HAMBURG: Die auf Software für das Finanz- und Personalwesen spezialisierte ISB GmbH änderte ihre Vertriebsstruktur. CVG heißt der neuformierte Vertriebsverbund des Hamburger Softwarehauses. Das Ziel: die Marktpräsenz der unter dem Namen Varial bekannten Software zu erhöhen und anderen Anbietern die Stirn zu bieten. Und: ISB will die Varial-Produkte ab nächstem Frühjahr auch im europäischen Ausland vermarkten.
Wir sind im Prinzip ein ganz konservatives Unternehmen", gibt sich ISB-Geschäftsführer Friedel Schwardtmann lakonisch. Konservativ insofern, als man nicht ein Spieler sei, "der technischen Verlockungen erliegt und dann die Kontinuität nicht mehr halten kann". Dieses konvervative Prinzip sei schon deshalb notwendig, da Varial-Produkte in der Regel fünf bis acht Jahre im Einsatz seien. Und das bedeute natürlich auch eine langfristige Zusammenarbeit mit den Vertriebspartnern einerseits und den Varial-Kunden andererseits, die es zu betreuen gilt.
Nicht zuletzt aus diesen Gründen hat die ISB GmbH unlängst ihre Vertriebsstruktur umgekrempelt. Von den bislang 140 Varial-Partnerunternehmen (Software-, System- und Fachhandelshäuser) zertifizierte die ISB GmbH etwa 30 als Mitglieder der neu ins Leben gerufenen Certified Varial Group, kurz CVG. Meßlatte für die Aufnahme in den Verbund sind beispielsweise Kompetenz und Kundenanzahl des Partners. Mit der Zusammenfassung aller Varial-Aktivitäten in der CVG will das Unternehmen verstärkt nach außen kommunizieren und ihr Markenprodukt prägen. Im breiten Marktsegment Standardsoftware positioniert sich die Neugründung etwa im Mittelfeld, das heißt hinter SAP und Peoplesoft, aber vor KHK, HS und Exact.
Da Varial-Produkte sehr beratungsintensiv sind, hat ISB auch den Vertriebs- und Serviceleistungen verstärkt Rechnung zu tragen. Die Partnerunternehmen werden deshalb mit aktuellen Produktinformationen, Updates und Tools versorgt. So leisten die Hamburger Unterstützung bei Veranstaltungen, zum Beispiel auf dem Gebiet Euro. (Das Jahr 2000 ist für Varial kein Thema, da die Produkte von Haus aus mit vierstelligen Jahreszahlen ausgestattet sind.) Fachberatern und Vertriebsleuten werden darüber hinaus Schulungsprogramme angeboten, erworbene Qualifikationen zudem fachbezogen zertifiziert. Nicht zuletzt hat ISB für ihre Vertriebspartner auch Marketingdienstleistungen im Portfolio, beispielsweise die anteilsmäßige Unterstützung mit Werbemitteln. Neben all diesen Leistungen sollen aber auch die Margen stimmen. Laut Schwardtmann bewegen sich diese je nach Auftragsvolumen zwischen 35 und 50 Prozent.
Der 1996 gemeinsam mit den Vertriebspartnern generierte Gruppenumsatz belief sich auf rund 100 Millionen Mark, die ISB selbst setzte etwa zehn Millionen Mark um. Die Zahl der abgesetzten Pakete lag nach Firmenangaben bei über 1.500 Stück. Die Umsatzverteilung nach Branchen sieht wie folgt aus: Industrie 40 Prozent, Handel 25 Prozent, Dienstleistungen 20 Prozent und öffentlicher Bereich 15 Prozent. Unternehmenschef Schwardtmann plant, auch für das nächste Jahr das bisherige Produktwachstum von 20 Prozent fortzusetzen. Und ein achtprozentiges Wachstum im Neukundenmarkt sei ein absolutes Muß.
Von den Partnerunternehmen kam letztlich auch der Anstoß, ausländische Märkte mit Varial-Produkten zu bedienen. Dabei handelt es sich um ISB-Kunden, die momentan Filialen in Tschechien, Ungarn und Polen aufbauen. Erste mehrsprachige Softwareprodukte sind für das Frühjahr 1998 angekündigt, und zwar zunächst das Modul Finanzbuchhaltung.
Die Innovative Software und Beratungs GmbH - so heißt die ISB mit vollem Namen - ging 1991 aus einem Management-Buyout des Hauses Philips hervor. Derzeit beschäftigt das Unternehmen 35 feste und eine wechselnde Zahl freier Mitarbeiter. ISB-Produkte werden unter dem Namen Varial angeboten. Das gesamte Softwarepaket umfaßt unter anderem die Module Finanzbuchführung und Anlagenbuchführung, Kostenrechnung und Unternehmensplanung, Personalabrechnung und Personalinformationssystem. Varial ist mittlerweile bei mehr als 5.000 Kunden im Einsatz, darunter Unternehmen aus Handel und Dienstleistungen, Industrie und Handwerk sowie öffentliche Verwaltung und öffentliche Unternehmen. (god)
ISB-Geschäftsführer Friedel Schwardtmann: "Wir sind kein Spieler, der technischen Verlockungen erliegt und dann die Kontinuität nicht mehr halten kann."