Halloween ist längst zum weltweiten Phänomen geworden. In Deutschland und vielen anderen Ländern feiern die Menschen den 31. Oktober mit Monster-Kostümen und einer ordentlichen Brise Grusel. Was viele nicht wissen: Den Ursprung hat der Brauch bei den irischen Kelten, die in besagter Nacht einst die bösen Geister vertrieben.
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Böse Geister gibt es auch im Vertrieb zuhauf. Insbesondere das "Cold Calling", also die Kaltakquise per Telefon, sorgt bei einigen Vertriebsmitarbeitenden für Furcht und Schrecken. Laut einer Studie von ValueSelling Associates, geben mehr als die Hälfte der Vertriebsprofis (53 Prozent) beim Kaltakquirieren zu schnell auf und 48 Prozent haben Angst davor, potenzielle Kund:innen per Telefon zu kontaktieren.
Ganz im Sinne der "Erfinder" heißt es heute also: Ängste vertreiben - und mit wenigen Tricks die Kaltakquise zum erfolgversprechenden Vertriebsinstrument umwandeln.
Kaltakquise - zu Recht ein echter Dauerbrenner
Denn die Kaltakquise gehört zu den effektivsten Methoden, um potenzielle Kund:innen zu erreichen: Laut einer Studie von Rain Group akzeptieren 82 Prozent der Käufer:innen die "kalte" Kontaktaufnahme per Telefon zumindest gelegentlich. Wenn der persönliche Gesprächsfaden erst einmal aufgenommen ist, eröffnen sich gleich mehrere Chancen:
Echtzeit-Engagement: Die persönliche Konversation verleiht dem Gespräch Legitimität und Vertrauen. Zudem können Einwände des oder der Gegenüber ohne Latenz in der Kommunikation direkt gehört und darauf reagiert werden.
Entwicklung von Soft Skills: Die Kaltakquise erfordert in besonderem Maße Kommunikations-, Widerstands- und Anpassungsfähigkeit. Regelmäßiges Telefonieren wirkt sich damit auch auf das Skill Set der Vertriebsmitarbeitenden aus, die diese Fähigkeiten in vielen Situationen des Berufsalltags meistern können müssen.
Kosteneffizienz: Obwohl zeitaufwendig, kann die Kaltakquise kosteneffizienter sein als andere Methoden des Marketings und der Vertriebsansprache, insbesondere für Unternehmen mit begrenzten Budgets. Sie erfordert keine teuren Werbekampagnen oder komplexe Software-Tools, sondern lediglich eine Liste potenzieller Leads und ein Telefon.
Die optimale Vorbereitung: Skripterstellung und andere Ressourcen
Eines der wichtigsten Elemente beim Aufbau der Kaltakquise-Strategie ist die Erstellung eines Skripts bzw. mehrere Skripte. Solch ein Skript gibt jeder Verkaufsaktivität Struktur und es hilft, sich auf die verschiedenen, möglichen Gesprächsverläufe vorzubereiten. Ein Skript entsteht bestenfalls mit der Expertise mehrerer, erfahrener Mitarbeitenden und sollte je nach den persönlichen Erfahrungen des/der Anwender/in laufend aktualisiert werden. Denn der Vertriebsmitarbeitende lernt ständig dazu. Diese Learnings sollten im Skript abgebildet sein. Ein sauber ausgearbeitetes Skript minimiert Unsicherheiten und unterstützt, die gewünschte Gesprächsführung erfolgreich umzusetzen.
Neben den Skripts gibt es andere wichtige Ressourcen, die Vertriebsmitarbeitende stets zur Hand haben sollten. Dazu zählen aktuelle Studien, Produktbeschreibungen und FAQs genauso wie Customer Success Stories und Funktionserläuterungen. Wer sich dann vor dem Anruf noch intensiv mit dem Kunden beschäftigt, kann sich für fast alle auftretenden Eventualitäten, wie spezielle Anforderungen oder Rückfragen, wappnen.
Interaktive Rollenspiele und der Austausch im Team
Ein bedeutender Punkt bei der Kaltakquise ist der Umgang mit Ablehnung und Einwänden. Denn machen wir uns nichts vor: Die wenigsten potenziellen Kund:innen reagieren ohne jedwede, teils kritische Rückfrage durchweg begeistert auf einen Verkaufspitch. Stattdessen überwiegen Aussagen wie "kein Interesse", "zu teuer" oder "zu kompliziert".
Der Umgang mit solchen Aussagen ist deshalb elementar für den erfolgreichen Verlauf eines Gesprächs. Zum einen können in Videokursen grundsätzliche Gesprächstechniken erlernt werden. Noch besser ist jedoch das Durchspielen von verschiedenen Gesprächen mit Kolleginnen und Kollegen: Einmal schlüpft die Kollegin in die Rolle der abweisenden Kundin, ein andermal denkt man sich selbst in die Gedanken eines viel beschäftigten Ansprechpartners rein. So kann man im Dialog erarbeiten, wie man bestmöglichst mit Worst Case-Situationen umgeht, welche Kernbotschaften man vermitteln sollte und entwickelt gleichzeitig ein tieferes Empathie-Gefühl für das Gegenüber.
Zielsetzung: Die Aktivitäten in den Vordergrund stellen
Beim aktivitätsbasierten Verkauf (auch Activity-based Selling genannt) messen Vertriebsteams die Anzahl der Verkaufsaktivitäten anstatt den erzielten Umsatz. Denn: Wenn die Vertriebskräfte wissen, wie viele Kaltanrufe es braucht, um einen Lead zu gewinnen und wie viele Verkaufsdemos erforderlich sind, um einen Lead zum zahlenden Kunden zu machen, können realistische Ziele gesetzt und schlussendlich erreicht werden. Das reduziert den Stress der Vertriebsmitarbeitenden und schafft das Verständnis, dass ausgegebene Ziele bei normalem Verlauf der Gespräche effizient erreicht werden können.
Technologie im Lead-Generierungsprozess
Das Cold Calling ist es deshalb so erfolgversprechend, weil eine menschliche Interaktion stattfindet. Trotzdem sollte im Vorbereitungsprozess auf digitale Helferlein zurückgegriffen werden. So können CRM Tools dabei helfen, die richtigen Leads zu identifizieren. Dabei greifen die Tools beispielsweise auf die Daten von Webseitenbesucher:innen oder Social Media Followers zurück und erhöhen die Wahrscheinlichkeit eines initialen Interesses - auch bei einem"kalten" Anruf.
Kurzum: Kaltakquise ist nicht nur häufig der erste Schritt zu einem erfolgreichen Verkauf. Auch aus Misserfolgen lassen sich dank authentischem Feedback (in Echtzeit) gepaart mit einer interaktiven Note Schlüsse ziehen, die für viele andere Schritte des Verkaufsprozesses gewinnbringend sind. Mit wenigen Tricks kann dieser Schritt, oder besser: der Griff zum Hörer, jedem gelingen.
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