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12.05.2006

"Der Einstieg war hart"

Luc Graré, Director Information System Products bei LG, besuchte die ComputerPartner-Redaktion und sprach mit Chefredakteur Damian Sicking über das erste Jahr im Notebook-Markt. Weitere Themen waren der Monitor-Preisverfall und die Strategie im Handysegment.

LG Electronics ist vor einem Jahr mit ehrgeizigen Zielen in den deutschen Notebook-Markt gestartet. Welche Erfahrungen haben Sie bisher gemacht?

Luc Graré: Es war nicht einfach. Insgesamt war das erste Jahr eine interessante Erfahrung. Jetzt ist für uns ziemlich klar, dass wir im oberen Segment weitermachen werden. Um dem Handel aber auch Alternativen anzubieten, haben wir zudem ein paar Produkte im unteren Preissegment.

Wo genau liegt der Preispunkt?

Graré: Wir sind zum Beispiel mit einem Celeron-Notebook für 749 Euro unterwegs.

Hat der Notebook-Markt auf Sie gewartet?

Graré (lacht): Nein.

Dann stellt sich natürlich die Frage, wie Sie sich im Wettbewerbsumfeld positionieren?

Graré: Uns war von Anfang an klar, dass wir nicht einfach konzeptlos in diesen Markt gehen konnten. Aussagen wie "Wir sind ein Brand, unsere Produkte sind super designed, innovativ und von hoher Qualität" reichen nicht aus. Deshalb haben wir uns auf das Business-Segment spezialisiert. Damit differenzieren wir uns, und die Strategie genießt Anerkennung im Fachhandel. Ich gebe auch zu, dass wir künftig mehr mit Handelskooperationen wie beispielsweise EP zusammenarbeiten werden.

Mit welchen Argumenten überzeugen Sie Händler, die seit Jahren erfolgreich die Notebooks Ihrer Mitbewerber verkaufen?

Graré: Im Bereich der Handelskooperationen ist die Argumentation deutlich einfacher. Dort kennt man die Qualität und die Art der Zusammenarbeit mit uns bereits von der Braunen Ware her. Im Computerfachhandel ist unser Argument die Konzentration auf das Business-Segment. Ein weiteres Argument ist das Servicekonzept, das unseren Partner die Möglichkeit gibt, die Notebooks selbst zu reparieren.

Sind Sie mit dem Start in den Notebook-Markt zufrieden, oder haben Sie sich mehr erwartet?

Graré: Es ist hart. Ich habe es mir einfacher vorgestellt. Vor allem von unserem Argument, sich rein auf den Business-Markt zu konzentrieren, habe ich mir mehr erwartet. Das Argument ist gut, aber es reicht nicht aus, um einen Händler zu bewegen, alles fallen zu lassen und nur noch unsere Notebooks zu verkaufen.

Wie sehen Ihre Ziele bis zum Ende des Jahres im Notebook-Segment aus?

Graré: Wir wollen bei den bestehenden Händlern mehr in die Tiefe gehen. Bei den Top-50-Händlern kommen wir auf eine Marktdurchdringung von knapp unter fünf Prozent. Dort wollen wir unseren Anteil erhöhen. Dazu haben wir Ende letzten Jahres Named-Accounts definiert, die aktiv von unserer Vertriebsmannschaft betreut werden.

Ein zweiter Punkt ist, mehr in die Breite zu gehen. 400 Händler, die LG-Notebooks verkaufen, sind schön, aber noch nicht genug. Gemeinsam mit der Distribution arbeiten wir daran, mehr Händler für uns zu gewinnen. Zudem haben wir unser Fachhandelskonzept ausgeweitet.

Was heißt das genau?

Graré: Seit Anfang 2006 arbeiten wir mit einem externen Call-Center, das sich LG-Connect nennt. Die Mitarbeiter rufen die Händler, die zu klein sind, um von uns besucht zu werden, regelmäßig an. Das Call-Center ist auch eine Anlaufstelle für diese Händler.

Lassen Sie uns zum zweiten Produktsegment kommen, dem Monitorgeschäft. LG, Philips, Samsung und andere Panel-Hersteller schrauben ihre Kapazitäten immer höher. Die Folge sind stark sinkende Preise. Ist es abzusehen, dass sich die Preise wieder stabilisieren werden?

Graré: Der momentane Preisverfall ist die Folge von Überkapazitäten bei einigen Panel-Herstellern. Das wirkt sich hauptsächlich auf das TV-Segment aus. Nach der WM wird sich dieser Effekt wahrscheinlich noch verstärken.

Im Monitorbereich - vor allem bei den 17-Zöllern - haben einige Hersteller gigantische Überkapazitäten, die sie massiv abwerten und auf den Markt bringen. Das wiederum hat Auswirkungen auf das 19-Zoll-Segment. Das Preisverhältnis zwischen 17- und 19-Zöllern soll bestehen bleiben, was zur Folge hat, dass die Preise für 19-Zoll-Monitore mit nach unten gezogen werden.

Vom 20-Zoll-Widescreen-Markt haben sich die Hersteller, die schon etwas länger auf dem Markt sind, deutlich mehr erwartet. Auch hier gibt es eine Überkapazität an Monitoren. Einer der Gründe ist, dass viele Corporate-Kunden mit diesem Format wenig anfangen können, da ihre Mainfrain-Software daran nicht angepasst ist. Der Hauptmarkt für 20-Zoll-Wide sind derzeit die Gamer. Aber es scheint, dass Microsoft Vista ein Betriebssystem sein wird, das mehr für das Widescreen-Format ausgelegt ist.

