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Exklusive Stimmen zum „Partner Channel Transformation“ Programm

Microsoft PCT Programm - So werden Kunden zu Partnern

Communication Manager und Fachredakteur bei der evernine Group
Die Digitale Transformation bedeutet einen technologischen Paradigmenwechsel, das behauptet zumindest Microsoft. Mit einem neuen Partnerprogramm will der US-Konzern nun gerade kleinen und mittelständischen Unternehmen die Chance zur Entwicklung neuer Geschäftsmodelle und für eine bessere Wettbewerbsfähigkeit geben. Das PCT genannte Programm macht aus ehemaligen Kunden Partner. Doch was passiert, wenn alle Kunden plötzlich Partner sind? ChannelPartner hat nachgefragt.

Microsoft will Unternehmen in Deutschland Wege aufzeigen, wie sie ihre eigene Digitale Transformation erfolgreich vollziehen können. Seit Dezember 2016 kursiert hierzu ein neuartiges Partnerprogramm, das bisher nur wenigen bekannt ist.

ChannelPartner hat exklusiv mit teilnehmenden Unternehmen des sogenannten "Partner Channel Transformation"-Programmes gesprochen. Die Idee: Microsoft identifiziert branchenübergreifend marktführende Lösungsanbieter und will über neue Vermarktungs- und Vertriebsstrategien weitere Märkte erschließen - ein Schritt vom "Verkäufer" von Softwarelizenzen zu einem "Lösungsanbieter" von Cloud-Services.

Für Partner und Kunden, die sich weiterentwickeln wollen

Mit PCT möchte Microsoft vor allem zwei Dinge erreichen: Sein Netzwerk vergrößern und (neuen) Partnern kontinuierlich Aufträge zuteilen.

Tobias Maier, Geschäftsführer der ML!PA Consulting GmbH nimmt PCT als willkommene Chance zur Weiterentwicklung an.
Tobias Maier, Geschäftsführer der ML!PA Consulting GmbH nimmt PCT als willkommene Chance zur Weiterentwicklung an.
Foto: ML!PA Consulting GmbH

"Bei der Partner Channel Transformation gehen wir vom Endkunden aus, der in einem Markt mit hohem Cloud Potential agiert. Gemeinsam mit bestehenden und neuen Partnern sprechen wir diese Endkunden an: Den Kunden bieten wir maßgeschneiderte Lösungen und den Partnern zugeschnittene Go-to-Market-Ansätze. Bis der Partner sich auf dem definierten Zielmarkt etabliert hat, unterstützen wir ihn bei den Maßnahmen", sagt Alexander Voß, Leiter "Open Web & Digital Commerce" bei Microsoft Deutschland.

Die Partner sollen demnach von Microsoft als Innovationstreiber und weltweit einziger Hybrid Cloud Partner profitieren. Davon geht etwa auch ML!PA aus, ein Berliner Beratungshaus mit den Schwerpunkten Strategie- und Technik-Consulting. Die Fokuszielgruppe von ML!PA liegt dabei auf dem aktuell äußerst attraktiven Mittelstand, auch ein interessantes Feld für Microsoft.

Lesetipp: Microsoft setzt auf Fachhändler, Systemhäuser und Managed Service Provider

"Unsere Kunden sehen disruptive Modelle als Bedrohung, Stichwort Airbnb. Und unsere Kunden trauen uns als kleines Haus genau hier entsprechende disruptive Lösungen für sie zu entwickeln und anzuliefern", sagt Tobias Maier, Geschäftsführer der ML!PA im Gespräch mit ChannelPartner.

Das Beratungshaus ist seit Jahren mit Microsoft in Kontakt und wurde zuletzt über ein Auswahlverfahren von dem US-Konzern als PCT Lead identifiziert.

Die direkten Benefits: Ein persönlicher Sales- und Technologie-Ansprechpartner steht ML!PA nun zur Seite. Zusätzlich erarbeitet Microsoft regelmäßig mit ML!PA gemeinsame strategische Ziele.

Unter andrem muss sich ML!PA, laut eigenen Angaben, heute kaum mehr selbst um Aufträge kümmern, "die kommen alle direkt über Microsoft". Vielmehr kann sich das Unternehmen nun auf gesundes Wachstum, Recruitment und den Ausbau kümmern.

"Microsoft wandelt sich rasch weiter und hat immer etwas Neues. Als Partner muss man diese Dynamik aushalten können, aber das schaffen wir gut", sagt Maier.

Lizenzgeschäft lohnt sich heute nicht mehr

Eine ähnliche Geschichte kann auch Team Neusta aus Bremen erzählen. Der Verbund aus 20 Unternehmen bietet eine breite Palette an Produkten und Services entlang der digitalen Wertschöpfungskette - etwa für Airbus, diverse Onlineshops und Webportale.

Dirk Schwampe, geschäftsführender Gesellschafter der team neusta GmbH, sieht einen Paradigmenwechsel der Wahrnehmung zu Microsoft.
Dirk Schwampe, geschäftsführender Gesellschafter der team neusta GmbH, sieht einen Paradigmenwechsel der Wahrnehmung zu Microsoft.

Mit 850 fest angestellten Mitarbeitern bietet der Mittelständler zusätzlich ein starkes Netzwerk in Deutschland und der ganzen Welt.

Mit Microsoft hatte der Full-Service-Dienstleister jedoch nicht immer so viel zu tun. Nachdem das Lizenzgeschäft eingebrochen ist, hat sich Team Neusta auch mit anderen Herstellerpartnern zusammengeschlossen.

Das merkt man auch heute noch. Neusta bietet von SAP, Oracle bis hin zu Eigenentwicklungen fast alles an.

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Überraschend: In punkto Cloud-Lösungen bleibt Neusta Microsoft treu. Das Unternehmen nutzt selbst durchgehend Azure und empfiehlt die Plattform auch immer seinen Kunden.

Für Microsofts PCT Programm ist das eine interessante Basis und Dirk Schwampe, geschäftsführender Gesellschafter der team neusta GmbH, erhofft sich dadurch, neue Felder erschließen zu können.

Ein klarer Benefit wäre laut Schwampe auch der Marketingeffekt, der durch PCT erzielt wird. Mit Microsoft als offiziellem Partner wird Team Neusta seitens der Kunden "ernst genommen". Das Unternehmen erhält direkten Zugriff auf technische Innovationen und wird gegenüber seiner Kunden selbst zum Innovator.

"Mit Microsoft haben wir nun eine sehr fruchtbare und kooperative Zusammenarbeit. Das Programm [PCT] klappt aus unserer Sicht sehr gut. Microsoft ist immer vorne mit dabei, das begeistert auch unsere Mitarbeiter", sagt Schwampe.

Und auch wenn der Full-Service-Dienstleister grundsätzlich lösungsorientiert arbeitet und seinen Kunden die Services unterschiedlichster Hersteller anbietet - Microsoft gewinnt an Überzeugungskraft.

"Wenn wir mit Kunden neue Geschäftsmodelle entwickeln, müssen diese von Anfang an 'Cloud' denken. Wir liefern anschließend die Argumente, warum Microsoft heute 'wieder' ein Innovator auf diesem Feld ist", sagt Schwampe.

Abschließend fügt er hinzu: "Denken Sie an die HoloLens. Viele unsere Kunden sagen dann 'Oh, Microsoft ist wieder da, hier wollen wir mit dabei sein'".