Westcon will Mehrwerte vervielfachen

Das Unternehmen Westcon Group Inc. hat seinen weltweiten Hauptsitz in Tarrytown im Bundesstaat New York hat und ist als VAD-Distributor (Value Added) in den Lösungsbereichen Unified Communications & Collaboration (UCC), Netzwerk-Infrastruktur, Rechenzentren und Sicherheit aktiv. Der Anbieter hochtechnologischer Lösungen bezeichnet sich als „kundenorientierter Spezialdistributor von Networking, Security, Mobility und Convergence Equipment“.

Der Europazentrale Westcon Group European Operations Ltd. im britischen Cirencester ist die deutsche Zweigniederlassung in Mönchengladbach angegliedert. Das Unternehmen lädt am 26. und 27. August 2015 in Berlin zum Avaya “One Source Configurator” Workshop (ASD) für IP Office Solution ein. Der Workshop soll die Teilnehmer ausdrücklich in die Lage zu versetzen, eine Gesamt-Lösung IP Office sowie Avaya EC Quotes und BOM Listen erzeugen zu können. Ein solche Herstellerfokussierung gehört beim VAD Westcon Group wie auch bei manchem Mitbewerber zu den zentralen Elementen der internationalen Marktstrategie.

Das internationale Engagement spiegelte sich auch bei der diesjährigen Partnerkonferenz in der Wahl des Konferenzstandorts wieder, dem Steigenberger Grandhotel Petersberg in Bonn. In der auch als Gästehaus der Bundesregierung fungierenden Nobelherberge haben die Alliierten einst den Weg für das Nachkriegsdeutschland frei gemacht, Staatsgäste wie Königin Elisabeth II, Bill Clinton und Nelson Mandela übernachtet und Prominente wie Michael Schumacher ihre Hochzeit gefeiert.

Ziele der Partnerkonferenz

Bei bestem Sommerwetter hat die Westcon Group hier im zweiten Jahr hintereinander die Partnerkonferenz 2015 veranstaltet. Dabei waren nicht nur die Ausblicke in das Rheintal imposant, sondern auch jene auf die Geschäftsentwicklung und Zukunftspläne des Unternehmens. So war zu erfahren, dass der Konzern in der Zentraleuropa-Region kräftig expandiert und wächst (um 24 Prozent im Vergleich des Geschäftsjahres 2014 zum Vorjahr).

Zudem konnten sich die 200 geladenen Gäste aus Hersteller- und Systemhaus-Kreisen an Ständen von Herstellerpartnern wie Avaya, Check Point, Cisco, F5, Juniper Networks, Oracle, Polycom und Smart Technologies informieren. Unter dem Motto „Distribution 4.0 - mehrWERT²“ präsentierten die vier Geschäftseinheiten der Westcon Group Comstor, Westcon UCC, Westcon Security und Westcon Services ihre aktuellen Business-, Service- und Lösungskonzepte für Systemhäuser und Reseller in der Region D-A-CH.

Dabei wollte der aus den USA stammende VAD (Value Added Distributor) ausdrücklich die „potenzierten Mehrwerte für die Partner und den „signifikanten Wandel zu einem breit aufgestellten IT-Lösungs-Enabler“ darstellen sowie sein 30-jähriges Bestehen gebührend feiern.

Individuelle Distribution 4.0

Das Top-Management von Westcon wurde auf der Veranstaltung angeführt von Jeremy Butt, Executive Vice President EMEA, und Willem de Haan, der als EMEA Vice President das zentraleuropäische Geschäft verantwortet. Wenn Jeremy Butt einen „exzellenten Service“ in den Unternehmensfokus stellt, dann soll weder der eigentlich selbstverständliche Grundsatz eines Dienstleisters noch eine überhöhte Werbeaussage durchklingen.

