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09.03.2007

Buch und Geld von McAfee

Wie verkauft man als Reseller am besten Sicherheitssoftware? McAfee gibt die Antwort mit einer Hochglanzbroschüre und führt zur weiteren Motivation Barschecks ins Partnerprogramm ein.

Von Alexander Roth

Wenn heute etwas im Hochglanzformat erscheint, dann steckt vermutlich richtig Geld dahinter. Und genau das investiert der Sicherheitsspezialist McAfee derzeit in größeren Mengen in seinen Channel: Ab sofort können sich alle Partner des Herstellers eine schick aufgemachte Broschüre bestellen, die handfeste Verkaufsargumente liefern soll. Zudem hat McAfee sein Partnerprogramm um Barschecks erweitert: Wer bestimmte Produkte verkauft, dem winken "McAfee-Euros" für die freie Verwendung.

Die Auflage der deutschsprachigen, im DIN-A5-Format gehaltenen Broschüre mit dem Titel "Inspired Selling Guide" beläuft sich laut Sylke Baumann, verantwortlich für das deutsche Channel-Geschäft des Herstellers, auf 3.000 Stück. "Auf rund 60 Seiten liefert McAfee Verkaufstipps für Sicherheitslösungen und gibt zugleich einen guten Überblick über die derzeitige virtuelle Bedrohungslage", so Baumann gegenüber ChannelPartner. Besonderen Wert habe ihr Unternehmen darauf gelegt, die Broschüre nicht im "Marketingstil", sondern möglichst objektiv, informativ und unterhaltsam zu gestalten. In der Tat finden sich in dem kleinen Buch, das ChannelPartner vorliegt, kaum Werbeartikel, sondern eher Hintergrundberichte und Anekdoten rund um das Thema Schadcode-Schutz.

Baumann berichtet von einem zweiten Incentive, das ihr Arbeitgeber jetzt sogar im gesamten EMEA-Raum eingerichtet hat: Nachdem sie sich online für das Programm angemeldet haben, können alle registrierten Reseller des Herstellers ab sofort Bargeld einheimsen, wenn sie bestimmte Produkte aus dem Portfolio von McAfee verkaufen. Allerdings lässt sich der Bonus nicht mit den "klassischen" Antivirenlösungen des Herstellers verdienen: Die McAfee-Euros gibt es nur im Zusammenhang mit der Gesamtlösung "Total Protection", den Anti-Spyware- und Intrusion-Prevention-Produkten sowie den "Secure-Content-Management"-Appliances.

Damit schafft der Sicherheitsspezialist sein altes Voucher-System ab, bei dem Wiederverkäufer für ihren Umsatz mit den genannten Produkten am Ende des jeweiligen Quartals Einkaufsgutscheine für bestimmte Verkaufsketten bekamen. "Jetzt werden unsere Partner in Form von Visa-Karten belohnt. Sie können damit überall dort einkaufen, wo Visa als Karte akzeptiert wird", so Baumann. Das Auszahlungssystem sei einfach: Für bis zu 500 verkaufte Lizenzen verspricht der Hersteller beispielweise pro Lizenz einen Euro Gutschrift, ab 500 Stück immerhin noch einen halben Euro pro Lizenz. Zudem gebe es Extrageld, sollte die verkaufte McAfee-Lösung die eines Wettbewerbers ablösen.

Baumann zeigt sich zuversichtlich, dass ein enormer Anteil der rund 3.000 deutschen registrierten Partner des Herstellers zumindest eines der beiden Channel-Angebote in Anspruch nehmen wird. Das Incentive-Programm sei extra so ausgelegt, dass auch kleinere Händler mit geringeren Umsätzen davon profitieren könnten, und "in diesem Fall eignet sich der Guide immer noch als Gute-Nacht-Lektüre für Fachhändler".