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07.09.2007

Distribution und Storage

Viele Distributoren vertreiben Storage-Lösungen. Sie alle empfehlen Resellern, sich auf Komplettsysteme zu konzentrieren, Virtualisierung steht dabei im Vordergrund.

Von Dr. Ronald Wiltscheck

Disc-Back-up wird auch in kleineren und mittleren Unternehmen immer populärer", meint Andreas Bichlmeir, Business Group Manager Network & Communication der Ingram Micro Distribution GmbH. Dem stimmen auch die anderen von ChannelPartner befragten Storage-Distributoren zu, Tape-Backup ist ganz aus der Mode gekommen, Bänder werden nur noch, wenn überhaupt, zum Archivieren verwendet.

Aber was benötigen die Unternehmenskunden tatsächlich dringend? "Storage-Appliances mit Software", meint etwa Maurice Boonstra, Vertriebsleiter bei SNE. Die nackte Storage-Box hat seiner Meinung nach ausgedient. Gleich mehrere Trends im Storage-Markt sieht derzeit Jörg Eilenstein, Vorstand bei der TIM AG: Konsolidierung, Backup und Recovery, E-Mail-Archivierung und Storage-Security. Daraus sollten seiner Ansicht nach Reseller Komplettlösungen schnüren.

Ins gleiche Horn bläst auch Andreas Brandl von DNS: " Resellern empfehlen wir derzeit Storage-Produkte, die skalierbar und zum Archivieren von Daten geeignet sind. Sie sollten einfach zu administrieren sein und Endkunden einen schnellen ROI bringen." Außerdem rät der DNS-Manager, Endkunden nur diejenigen Speicherlösungen zu verkaufen, die sicherstellen, dass Daten jederzeit verfügbar und schnell wiederherstellbar sind: "So lassen sich lange Produktionsausfälle und damit hohe Kosten vermeiden", meint Brandl.

Bernhard Altschäffel von der HP-Storage-Division bei Also, propagiert die Ein-Hersteller-Politik: "Storage-Partner sollten sich in nicht zu vielen Hardware-Welten bewegen und unbedingt mit einem Hersteller ihres Vertrauens arbeiten." Nur dann könne man Loyalität und Integrität einfordern, die zur Realisierung eines Storage-Projektes notwendig sind.

Nach wie vor an das Band glaubt René Schäfer, Speicherspezialist bei Actebis Peacock, allerdings nur als Kombination mit dem festplattenbasierten Backup. "Ausschlaggebend ist die benutzerfreundliche Bedienung der aktuellen Storage-Systeme, sodass Nutzer in kurzer Zeit mit den Systemen vertraut sind", so Schäfer.

Um mehr Abschlüsse zu tätigen, empfiehlt der Actebis-Manager seinen Storage-Partnern, die Bedürfnisse ihrer Kunden genauestens zu analysieren: "Es gilt bereits im Vorfeld zu definieren, wie schnell die Daten im Störfall auf jeden Fall wieder zur Verfügung stehen müssen. Welche Ausfallzeiten sind akzeptabel? Welche Kosten dürfen dem Kunden dabei dem maximal entstehen?"

Genauso über das Vorgespräch beim Kunden denkt Altschäffel von Also: "Beim Herausfinden der Wünsche darf man nicht zwischen kleinen Mittelständlern und Großkunden unterscheiden. Die Abfolge der Fragen ist immer gleich, obwohl sich die Anforderungen natürlich wesentlich unterscheiden." Händler sollten vielmehr ins Detail bei der Planung der gesamten IT-Infrastruktur bei Endkunden gehen", fügt Brandl von DNS hinzu. So könnten Channel-Partner auch im Fall von sinkenden IT-Budgets im Storage-Segment Gelder aus anderen Projekten freischaufeln.

"Beispielsweise lassen sich mit der richtigen Storage-Lösung zur Serverkonsolidierung Fileserver gänzlich durch NAS-Systeme ersetzen und dabei auch noch Kosten für Softwarelizenzen und Hardware einsparen." Diese dann frei gewordenen Budgets könnten die Kunden anschließend in Projekte wie E-Mail-Archive oder Desaster Recovery reinvestieren, so die Idee des DNS-Managers.

Auf die Einhaltung der vereinbarten Projektkosten pocht auch TIM-Vorstand Eilenstein: "In der Pre-Sales-Phase geht es darum, dem Kunden das sichere Gefühl zu geben, dass seine Ziele methodisch, technologisch und auch kaufmännisch erreicht werden." Erst danach sollte der Reseller dem Endkunden die passende Storage-Lösung präsentieren. Die Vorgehensweise in der Reihenfolge Beratung, Lieferung, Implementierung der individualisierten Lösung und anschließende Post-Sales-Services versprechen auch langfristig erfolgreiches Business und ausgezeichnete Kundenbindung, meint der TIM-Chef.

"Neben Standardthemen wie Wettbewerb, Budget oder Entscheidungshilfen spielt auch TCO eine große Rolle. Investitionsschutz ist das entscheidende Kriterium, um eine Vertrauensbasis zu schaffen", gibt SNE-Vertriebsleiter Boonstra den Leitfaden für das Beratungsgespräch vor. Und er führt noch ein weiteres Verkaufsargument an: Die Storage-Lösung sollte stets einfach erweiterbar sein - ohne Datenverlust und bei geringem Zeitaufwand. "Aber auch Flexibilität und Funktionalität sind immer noch gern gehörte Eigenschaften, die einen potenziellen Kunden überzeugen", so Boonstra.

Zusätzlich sollten Storage-Reseller auf ausreichende Skalierbarkeit der zu verkaufenden Systeme achten und dabei auch die Restore-Performance nicht vergessen, meint Andreas Bichlmeir von Ingram Micro. Und er bringt noch ein Verkaufsargument ins Spiel, die sogenannte Compliance: "Es ist wichtig, die Konformität der vorgeschlagenen Storage-Lösung mit den gesetzlichen Anforderungen dem Kunden aufzuzeigen." Auch technologische Synergieeffekte und die Konsolidierung der Speicherlandschaft sollten laut Bichlmeir in Betracht gezogen werden.