Melden Sie sich hier an, um auf Kommentare und die Whitepaper-Datenbank zugreifen zu können.

Kein Log-In? Dann jetzt kostenlos registrieren.

Falls Sie Ihr Passwort vergessen haben, können Sie es hier per E-Mail anfordern.

Der Zugang zur Reseller Only!-Community ist registrierten Fachhändlern, Systemhäusern und Dienstleistern vorbehalten.

Registrieren Sie sich hier, um Zugang zu diesem Bereich zu beantragen. Die Freigabe Ihres Zugangs erfolgt nach Prüfung Ihrer Anmeldung durch die Redaktion.

09.01.2015 - 

Marktanteile ausgebaut

Marke Dell soll Druckergeschäft treiben

Armin Weiler kümmert sich um die rechercheintensiven Geschichten rund um den ITK-Channel und um die Themen der Distribution. Zudem ist er für den Bereich Peripherie zuständig. Zu seinen Spezialgebieten zählen daher Drucker, Displays und Eingabegeräte. Bei der inoffiziellen deutschen IT-Skimeisterschaft "CP Race" ist er für die Rennleitung verantwortlich.
Dell setzt in seiner Druckersparte verstärkt auf das Lösungsgeschäft im B2B-Segment. Den Fachhandelspartnern kommt dabei eine besondere Rolle zu, denn im Vergleich zu anderen Produktgruppen laufen über zwei Drittel des Geschäfts über den Handel.

Nils Becker-Birck, als Regional Sales Senior Manager-Printing Solutions Germany, Western Europe bei Dell unter anderem für das deutsche Druckergeschäft verantwortlich, zieht eine positive Bilanz über die Entwicklung der Druckersparte des IT-Konzerns hierzulande: Es war ein gutes Jahr, wir konnten Marktanteile gewinnen", freut sich Becker-Birck am Rande der Dell Expo Tour 2014 in München. Das Roadshow-Format mit Stopps in sechs deutschen Großstädten richtete sich sowohl an professionelle Endkunden, als auch an Fachhandelspartner, die sich und ihre Kunden mit dem aktuellen Dell-B2B-Portfolio vertraut machen konnten.

Die Dell-Druckerspezialisten Andreas Karl, David McNelly und Nils Becker-Birck präsentieren auf der Dell Expo Tour in München ihr Portfolio.
Die Dell-Druckerspezialisten Andreas Karl, David McNelly und Nils Becker-Birck präsentieren auf der Dell Expo Tour in München ihr Portfolio.

Der Druckerfachmann will sich aber nicht auf den Lorbeeren ausruhen: "Wir werden nächstes Jahr noch eine Schippe drauflegen", kündigt er an. Noch gehört Dell zu den kleineren Playern im Druckergeschäft. Um weiter an Boden zu gewinnen, setzt Becker-Birck weiter auf den Schub, den die Marke Dell auch dem Druckergeschäft bieten kann. "Wir können die Gesamtmarke Dell in die Waagschale werfen", erklärt er. Dabei soll neben dem reinen Verkauf von Druckern und Multifunktionsgeräten auch das Lösungsgeschäft und Printing als Teil einer Gesamtlösung forciert werden.

Prozesse laufen "geschmeidig"

Besonders im Sicherheitsaspekt bei der Dokumentenausgabe sieht der Manager Marktpotenzial: "Der Markt für Sicheres Cloud Printing und Cloud Scanning ist bei den Kunden noch nicht so abgegrast", hat er erkannt. Hier zähle nicht nur der Seitenpreis. Die Händler sollen nun zu "Document Security Spezialisten" ausgebildet werden. Im Druckergeschäft setzt Dell einen besonderen Schwerpunkt auf den Fachhandelsvertrieb: Rund 70 Prozent des Druckerumsatzes entfällt nach Dell-Angaben auf den Channel. Dafür hat der ehemalige Direktvermarkter auch die Distributionspartnerschaften ausgebaut: Mittlerweile vertreiben Systeam und Siewert & Kau die Hardware. Als Supplies-Spezialisten sind Despec, UFP und die mittlerweile zum Also-konzern gehörende Alpha an Bord.

In der Vergangenheit gab es noch einige Klagen über Abwicklung, Forecasts oder Verfügbarkeit der Ware in der Distribution. Dies soll aber nun ausgeräumt sein: "Die Prozesse laufen geschmeidig", berichtet Becker-Birck. Er hat den Stellenwert der Grossisten erkannt. So sei das Distributionsgeschäft auch für die Präsenz im Markt wichtig.

Für das laufende Jahr steht zudem der Ausbau des Farblaser-Portfolios an. "Hier wollen wir bei den Marktanteilen ein bis zwei Plätze gut machen", kündigt Becker-Birck an. Zudem denkt man bei Dell nun auch über ein Manged-Print-Services-Programm nach.