Von Dr. Ronald Wiltscheck
Die erste Neuerung bei der diesjährigen Partnerveranstaltung bereitete Peter Dewald, Geschäftsführer der Sage Software GmbH, einige Bauchschmerzen: Würden genügend Vertriebspartner den weiten Weg nach Dresden auf sich nehmen? Noch nie fand diese Veranstaltung so abgelegen statt.
Doch die mutige Idee von Andreas Heck, Leiter des Geschäftsbereiches KMU, hat sich ausgezahlt. 420 Teilnehmer von 250 Partnerunternehmen füllten den großen Saal des Dresdner Congress Centers fast bis auf den letzten Platz. Auf der Abendveranstaltung in der "Gläsernen Manufaktur" hat es sogar Platzprobleme gegeben, 35 Teilnehmer, vorwiegend Sage-Mitarbeiter, mussten ins benachbarte Restaurant "ausgelagert" werden.
Erfolgreichste Partner prämiert
Doch dies Tat der guten Stimmung unter den Partnern keinen Abbruch. Zuerst hat Heck den 72 Lenze zählenden ältesten Sage-Händler in seinen Ruhestand verabschiedet. Eigentlich wollte er noch weitermachen - bis zu seinem 75. Geburtstag, unterließ dies aber auf Anraten seiner Frau, die für ihre Geduld mit einem wunderschönen Blumenstrauß von Sage beglückwünscht wurde. Anschließend hat der Hersteller seine erfolgreichsten Partner prämiert.
Dabei spielte der Umsatz eine, das Glück eine weitere Rolle. Nur einer von sechs Kandidaten aus den sechs unterschiedlichen Geschäfts- und Produktbereichen wurde mit dem Hauptpreis belohnt. War es in diesem Jahr eine Abenteuerreise nach Lappland, so geht es nächstes Jahr nach Belek an der türkischen Riviera. Dort müssen die Gewinner gemeinsam ein Boot bauen und damit eine bestimmte Strecke im offenen Meer zurücklegen. Für Arbeit und Spaß hat damit Sage zur Genüge gesorgt.
Den Höhepunkt der Abendveranstaltung bildete nicht etwa die etwas müde wirkende Band, sondern die heiß erwartete Führung durch die Gläserne Manufaktur Dresden. Dort wird ja bekanntlich das VW-Flaggschiff "Phaeton" gefertigt - weitgehend in Handarbeit. Die technisch interessierten Sage-Partner ließen sich diese einmalige Gelegenheit nicht nehmen und fragten den teilweise recht kompetenten Führern Löcher in den Bauch - über den Fertigungsprozess, Anlieferung der Teile, Logistik und die Übergabe des Neuwagens an den Endkunden. Einige Sage-Händler wollten sich tatsächlich an Ort und Stelle einen Phaeton bestellen!
Neue Marketinginitiativen
Wie gewohnt lässt Sage nicht in seinem Bemühen nach, die eigenen Partner marketingtechnisch zu unterstützen. Die bereits im vergangenen Jahr angekündigte 50-50-Initiative nimmt langsam Konturen an. Hierbei möchte Sage 50 neue Mitarbeiter für seine Händler gewinnen, die mindestens 50.000 Euro Umsatz generieren - innerhalb der nächsten 18 Monate. Seit Juni 2006 haben sich bereits 30 Partner für diese Art der Mitarbeiter-Akquise erwärmen können. Es kostet sie einmalig 5.000 Euro, dafür erhält der neue eingestellte Vertriebsfachmann eine dreimonatige Ausbildung von Sage. Dort geht es nicht nur um Produktdetails, sondern auch um Vertriebs-Know-how, und dies alles mit starkem Praxisbezug. Bis zum heutigen Tag wurden auf diese Weise acht neue Mitarbeiter bei Sage-Partnern gewonnen.
