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Jörg Eilenstein, Vorstand bei der TIM AG, äußert sich ChannelPartner gegenüber zum Thema Storage:
Welche Storage-Produkte und Dienstleistungen sollten Ihrer Meinung nach Reseller derzeit verkaufen?
Eilenstein: Wir sehen aktuell die folgenden Themenschwerpunkte im Storage Markt: Konsolidierung, Backup und Recovery (IRS - Intelligent Recovery Solutions), E-Mail Archivierung und Storage-Security. Aus diesen Schwerpunkten heraus ist die sinnvolle Herangehensweise nicht produkt-, sondern in jedem Fall lösungsbezogen.
Worauf sollten die Händler im Verkaufsgespräch beim Kunden achten?
Eilenstein: Es gilt, die Zielstellung des Kunden zu analysieren, und die dafür geeignete Lösung anzubieten. In der Pre-Sales Phase geht es vor allem darum, dem Kunden Planungssicherheit zu vermitteln, ihm also das sichere Gefühl bei der Investition zu geben, dass seine Ziele methodisch, technologisch und auch kaufmännisch erreicht werden.
Wie sollte der Storage-Wiederverkäufer seine Kunden an sich binden?
Eilenstein: Die Vorgehensweise - Beratung, Lieferung, Implementierung der individualisierten Lösung und Post Sales Service - verspricht auch langfristig erfolgreiches Business und ausgezeichnete Kundenbindung. (rw)