Wie Systemhäuser die Transformation meistern

Rund 200 Teilnehmer nutzten den Kongress, um neue Impulse für ihr Geschäftsmodell zu gewinnen, sich mit anderen Partnern zu vernetzen, Erfahrungen auszutauschen und sich mit Herstellern und Distributoren über die Technologien zu informieren, mit denen sie das neue Geschäft umsetzen können. ChannelPartner veranstaltete den Kongress auch dieses Jahr wieder gemeinsam mit den Kooperationspartnern iTeam, Synaxon Akademie und IDC.

Mit drei Podiumsdiskussionen, einer interaktive Echtzeitumfrage, acht Workshops, zwölf Best Practice Keynotes, fünf Impuls-Keynotes und der Award-Verleihung für die "Besten Systemhäuser Deutschlands" war das Programm zwar dicht bestückt, ließ aber auch ausreichend Raum zum Netzwerken.
In den unterschiedlichen Sessions gingen Service Provider, Systemhäuser, Hersteller und Distributoren den vielfältigen Aspekten der Digitalen Transformation und deren Umsetzung in Projekten auf den Grund.

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Hat das "klassische Systemhaus" ausgedient?

Wie lange wird man denn noch von "Systemhäusern" im klassischen Sinne sprechen? Matthias Jablonski, Geschäftsführer des Partnernetzwerks Kiwiko, brachte es auf den Punkt: "Man wird noch lange davon sprechen. Aber die Systemhäuser werden nicht mehr so sein, wie wir sie in der Vergangenheit kannten. Ihr Geschäft wird viel stärker in Richtung Beratung und Consulting übergehen, und es wird nicht mehr das Produkt sein, das darüber entscheidet, was der Kunde braucht, sondern vielmehr die Software und die Lösung."

Auch Florian Buzin, Geschäftsführer von Starface, ist überzeugt: "Das Service-Geschäft wird mehr werden, Beratung den Unterschied machen." In seiner Keynote appellierte er an die Partner sich als Service-kompetenter Experte zu positionieren, "denn das wird in der allgegenwärtigen Vergleichbarkeit der Cloud-Ära immer entscheidender sein".

Wie dieser Wandel zum beratungsstarken Partner mit Alleinstellungsmerkmal konkret aussehen kann, skizzierte Philip Semmelroth, Geschäftsführer der C&S - Computer und Service GmbH, in einer mitreißenden Keynote. Ausgehend vom aktuellen, überwiegend von klassischem Projektgeschäft geprägten Systemhausmodell, modellierte er das Systemhaus der nahen Zukunft.

Umbau ist das eine - doch wie gelingt es, gleichzeitig noch zu wachsen? Die Antwort darauf gab evolutionplan-Geschäftsführer Oliver Wegner mit seinem inspirierenden Impulsvortrag zur "Wachstumsformel für Systemhäuser im Zeichen der Digitalen Transformation", die bei den Teilnehmern großen Anklang fand: "Highlights gab es mehrere. Aber herausragend fand ich den Vortrag von Oliver Wegner und seinen vier Thesen über Wachstum", so das Resümee von Claudia Petrik von der Concat AG.

Der Wandel ist bereits in vollem Gange

Der Kongress machte auch eines deutlich: Systemhäuser sind sich nicht nur bewusst, dass sie ihr Geschäftsmodell verändern müssen, sie befassen sich bereits intensiv damit. Mit welchen Methoden sie dies tun, und welche Art von Kundenprojekten sich daraus ergeben, schilderten zahlreiche Systemhausvertreter in Best-Practice-Vorträgen.

Details zu den Best Practice Sessions finden Sie hier

In den Podiumsdiskussionen und Kreuzfeuerdebatten wiederum skizzierten insgesamt 15 Partner ihre jeweiligen Strategien sie für die Weiterentwicklung ihrer Unternehmen und stellten vielfältige Methoden vor, die sich für die Personalgewinnung und -entwicklung bewährt haben. Manche Teilnehmer wünschten sie sich noch mehr "Kreuzfeuer" bei den Debatten - ein Anliegen, dem ChannelPartner künftig Rechnung tragen wird.

