Was ist eigentlich das Ziel eines Partnerprogramms? Zuweilen hat man den Eindruck, dass die Hersteller das selbst nicht so genau wissen (siehe auch Seite 14). Dabei ist die Antwort auf diese Frage nicht wirklich schwierig: Ein Partnerprogramm regelt die gegenseitigen Leistungen und Ansprüche der Partner: "Wenn du dieses für mich tust, bekommst du von mir jenes." Oder: "Ich gebe dir dies, dafür erwarte ich von dir jenes." Wer mehr tut, bekommt mehr, wer weniger tut, bekommt weniger. So einfach ist das.

Dass so viele Partnerprogramme nicht gut funktionieren, hat neben handwerklichen Ungeschicklichkeiten seinen wesentlichen Grund oft darin, dass der Anspruch an das Partnerprogramm viel zu hoch ist. Man ist sich über das Ziel nicht im Klaren oder man verfolgt viel zu viele Ziele damit. Das macht die Sache nicht nur kompliziert, sondern auch verwaschen. Und die Kritik der Händler zeigt eindeutig: Viele Pro-gramme sind zu komplex, was dazu führt, dass sie zu wenig verstanden werden und spätestens bei der Umsetzung in die Praxis, also im Tagesgeschäft, schlicht und ergreifend verhungern. Zurück bleibt Frust auf beiden Seiten: beim Handel und bei der Industrie. Schade um die Zeit und die Energie.

Ein Partnerprogramm, das Erfolg haben soll, muss einfach sein. Das ist die wichtigste Forderung. Es kann noch so nützlich sein wenn niemand den Nutzen kapiert, weil der Channel-Manager des Herstellers meinte, er müsse daraus eine halbe Doktorarbeit machen, dann ist es eine Totgeburt. Garantiert! Deshalb meine Empfehlung an die Industrie: Fragt die Händler, was sie brauchen und was sie euch dafür geben würden, prüft, ob ihr das leisten könnt, und dann macht es. Ganz einfach.