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15.03.2007

Gespräche fair gestalten

Etrilllard 
Das Ziel ist das gleiche, aber trotzdem gibt es einen großen Unterschied zwischen Überreden und Überzeugen, meint Coach Stéphane Etrillard. Welchen Weg man wählt, entscheidet über den Verlauf des Gesprächs.

Im Prinzip gibt es zwei Wege, jemanden zu beeinflussen: entweder unter Berücksichtigung und Wertschätzung der Position sowie der Persönlichkeit des anderen oder unter Missachtung und Geringschätzung dieser Punkte. Überzeugen und Überreden grenzen sich im Grundsatz auf die gleiche Weise voneinander ab: Das Ziel ist, jemanden dazu zu bringen, seine eigenen Ansichten zu ändern. Der jeweilige Weg dorthin unterscheidet sich hinsichtlich der Einstellung zum Gegenüber und zu dessen Standpunkten. Wenn Sie jemanden überreden wollen, dann steht für Sie im Vorfeld fest, dass Ihre Ansichten richtig, wünschenswert oder vorrangig sind.

Die eigentlichen Auffassungen und Anschauungen Ihres Gegenübers spielen für Sie keine Rolle. Sie halten sie nur für falsch beziehungsweise irrelevant und gehen nicht weiter auf sie ein. Es geht Ihnen darum, Ihre eigene Meinung ohne Abstriche durchzusetzen. Eine Diskussion der Interessen Ihres Gegenübers ist nicht vorgesehen. Sie haben also bereits vor Beginn des Gesprächs für den anderen entschieden, was gut und richtig ist. Ihr Gegenüber selbst hat keinerlei Entscheidungsfreiheit mehr, seine Meinung fließt in den Kommunikationsprozess nicht mit ein.

Dieses Vorgehen ist deutlicher Ausdruck einer bewussten oder unbewussten Geringschätzung der Person sowie des Standpunktes Ihres Gesprächspartners, der dann schon kein wirklicher Gesprächspartner mehr ist. Von partnerschaftlicher Kommunikation kann in so einem Fall keine Rede sein. Resultat: eine schwere Beschädigung der Beziehung und Probleme auf der Sachebene. Denn zum einen werden die so gewonnenen Einsichten beim Gegenüber vermutlich nicht von Dauer sein. Spätestens wenn ihm bewusst wird, dass seine eigene Position quasi eliminiert wurde, wird er das Ergebnis des Gesprächs in Frage stellen.

Zum anderen wird eine solche Einstellung mit allerhöchster Wahrscheinlichkeit beim Gesprächspartner Widerstand auslösen, da sie seine Entscheidungsfreiheit nachhaltig beschränkt. Die Sach- und Beziehungsprobleme werden dadurch zusätzlich verschärft. Ganz abgesehen davon, dass sich eine solche unpartnerschaftliche Gesprächsführung von Anfang an sehr ungünstig auf den Verlauf der Kommunikation auswirkt.

Den anderen als Partner behandeln

Aus diesem Grund sollte das Mittel Ihrer Wahl immer das Überzeugen und nicht das Überreden sein. Denn beim Überzeugen bleibt die Einstellung zum Gegenüber partnerschaftlich, und das Gespräch beginnt ergebnisoffen. Die Einflussnahme soll argumentativ und nicht repressiv erfolgen. Die Ansichten aller Beteiligten werden dabei berücksichtigt und unter gegenseitiger Wertschätzung verhandelt. Ein gemeinsames Ergebnis, das für beide Seiten nachvollziehbar, tragfähig und zufrieden stellend ist, ist das Ziel. Wenn beide Parteien sich einbringen können, bleibt die Entscheidungs- und Handlungsfreiheit der Gesprächspartner erhalten und die Beziehungsebene ungestört. Auf dieser Grundlage ist dann auch eine gut funktionierende inhaltliche Verständigung möglich.

Bei aller Wertschätzung möchten Sie ja Ihren Gesprächspartner von einer bestimmten Sache überzeugen, ihm also Ihre Ideen "verkaufen". Um das zu erreichen, ist es notwendig, dass Sie erfolgreich vermitteln, worin für Ihren Gesprächspartner der Vorteil, die Relevanz oder die Wichtigkeit Ihrer Ansichten besteht und inwiefern das für ihn von Interesse ist - tatsächlich so ähnlich, als wollten Sie ihm ein Produkt verkaufen.

Das wird nur schwer gelingen, wenn Ihr Gesprächspartner die hundertprozentige Gewissheit hat, dass seine eigene Meinung die richtige ist und dass er über alle relevanten Informationen verfügt, die seine Meinungsbildung beeinflussen. Dann können Sie noch so einleuchtend argumentieren - ihn von seinen Überzeugungen abzubringen und ihn für Ihr Anliegen zu gewinnen wird wahrscheinlich ein sehr schwieriges Unterfangen.

Verunsicherung nicht ausnutzen

Deshalb ist es manchmal ratsam, die eigentliche inhaltliche Argumentation zu verschieben und gezielt die Gewissheit des Gesprächspartners zu thematisieren. Es ist dabei oft gar nicht notwendig, die Gewissheit offensiv in Frage zu stellen; es reicht manchmal bereits aus, nach den Hintergründen dafür zu fragen, wobei die Sicherheit selbst gar nicht bezweifelt wird. Aber allein dadurch, dass sie ins Blickfeld gerückt wird, wird auch Ihr Gegenüber beginnen, seine Überzeugung zu hinterfragen und seine Informationslage zu überdenken. An dieser Stelle wird er sich dann Ihren Argumenten und Ansichten gegenüber öffnen können, und Sie können mit der inhaltlichen Auseinandersetzung beginnen.

Zu beachten ist dabei, dass Sie die Verunsicherung Ihres Gesprächspartners nicht unfair ausdehnen dürfen und nur dann anwenden, wenn Sie tatsächlich der Meinung sind, dass er nicht im Besitz aller ausschlaggebenden Informationen ist. Sie müssen dann natürlich auch in der Lage sein, seine Informationslücken argumentativ sinnvoll zu füllen. Als Selbstzweck funktioniert dieses Verfahren sicher nicht, und es wäre im Sinne einer fairen Gesprächsführung auch nicht zulässig, die Verunsicherung um ihrer selbst willen zu betreiben. MF