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12.01.2016 - 

Erfolgreich als IT-Lösungsverkäufer

IT-Lösungsvertrieb: Weg vom Produkt und hin zum Menschen

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, Security und E-Commerce. Außerdem ist er im Event-Geschäft tätig.
Thomas Weber ist Sales Professional der abas system gmbh. Im Interview mit ChannelPartner gibt er Einblick, wie sich ein IT-Lösungsverkäufer im Wettbewerb abheben kann.

Der Markt für Unternehmenssoftware kann aus dem Blickwinkel des Kunden schon mal ein Dschungel sein, wo es gute Orientierung braucht. Gerade bei komplexen Lösungen wie ERP oder Dokumentenmanagement wird deshalb nicht selten auf externe Berater und Ausschreibungsprozesse gesetzt. Und trotzdem, weiß Thomas Weber, gehe es heute nicht primär um Programme und Funktionen, um einen Auftrag zu gewinnen. Gefragt sei es, authentisch zu sein und sich persönlich abzuheben.

Sobald IT-Lösungen komplex werden, sind in der Regel auch auf Kundenseite viele Ansprechpartner involviert - das sogenannte Buying Center. "Menschen kaufen von Menschen", so Oliver Wegner, vom IT-Vertriebsentwickler evolutionplan. "Deshalb haben Feature & Function Schlachten ausgedient und das Selling Team bekommt eine Schlüsselrolle, wenn es um die Entscheidung beim Kunden geht."

Beziehungsmanager gesucht

Die Hauptaufgabe im IT-Lösungsvertrieb besteht darin, die Situation des Kunden exakt zu verstehen. Dazu sind viele und vor allem die richtigen Fragen zu stellen. Die meisten Verkäufer konzentrierten sich dabei auf die Erhebung von fachlichen und technischen Spezifikationen, ohne die Menschen dahinter komplett wahrzunehmen. Dabei war es noch nie so leicht wie heute, etwas über die handelnden Personen herauszubekommen. Unternehmenswebsites und vor allem soziale Netzwerke wie Xing, LinkedIn, Facebook und Twitter wimmeln von wertvollen Informationen. Gerade persönliche Interessen, Hobbies und Ausbildungen sind hervorragende Anknüpfungspunkte, um gleich zu Beginn eine gute Beziehung aufzubauen. Diese wird dann während des gesamten Verkaufsprozesses häufig der Wettbewerbsvorteil, weil eine gute Beziehung auch Vertrauen bringt. Plötzlich können andere Fragen gestellt werden und der IT-Lösungsverkäufer gelangt auch an Informationen, die ihm ansonsten verschlossen bleiben.

Erfolgreich sein heißt dem Kunden nutzen

Das interessante am IT-Lösungsverkäufer ist, dass es bis heute kein offizielles Berufsbild dafür gibt, er aber ständig gefordert ist, zu lernen. Der Reiz in der Aufgabe besteht zum einen mit vielen Menschen zu tun zu haben und zum anderen die eigenen Lösungen als auch angrenzende Themen verstehen. Ein IT-Vertriebler muss hier am Ball bleiben und doch kann er nicht alles im Detail parat haben. Und hier kommt das Selling Team bestehend aus Pre-Sales- und Consultingmitarbeitern sowie Projektmanagern zum Einsatz. Eine wesentliche Aufgabe des IT-Lösungsverkäufers besteht darin, projektbezogen das richtige Team zusammenzustellen und es im IT-Verkaufsprozess zielführend zu orchestrieren.

Kunden entscheiden sich nicht automatisch für die technisch beste Lösung, sondern für die Lösung und das Team, was Sie am meisten überzeugt hat. Dabei fällt das Augenmerk immer auf das Thema Nutzen. Das bedeutet, was bringt der Einsatz der IT-Lösung dem Unternehmen und vor allem dem jeweiligen Entscheidungsträger persönlich. In dieser Disziplin besteht in der Branche viel Luft nach oben, da in der Regel noch zu viel Funktionen gezeigt werden und zu wenig die Beziehung zwischen der Alltagssituation des Anwenders und der Lösung hergestellt werden. "Es kann nicht davon ausgegangen werden, dass Kunden, die beispielsweise ein Stück Software präsentiert bekommen, alleine die richtigen Schlüsse ziehen. Dieser Prozess gehört sehr gut geführt", appelliert Wegner. Lösungsverkäufer, die das perfekt beherrschen, heben sich stark im Markt ab und punkten.

Erfolgreiche IT-Vertriebler beherrschen ihr Handwerkszeug. Wussten Sie, dass ein IT-Lösungsverkäufer 40 Stellschrauben für seinen persönlichen Erfolg hat und die meisten davon heute nicht nutzt? Finden Sie hier heraus, welche Potenziale Sie noch aktivieren können und bekommen Sie eine Rückmeldung dazu von evolutionplan.

Im nächsten Interview gibt uns Stefan Jung der brainwaregroup Einblick in seine Sicht auf den IT-Lösungsvertrieb.

Über die abas system gmbh: Die abas system gmbh ist Partner der ABAS Software AG und fester Bestandteil der ABAS Unternehmensgruppe mit über 600 IT-/Organisations-/Anwendungsberatern mit mehr als 3.000 Kunden und rund 90.000 Anwendern weltweit. Im Kern steht die Realisierung von IT-Lösungen auf Basis von abas ERP in direktem Zusammenspiel mit der Organisation der Unternehmensprozesse. www.abas-system.de (pah)

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