Open-Scale-Services des Herstellers lassen sich Kommunikationsstrukturen in Unternehmen herstellerübergreifend managen.
"Wie eine Putzfrau"
Wenn man die Vorträge auf einen Nenner bringen kann, dann auf den, dass es sich bei den gezeigten Managed Services vornehmlich um solche handelt, die wiederkehrende und häufig monotone IT-Aufgaben übernehmen. "Im Stile einer Putzfrau", so das Beispiel von ChannelPartner-Redakteur und Moderator Ronald Wiltscheck, könnten diese Dienste dann saubermachen, "bevor der Schmutz erst richtig entsteht". Das Resultat: eine Entlastung bei Firmen, für die sie gerne auch im Vorfeld zahlen. Denn das sei die Schwierigkeit von Managed Services, so der Tenor der Diskussion: weniger die rechtlichen Bedenken als die Tatsache, dass die Anbieter ihre Kunden überzeugen müssten, bereits im Vorfeld regelmäßig für etwas zu bezahlen, was bislang nur einzeln und hinterher abgerechnet worden sei.
Deshalb komme der Aufstellung von benötigten Service-Level-Agreements eine wichtige Rolle zu. Nur wenn diese von guter Qualität seien, habe man auch beim Kunden gute Chancen auf einen Verkauf. "Während der Kunde davon profitiert, dass ihm alltägliche IT-Aufgaben automatisiert abgenommen werden - und das auf eine günstige und für ihn flexible Weise -, kommen dem Channel die Planbarkeit auf der Einnahmenseite sowie die Tatsache entgegen, dass er sein Know-how wieder gezielter einsetzen kann", brachte es Gastredner Michael Reiserer vom Systemhaus Prometheus auf den Punkt. Doch das erfordert auch ein Umdenken im Channel: "Managed Services sind kein Produkt, sondern eine Unternehmensphilosophie." (aro)
Veranstaltungstipps
ChannelPartner wird in den kommenden Monaten noch weitere Events durchführen, zu denen Fachhändler und IT-Dienstleister herzlich eingeladen sind.
Channel-Sales-Day "Security": Produkte, Lösungen und "Managed Security Services" rund um das Thema Sicherheit (München, 18. Mai 2010)
Infos, Agenda und Anmeldung unter: http://cp.idgevents.de/