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05.07.2013 - Tipps für Verkäufer

Die fünf wichtigsten Fragen im Kundengespräch

Wer fragt, der führt – das gilt besonders in Verkaufgesprächen, wenn es darum geht, Klarheit zu schaffen. Wir sagen Ihnen, welche Fragen Sie zur richtigen Zeit stellen müssen.
Verkäufer müsen viel und richtig fragen. Wichtige Fragen lassen sich auch einfach formulieren.
Verkäufer müsen viel und richtig fragen. Wichtige Fragen lassen sich auch einfach formulieren.

Wer fragt, der führt – das gilt besonders in Verkaufgesprächen, wenn es darum geht, Klarheit zu schaffen, Entscheidungen herbeizuführen und Kundenwünsche schneller herauszufiltern. Stellen Sie deswegen in jeder Situation und an jeden Kunden die individuell passenden Fragen. Und die wichtigsten Fragen lassen sich oft auch ganz einfach formulieren, wie folgende Beispiele zeigen:

Offene (Informations-)Frage

  • Beispiel: "Was erwarten Sie von einem guten…"; "Wie meinen Sie das?"

  • Antwort: (mindestens) ein vollständiger Satz

  • Nutzen: ideal zum Gewinnen von Informationen, Schaffen von Klarheit, Klären von "Bedenken"

Bestätigungsfrage

  • Beispiel: "Sehen Sie das genauso?", "Haben Sie sich das so vorgestellt?"

  • Antwort: Ja oder Nein, Zustimmung oder Ablehnung

  • Nutzen: führt Teilentscheidungen herbei, ideal um Einwände zu vermeiden

Alternativfrage

  • Beispiel: "Wollen Sie lieber ....oder ...?", "Passt es Ihnen besser am ... oder am ...?"

  • Antwort: bewegt sich innerhalb eines vorgegebenen Korridors

  • Nutzen: beschleunigt Entscheidung bzw. führt diese hierbei, gibt dem Kunden das Gefühl "Ich entscheide ..." (ideal für Termingewinnung, Herbeiführung des Abschlusses)

Geschlossene Frage

  • Beispiel: "Gefällt Ihnen das Produkt?"

  • Antwort: Ja oder Nein, wenig Information

  • Nutzen: Nur zum Herbeiführen von (Teil-)Entscheidungen verwenden!

Suggestivfrage

  • Beispiel: "Sie wollen doch sicherlich auch ...?"

  • Antwort: Ja! Stark manipulierend, kein Nein zulassend

  • Nutzen: Bitte äußerst sparsam verwenden!

Fazit

Fragen Sie viel und richtig! Die wichtigsten Fragen sind die Informations-, Bestätigungs- und Alternativfragen. (oe)

Der Autor Ingo Vogel ist Rhetorik- und Verkaufstrainer und gilt als Experte für "emotionale Verkaufsrhetorik". Im März 2008 erschien im Gabal Verlag sein neuestes Buch "Das Lust-Prinzip - Emotionen als Karrierefaktor.
Kontakt:
Tel.: 0711 7676-303, E-Mail: info@ingovogel.de, Internet: www.ingovogel.de, oder über Bernhard Kuntz, Büro für Bildung & Kommunikation, Tel.: 06151 896590, E-Mail: info@bildung-kommunikation.de, Internet: www.bildung-kommunikation.de

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