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30.07.2015 - 

Details von den HP Partner Days

HP mitten in der Aufspaltung

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, Security und E-Commerce. Außerdem ist er im Event-Geschäft tätig.
Im Rahmen der HP Partner Days in München sprach ChannelPartner mit Gerry Steinberger, dem Sales Manager der Hewlett Packard Enterprise GmbH.

Seit dem 1. August 2015 ist zumindest in Deutschland die Trennung zwischen der Hewlett Packard Enterprise GmbH und der HP Deutschland GmbH vollendet. Weltweit wird es am 1. November 2015 so weit sein - zu Beginn des neuen Geschäftsjahres.

Beide Unternehmen werden weltweit betrachtet ungefähr gleich groß sein - mit einem Umsatz von jeweils knapp 60 Milliarden Dollar - und mit einer operativen Marge, die knapp zweistellig (Hewlett Packard Enterprise) beziehungsweise nicht ganz zweistellig (HP Inc.) ausfällt. Das Ziel der neuen/alten Hewlett Packard Enterprise-Chefin Meg Whitman lautet, die Nummer Eins beziehungsweise Zwei weltweit in den unterschiedlichen Segmenten (Server, Netzwerke, diverse Software-Kategorien, Speicher und Private Clouds) zu sein.

Was bedeutet dies für Vertriebspartner der beiden Companys? Auf jeden Fall bleiben die bestehenden Partnerverträge auch über den 1. November 2015 hinaus weiterhin gültig, alle Partner behalten ihre "Partner Location ID".. Es ändern sich aber die Bezeichnungen der Partnerprogramme der beiden Firmen: Bei Hewlett Packard Enterprise wird das Partnerprogramm künftig "HP Enterprise Partner Ready" heißen, die HP Inc. behält die Bezeichnung des bisherigen Partnerprogramms "HP Partner First".

Partnerportal "Unison" wird gesplittet

Am 1. November wird auch das bis dahin gemeinsame Partner-Portal "Unison" in zwei separate Partner-Portale, Enterprise und Inc., getrennt. Je nach Profil beziehungsweise Business-Fokus wird jeder Partner dem einen oder dem anderem beziehungsweise beiden Partnerportalen (und damit auch Partnerprogrammen) zugeordnet.

So werden auch die Verbindungen zwischen den beiden Konzernen auch nicht völlig gekappt: Einige Business-Applikationen wird es dann in zwei Versionen geben: in einer HP Inc. beziehungsweise Hewlett Packard Enterprise-Ausprägung. Und HP Inc. wird beispielsweise als Aussteller und Sponsor auf der Hewlett Packard Enterprise-Hausmesse "HP Discover 2015" sein. Diese gemeinsame Partner-Kunden-Veranstaltung wird dieses Jahr vom 1. bis 3. Dezember in London statt finden. Dort erhält jeder Partner die Möglichkeit, einen seiner Kunden kostenlos mitzunehmen, so Steinberger zu ChannelPartner. Ziel dieser Maßnahme ist es, mehr Partner auf die Hausmesse zu locken.

Gegen IBM und Lenovo

Bereits am 1. Juni 2015 startete HP die "smart choice" genannte Kampagne. Dabei geht es darum, ehemalige IBM- und Lenovo-Partner für Hewlett Packard zu gewinnen. Hier plant Steinberger in Deutschland sogar einige der größeren IBM-Partner zu sich rüber zu ziehen, wobei der Manager großen Wert darauf legt, dass diese Partner durchaus auch Lenovo-Partner bleiben könnten.

Auf jeden Fall möchte Steinberger diese neu gewonnen Reseller möglichst rasch auf das Silber-Level hinauf hieven. So soll innerhalb von "smart choice" der Onboarding-Prozess wesentlich beschleunigt werden. Auf jeden Fall möchte der Channel-Manager mit allen auf diese Weise hinzugekommenen Partnern einen gemeinsamen Business-Plan verabschieden.

WLAN mit Aruba

Ebenfalls auf den HP Partner Days sprach ChannelPartner mit Thomas Peuthert, Vertriebsleiter Networking, bei der Partner Organisation von Hewlett Packard in Deutschland. Er betonte nochmal die enorme Bedeutung der Übernahme des WLAN-Spezialisten Aruba in diesem Jahr. "Mit derer Technologie konnten wir nun eine einheitliche Managment-Plattform für die drahtgebundene und drahtlose Infrastruktur im Campus-Netzwerk etablieren", so der Manager. Besonderen Wert legt Peuthert auf den neuen 802.11ac-Standard. Hier geht es um Gbit/s-Performanz in drahtlosen Netzwerken,

So bleibt das Aruba-Partnerprogramm "Partner Edge" noch bis zum November 2016 bestehen und wird erst nachher in das "HP Enterprise Partner Ready"- Partnerprogramm integriert. "Da gibt es einfach noch zu vielen Unterschiede zu den Hewlett Packard Enterprise-Strukturen", so Peuthert zu ChannelPartner. Beispielsweise gewährt Aruba - im Gegensatz zu HP - keine back-end-Boni. Ferner müssen noch die Preislisten angepasst, die Ausbildung der Reseller vereinheitlich und die Distributions-Kanäle "begradigt" werden. So arbeitet Aruba beispielsweise noch mit Wick Hill, das ist aber kein offizieller HP-VAD. Gleichzeitig verrichtet bereits Tech Data einen guten Job für Aruba - und das ist einer der erfolgreicheren Hewlett Packard Enterprise-Distributoren.

Sales Plays erfolgreich angelaufen

Gerry Steinberger, Sales Manager, Channel bei der Hewlett Packard Enterprise GmbH: „Wir wollen gezielt Partner von IBM und Lenovo gewinnen!“
Gerry Steinberger, Sales Manager, Channel bei der Hewlett Packard Enterprise GmbH: „Wir wollen gezielt Partner von IBM und Lenovo gewinnen!“
Foto: Hewlett-Packard

Die im Frühjahr 2015 gestartete Vertriebsausbildungs-Initiative "HP Sales Plays" (ChannelPartner berichtete) zeigt bereits erste Erfolge. Etwa ein Drittel aller Enterprise-Partner hat bereits an den Sales-Plays-Schulungen teil genommen, versichert Steinberger ChannelPartner gegenüber. Und erste Testimonials existieren ebenfalls. Einer der in Sachen Vertrieb neu ausgebildete Partner berichtet gar von einem 50.000-Euro-Projekt, das er im Anschluss an die Sales-Schulung in Angriff nehmen konnte. Einem anderen Trainingsabsolventen wiederum gefiel mehr der neue ganzheitliche Ansatz von HP. Damit ließen sich beim Kunden auch komplexere Projekte durchführen."