Bei fast jedem zweiten Unternehmen, das überdurchschnittliche Margen erzielt, ist das ertragsstärkste Produkt gerade erst in der Markteinführung. In diesem Abschnitt steigen Nachfrage und Absatz überdurchschnittlich stark an. Dadurch sichern sich die Firmen positive Deckungsbeiträge. Zum Vergleich: Weniger als jeder zehnte Betrieb, der mit etablierten Waren handelt, kann entsprechende Gewinne verbuchen. Das ist das Ergebnis der Potenzialanalyse "Preisstrategien" von der Unternehmensberatung Steria Mummert Consulting.

Insbesondere Nischenanbieter setzen auf Innovationen: Knapp zwei Drittel der Spezialisten erwirtschaften hohe Margen mit Angeboten, die sich erst neu am Markt etablieren. Sieben von zehn Nischenanbietern wollen sich in möglichst kurzen Intervallen auf die Wünsche einer bestimmten Zielgruppe einstellen.

Um den Umsatz weiter zu steigern, müssen Unternehmen regelmäßig die Kundenzufriedenheit verbessern. Dies gelingt Nischenanbietern am besten. Mehr als jeder zweite Spezialbetrieb schafft es, seine Produkte nahezu vollständig an den Verbraucherwünschen auszurichten. Dagegen weisen nur vier von zehn Massenanbietern ein ähnliches Ergebnis auf.

Die Folge: Nur jedes fünfte Unternehmen, das die breite Käuferschicht anspricht, erzielt überdurchschnittliche bis sehr gute Margen. Um diese Defizite auszugleichen, setzen die Massenanbieter vor allem auf eine günstige Preisgestaltung. Allerdings gelingt es bisher nur einer Minderheit, diesen Anreiz gegenüber den Kunden auch zu kommunizieren.

Nach eigener Einschätzung schaffen es nur zwei Prozent dieser Unternehmen, die Preisvorteile ihrer Produkte gegenüber dem Verbraucher positiv herauszustellen. Grund: zu knapp kalkulierte Budgets und unausgereifte Marketingkonzepte. Marzena Fiok