Vielmehr geht es den Westcon-Verantwortlichen ausdrücklich darum mit der individualisierten „Distribution 4.0“ eine „lösungsorientierte Distribution über die klassische Pick, Pack &Ship, Broadline und VAD Distribution hinaus“ anzubieten: „Die Idee dahinter ist schlüssig. Da unsere Herstellerpartner und Kunden ihr Business verstärkt auf die Entwicklung und Vermarktung ganzheitlicher Lösungen ausrichten, erweitern wir unser Mehrwert-Portfolio gezielt um Services, die sie bei diesem Geschäftsmodell unterstützen.“

Das individuelle und skalierbare Service-Konzept der Westcon Group begleiten Partnerprogramme, Professional Services auf Abruf, Projektunterstützung, Finanzierungskonzepte und Logistikmaßnahmen im internationalen Rahmen.

Träger dieser umfassenden Dienstleistungen in der deutschsprachigen D-A-CH-Region und Osteuropa sind die bereits genannten vier Einheiten in Zentraleuropa: Westcon UCC unter Leitung von Marianne Nickenig, Comstor mit Martin Venmann als so genanntem Lead, Westcon Security Solutions unter Führung von Robert Jung sowie – neu hinzugekommen, mit Christian Reichert an der Spitze – die Westcon Services Solutions.

Umfassendes Service-Portfolio

Für die Sicherheitsexperten erläuterte Björn Döhler die begleitenden Angebote im Pre-Sales-Bereich sowie im Projektgeschäft: „Ausgehend von der angestammten Cisco-Expertise ist bei Westcon Services Solutions die Zertifizierung und Qualifizierung der eigenen Leute für alle Keyhersteller des Westcon Portfolios in vollem Gange“, heißt es beim Anbieter.

Martin Venmann, Sales Director D-A-CH bei Comstor, erklärte die mehrstufige Qualifizierung der Partner durch das EDGE-Programm. Mit dem Comstor Mentor Program (CMP) qualifiziert der Distributor seine Partner und ermöglicht ihnen nachweislich binnen eines Jahres hohes Wachstum. In kontinuierlichen Schüben sollen jeweils fünf neue Partner aufgenommen werden.

Auf dem Bonner Treffen präsentierte Steven Bernard, EMEA Vice President Global Deployment Services, die Ansätze und Angebote von Westcons multinationalen Geschäften. Die entsprechenden Finanzservices stellte Craig Aston, EMEA Vice President Westcon Financial Services, vor.

Robert Jung, General Manager der Westcon Security Solutions, verwies auf das kürzlich gestraffte und somit effizientere Herstellerportfolio, das ausdrücklich das Potenzial im Geschäft mit Vor- und Nachkäufen sowie mit Projekten steigern soll. Marianne Nickenig hat mit der um das Osteuropageschäft erweiterten D-A-CH-Region zusätzliche Verantwortung für Westcon UCC in Polen und Tschechien übernommen. Sie gab einen Überblick über die erfolgreiche Positionierung und Projektunterstützung im europäischen Umfeld.

Extrembeispiel und "Faszination Channel"

Dazu gehört nicht zuletzt eine rationelle Logistik. Südlich von Utrecht in den Niederlanden entsteht derzeit das weltweit größe Logistik-Center der Gruppe. Sven van den Eynde, Manager Logistics der Westcon Group, schilderte den „Just-in-Time“ Service anhand eines Extrembeispiels: „Wenn unsere Kunden Equipment zeitnah brauchen, bringen wir ihnen sogar den Wireless Router im Wert von 300 Dollar per Helikopter auf eine Bohrinsel in der Nordsee.“

Nicht nur an dieser Stelle mussten die Teilnehmer der Westcon-Partnerkonferenz schmunzeln. Zum Abschluss des Vortragsteils zeichnete Josef Bertl von der Kreativ Beratung GmbH die selbstironische Karikatur einer Branche, die nicht mehr zu den Youngstern zählt, in die reifen Jahre gekommen ist und mit 30 humorvoll in die Zukunft schaut, begeistert von der „Faszination Channel“.

So war denn auch das Resümee des Topmanagements der Westcon Group ein leidenschaftliches Bekenntnis zu den unverbrüchlichen Zielen des VADs: in der Trias der Hersteller, der Reseller und der Value Add Distribution die vielfältigen Mehrwerte im gemeinsamen Business fruchtbar zu machen und zu vervielfachen. (rw)