Kunden treiben die Transformation

"Wir erleben bei immer häufiger, dass bei Kunden tatsächlich zwei Geschwindigkeiten in der IT herrschen: die eher mit gedrosseltem Tempo agierende, klassische IT auf einer Seite, und die immer stärker werdende Forderung nach mehr Agilität wie sie beispielsweise im Bereich Internet of Things gefordert wird", berichtete Hamza Nadi, Geschäftsbereichsleiter Software bei SVA Systemvertrieb Alexander. Die Folge, auf die sich das Unternehmen bereits heute einstellt: "Das Modell ‚Zeit gegen Geld‘ wird langfristig nicht mehr so funktionieren", so Nadi.

Hinzu kommt der anstehende Generationswechsel in den IT-Abteilungen, dessen erste Anzeichen die Systemhäuser bereits jetzt erleben. Axel Feldhoff, Bereichsvorstand West bei der Bechtle AG, ist überzeugt: "Sicherlich wird das klassische, tradierte Geschäft nicht ganz wegfallen, aber es wird künftig sehr viel weniger sein. Allerdings erfordern die neuen Aufgaben meist auch andere Mitarbeiter."

Obendrein ändert sich die Rolle des IT-Leiters in den Unternehmen, der für Systemhäuser lange Zeit der zentrale Ansprechpartner war. "Der klassische IT-Leiter verliert an Macht, auch wenn er versucht, seinen Posten zu verteidigen", beschreibt Andreas Rother, Managing Director der ahd, die Entwicklung. "Viele Unternehmen holen sich externe, digitale Berater ins Haus. Das heißt, es entstehen "seitlich" zur IT neue Stabsstellen, die vorher gar nicht sichtbar waren, die im Unternehmen aber Macht erlangen, und die im Grunde genommen die Geschäftspolitik des Kunden erheblich mitbestimmen. Das heißt, wir bemühen uns vor allem um die Fachabteilungen - also jene, die früher als "Schatten-IT" bezeichnet wurden".

Partner sind vor allem gefragt, um Kunden dabei zu helfen, ihre Geschäftsfelder agil aufzustellen. "All diese Aspekte treiben den Wandel - und damit die Notwendigkeit zum Umbau unseres bisherigen Geschäftsmodells ganz klar voran", so das Fazit Rothers.

Für Uli Hampe, CMO & Communication Officer bei der Fritz & Macziol-Mutter VINCI, erfordert diese Digitale Transformation "vor allem "eine mentale Transformation, die von oben vorgelebt werden muss." Eine weitere Herausforderung für die meisten Systemhäuser sei es, die Balance zu finden zwischen "dem klassischen Core-Geschäft, das die neuen Themen finanziert, und den neuen Themen."

Den Vorteil für die Partner beschrieb Nadi: "Wir spüren eine enorme Veränderung in der Beziehung zu unseren Kunden, aber auch von uns zum Hersteller: Wir werden zu Partnern. Ich habe noch nie Kunden so oft über uns nicht als Dienstleister, sondern als Partner sprechen hören, wie derzeit. Deshalb sehe ich diesen Umbau als Chance, nicht als Risiko."

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Die Organisation muss sich ändern

Welch tiefgreifenden Umbau die Digitalisierung auch in der Organisationsstruktur der Systemhäuser selbst erfordert, verdeutlichte die Keynote des "Management-Exorzisten" Niels Pfläging. Er zerpflückte gängige Management-Methoden und zeigte mit den "Komplexithoden" ein Modell auf, mit dem Partner die Probleme von heute und morgen erfolgreich anpacken können.

"Hinter der Idee des Managements, wie wir es heute kennen, steckt die Idee, den denkenden vom arbeitenden Menschen zu trennen - das Denken vom Handeln zu trennen", so Pfläging. Diese Idee ebenso wie die daraus resultierende klassische hierarchische Organisation sind Modelle, die im Zeitalter der Industrialisierung entstanden und für die Erfordernisse dieser Zeit angemessen waren. "Aber sie behindern heute Unternehmen, innovativ zu sein", so Pfläging. Um aus dem Rohmaterial Ideen eine echte Innovation zu machen, brauche es Kreativität. "Und Kreativität ist ein sozialer Prozess, Kreativität braucht den Austausch! Für eine Idee zahlt kein Kunde! Gemanagte Unternehmen produzieren keine Kreativität."