Hat LG Maßnahmen eingeleitet, den Preisverfall bei den Zollgrößen 17 und 19 abzufangen?

Graré: Für uns ist im Moment das Thema 17-Zoll weniger interessant - davon haben wir zum Glück auch keinen Lagerbestand mehr. Wir machen uns bereits Gedanken darüber, ob es klug ist, eine unserer Fabriken 17-Zoll-Monitore produzieren zu lassen. Das ist reine Geldvernichtung. Bevor die in unserem Lager stehen, sind sie schon abgewertet.

Auf welche Größen konzentrieren Sie sich dann?

Graré: 19-Zoll ist im Moment sehr stark. Im ersten Quartal 2006 haben wir 80 Prozent unserer Stückzahlen in dieser Größe abgesetzt. Davon waren 20 Prozent im Entry-Level-Segment zwischen 279 und 299 Euro angesiedelt.

Als Antwort auf die schwierige Preissituation bei den Massenmonitoren gehen viele Hersteller in das höherwertige Preissegment. Was plant LG?

Graré: Wir versuchen natürlich auch in höhere Preissegmente, höhere Zollklassen und Nischenmärkte wie CAD/CAM zu gehen. Außerdem wollen wir in den Märkten für Engineering-Design und Public Displays mit 32 und 42 Zoll stärker Fuß fassen.

Viele glauben, dass die Fußball-WM einen kräftigen Absatzschub im Bereich TV-Geräte bringen wird. Spürt LG etwas davon?

Graré: Naja, spüren schon. Wir haben im ersten Quartal dieses Jahres unsere Abverkäufe von LCD-TV weltweit um 64 Prozent gegenüber dem Vorjahresquartal gesteigert. Im Ergebnis haben wir sogar um 68 Prozent zugelegt.

Wie kommt das?

Graré: Weil wir an den Premiumprodukten festgehalten haben. Aber zu Ihre Frage: Die erwartete Explosion zur Weltmeisterschaft ist noch nicht da. Sie kommt hoffentlich noch in den nächsten Wochen.

Werden Sie die Preise dann auch noch halten?

Graré: Das hängt mit vom Wettbewerbsumfeld ab. Wenn es an uns liegt, machen wir so weiter. Wir werden in diesem Segment bei Preisreduzierungen nicht der Vorreiter sein.

Während das Monitorgeschäft auf sicheren Beinen steht, sieht es im Handysegment anders aus. Hier hatte LG weltweit einen Absatzrückgang zu verzeichnen. Wie sieht es in Deutschland aus?

Graré: Genauso.

Ist das vorübergehender Natur?

Graré: Ja. Auch in diesem Produktsegment sehen wir, dass der Markt viel härter und schwieriger ist, als wir erwartet hatten. Wir sind weltweit zwar auf Rang vier, aber die Konkurrenz lässt nicht einfach zu, dass die Koreaner anfangen, an den Marktanteilen zu kratzen. Der Wettbewerb schlägt vor allem in der Produktentwicklung zurück. Das bedeutet für uns, noch stärker an Innovationen und Design zu arbeiten. Ein Beispiel dafür ist das Anfang Mai vorgestellte "Chocolate" mit Touchpad-Technologie. Es ist sehr flach, hat ein dunkles, transparentes Gehäuse und arbeitet mit Sensortasten. Das wird unser absoluter Renner sein.

Wir haben nun über alle drei Bereiche aus dem IT/TK-Segment bei LG gesprochen. Kommen wir abschließend zum Thema Konvergenz. Viele Hersteller haben Schwierigkeiten, das Verschmelzen der Produkte in ihren internen Strukturen abzubilden. Wie sieht das bei LG aus, und wie wird es weitergehen?

Graré: Mit einigen Produkten, denke ich, sind wir erfolgreicher als viele andere Hersteller. Da ist beispielsweise die Kombination von Computermonitor und TV. Damit adressieren wir in erster Linie den IT-Fachhandel. Das Organisatorische ist für uns als Hersteller das geringste Problem. Größere Herausforderungen sehe ich da auf Seiten des Handels.

Wo genau sehen Sie die Probleme?

Graré: Ich nenne Ihnen ein Beispiel: Wir haben auf der CeBIT eine Home-Cinema-Anlage mit Dolby-Surround, basierend auf Intel-Viiv-Technologie, vorgestellt. Ob wir sie intern über meine IT-Division oder über die Abteilung für Braune Ware vertreiben, ist nicht das Thema. Auch ob wir eine neue Art von Vertriebsleuten brauchen, ist kein Thema. Das Thema ist vielmehr: Welcher Händler verkauft diese Geräte? Und findet der Händler einen Vertriebsmitarbeiter, der diese komplexen Geräte verkaufen kann?

Gibt es überhaupt eine Nachfrage nach solchen Produkten?

Graré: Die Nachfrage müssen wir als Hersteller generieren. Die Vergangenheit hat gezeigt, dass Produkte, nach denen vorher niemand gefragt hatte, am erfolgreichsten waren. Beispiele dafür sind der Walkman oder die Playstation von Sony. Es ist also die Aufgabe der Hersteller, einen Markt zu kreieren.