Von Damian Sicking
Erik Walter ist wieder da, wo er sich am wohlsten fühlt: in der Value Added Distribution. Der seit Mai amtierende Geschäftsführer der Magirus Deutschland GmbH in Stuttgart hat jahrelang bei Workstation 2000 beziehungsweise Tech Data Midrange sowie Infinigate gearbeitet. Sein Ausflug in die Broadline-Distribution (Tech Data) war nicht von Dauer. "Broadline-Distribution ist nicht mein Thema", sagte er bei einem Besuch der ComputerPartner-Redaktion in seinem neuen Domizil in Stuttgart. "Man hat wenig Kundenkontakt. Außerdem ist die Qualität der Kunden-gespräche in der Value Added Distribution deutlich höher. Bei den Broadlinern geht es letzten Endes doch immer um den Preis", fügt er hinzu.
Als Magirus-Vorstand Axel Feldhoff ihn im vergangenen Jahr anrief, um mit ihm über die Position bei Magirus zu reden, war Walter daher sogleich interessiert. Vor allem weil es sich bei Magirus um ein deutsches (und kein amerikanisches) Unternehmen handelt, das obendrein ohne einen Betriebsrat handeln kann. "Es hätte nicht besser für mich kommen können", freut sich der asketisch wirkende Distributionsmanager.
Für dieses Jahr hat sich Walter vor allem drei Projekte vorgenommen:
1. Der Vertrieb muss offensiver werden. "Wir müssen uns vom Order-Taker zum Order-Maker entwickeln", sagt Walter. Mit entsprechenden Schulungen seiner Mannschaft will er dieses Ziel erreichen.
2. Es müssen Synergien zwischen Magirus und dem vor kurzem übernommenen Security-Distributor Allasso geschaffen werden. Die Kundenüberschneidung zwischen Magirus und Allasso ist gering, hier sieht Walter noch großes Potenzial. Außerdem will der neue Magirus-Geschäftsführer im Security-Bereich weitere Hersteller an Bord holen.
3. Die Aktivitäten der Consulting- und Support-Mannschaft sollen ausgedehnt werden. Derzeit liegt hier noch ein starker Fokus auf Schulungen. Nach dem Willen Walters sollen die Mitarbeiter zusammen mit den Partnern aus dem Channel auch Implementierungen beim Kunden vornehmen.
Als eingefleischter Vertriebsmann legt Walter zudem Wert auf einen guten Kundenkontakt. So ist er derzeit viel unterwegs, um mit den Partnern zu sprechen. "Dies ist auch deshalb wichtig, weil die Kunden einem sagen, was man besser machen kann", erklärt Walter.
Mit Blick auf die eigenen Mitarbeiter stellt der Geschäftsführer aber auch klar, dass er nicht angetreten ist, um den netten Grüß-August zu spielen. "Ich bin nicht zum Kuscheln gekommen", sagt er. Das Unternehmen müsse sich ständig den sich ändernden Rahmenbedingungen anpassen, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Das müsse den Mitarbeitern klar sein.