Vorschau auf die CeBIT 2007
Weiterhin gut kommt die "Sales Professional" genannte Marketingmaßnahme von Sage an. Bereits vor zwei Jahren gestartet, möchte damit der Hersteller seine Händler zu besseren Verkäufern machen. Tipps und Tricks dazu gab es in den Workshops reichlich. Besonderen Wert legt dabei Sage auf sein neues Business-Intelligence-Werkzeug (BI). Dieses soll zur CeBIT 2007 auf den Markt kommen, einen ersten Einblick in die Funktionen dieses Stand-alone-Produkts erhielten die Vertriebspartner bereits in Dresden. Gleichzeitig präsentierte ihnen der Hersteller mögliche Verkaufsszenarien. So lässt sich laut Sage die BI-Software beispielsweise gut mit der Office-Line oder auch einem CRM-Produkt verkaufen. Ein derartiges System kann auch kleineren Kunden (1 bis 10 User) wertvolle Hinweise auf die Geschäftsentwicklung liefern und ihnen so dabei helfen, ihre Stärken und Schwächen früher und detaillierter zu erkennen und dementsprechend darauf zu reagieren.
Ebenfalls auf der kommenden CeBIT wird Sage mit "Act! 9", "Sage CRM 6.0" und "Sales Logix 7.0" gleich drei neue CRM-Produkte der Öffentlichkeit vorstellen. Noch im November 2006 können Händler diverse Werkzeuge von Sage erwerben, die den Wechsel von Fremd- auf Sage-Produkte erleichtern (Sage Migrator), außerdem wird derzeit der Application Integration Server 2.2 (AIS), der vollständig auf Dotnet 2.0 basiert, ausgeliefert. Damit geht auch Sage den von SAP, IBM und Microsoft vorgezeichneten Weg der serviceorientierten Architekturen (SOA). Wieder verwendbare Services sind gefragt, die nicht immer wieder neu entwickelt werden müssen, sondern bei Bedarf über Standardschnittstellen (XML) an das ERP-Produkt "angeflanscht" werden können.
8.000 Euro für Standmiete
Einen Wermutstropfen gab es aber in Dresden zu schlucken. Es waren die Standpreise auf der CeBIT 2007. Wer als Partner auf dem Sage-Hauptstand in Hannover mit ausstellen möchte, muss dafür mindestens 8.000 Euro hinblättern. Immerhin gibt es dafür einen PC-Arbeitsplatz für zwei Mitarbeiter des Sage-Händlers - inklusive Ausstellerausweis samt Catering und der Möglichkeit, an der Standparty teilzunehmen. Die Hannover Messe Industrie ist schon für 5.000 Euro buchbar.
Ehrgeizige Ziele
Natürlich bekamen die in Dresden anwesenden Sage-Partner auch einen Einblick in die geschäftliche Entwicklung des Softwareherstellers. So hat Sage seinen Umsatz in Deutschland im abgelaufenen Geschäftsjahr um zehn Prozent steigern können, der Profit ist "gewohnt gut", wie Geschäftsführer Peter Dewald mitteilte. Genaue Inlandszahlen wird Sage am 29. Novenber dieses Jahres verkünden. Immerhin so viel wurde bereits vorab bekannt: Sage hat in Deutschland 13.000 neue Kunden gewinnen können, die von Bäurer übernommenen allerdings eingerechnet.
Ziele für das bereits begonnene Geschäftsjahr stehen schon fest. So möchte Sage in Deutschland - was den Umsatz betrifft - um 20 Prozent zulegen, also auf einen Betrag von 75 bis 80 Millionen Euro kommen. Damit würde Sage in die Top-Ten-Softwarehäuser in Deutschland vorstoßen. Möglich machen sollen dies sowohl der fünfte Geschäftsbereich Sage Bäurer, aber auch die neuen CRM-Produkte sowie die erweiterte ERP-Software "Office Line" und "GS Buchhalter". Und die "Classic Line 2008" setzt nicht nur auf Windows als Serverbetriebssystem, sondern auch auf Linux. Hiermit möchte Sage all die Netware-Anwender zufriedenstellen, die mit Novell den Linux-Weg gehen wollen.