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Neue Technologien für die praktische Umsetzung

Beeindruckend war das Engagement der insgesamt 20 Sponsoren Starface, ADN, Bitdefender, Epson, Eset, Samsung Electronics, Softengine, Telekom, Eaton, Eno, Estos, Lancom, Brother, Cherry, Fujitsu, LG,Modinice, Siewert & Kau, Voiceworks und die Systemhauskooperation Comteam. Sie machten die Umsetzung dieser Formate erst möglich und die zeigten an Praxisbeispielen, wie ihre Lösungen und Programme die Partner dazu befähigen, die Transformation in reales Geschäft umzumünzen.

So teilten ADN, Bitdefender, Epson, Eset, Samsung Electronics, Softengine, Telekom Deutschland und Kite Consult in den Workshops gemeinsam mit den Partnern ihre Erfahrungen, wie sich die mit der Transformation eng verbundener Technologien in Vertriebs-Chancen und Projekten umsetzen lassen. Die Bandbreite der Themen erstreckte sich dabei von Managed-Security-, Managed-Print- über verschiedene Cloud-Modelle bis hin zu integrierten Kommunikations- und Mobility-Szenarien.

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Erfolgskriterium: Von anderen Partnern lernen und kooperieren

Für viele Teilnehmer war er Erfahrungsaustausch ein ganz wesentlicher Mehrwert der Veranstaltung: "Highlights des Tages waren für mich die interessanten Vorträge über die Zukunft der Systemhäuser, gerade im Hinblick auf Cloud Computing. Und auch die Vorträge von Partnern, die zeigen, wie sie die Neuerungen und neue Themen angehen. Das ist wichtig, um abschätzen zu können, ob man auch selbst auf dem richtigen Weg ist", zog Dominik Carl, Prokurist beim Systemhaus Krämer IT-Solutions. "Man konnte erfahren, wie Partner bereits in Feldern aktiv sind, mit denen man sich bislang noch nicht selbst auseinandersetzen konnte."

Auch für Axel Feldhoff, Bereichsvorstand West bei der Bechtle AG, zählt zu den Highlights des Kongresses, "dass es hier immer sehr viele Ansprechpartner gibt, mit denen man sich vernetzen kann -und es Vorträge gibt, die einen weiterbringen."

Viele Systemhäuser sind nicht nur offen und bereit, Kooperationen mit anderen Partnern einzugehen, sondern es ist inzwischen fester Bestandteil ihrer Wachstumsstrategie.

Peter Schröder, Geschäftsführer des Systemhauses Elanity Network Partner, brachte es auf den Punkt: "Mein Wunsch: Dass wir Systemhäuser uns viel mehr ergänzen, anstatt uns nachzuahmen. Was einer gut kann, muss der andere nicht nachbauen und mittelmäßig anbieten. Sich mit seinen Expertisen zu ergänzen, miteinander zu sprechen, das ist meines Erachtens der Weg in die Zukunft. Ich freue mich auf jedes partnerschaftliche Gespräch! Über jeden, der mit einem guten Angebot mein Portfolio ergänzen kann - und jeden, der sein Portfolio mit meinen Lösungen ergänzen möchte."

Mit Ulrich Walter ins Weltall durchstarten

Am Ende des zweitägigen Kongresses erwartete die Gäste schließlich eine virtuelle Reise der besonderen Art: Der ehemalige Raumfahrer und Wissenschafts-Astronaut Ulrich Walter nahm die Zuhörer mit auf eine Reise ins Weltall, weihte sie in die Geheimnisse der Zeitreisen ein, entschlüsselte die Rätsel des Warp-Antriebs - und vermittelte einfach mal so nebenbei die Grundlagen der Relativitätstheorie. Ein beflügelnder Perspektivenwechsel in jeder Hinsicht.

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