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10.12.2015 - 

Erfolgreich als IT-Lösungsverkäufer

Mit Respekt zum Vertriebserfolg

Ronald Wiltscheck widmet sich bei ChannelPartner schwerpunktmäßig den Themen Software, Security und E-Commerce. Außerdem ist er im Event-Geschäft tätig.
Florian Knoll ist Partner Account Manager für IT-Systemhäuser in der QSC AG. Im Interview mit ChannelPartner spricht er darüber, auf was es aus seiner Sicht im IT-Lösungsvertrieb ankommt.

Der Erfolg im IT-Vertrieb hängt an vielen Parametern. Es reicht heute nicht mehr aus, nur die besten Produkte, Lösungen und Services anzubieten. Das lässt sich auch sehr gut daran erkennen, dass Kunden Entscheidungen für Anbieter treffen, die weder technologisch, noch von den Features and Functions die beste Lösung bieten. Das wirft natürlich die Frage auf, warum das so ist und welchen Einfluss gerade ein IT-Lösungsverkäufer hier ausüben kann.

Aus dem Blickwinkel des Anderen verkaufen

Pragmatisch ausgedrückt, kann ein IT-Verkäufer nur das verkaufen, was er hat. Und dennoch besteht ein entscheidender Handlungsspielraum. "Es geht um einen respektvollen Umgang mit dem Kunden", so Florian Knoll, "und darum, Kunden langfristig zufrieden zu stellen". Ein guter Lösungsverkäufer verkauft aus Sicht des Kunden und stellt damit zu jedem Zeitpunkt im Verkaufsprozess sicher, dass die vorliegenden Anforderungen auch zufriedenstellend abgedeckt sind. Dabei ist zum einen festzustellen, dass viele Produkte und Lösungen mehr leisten, als ein Kunde heute verlangt. Und zum anderen gibt es wichtige Anforderungen, die vielleicht noch nicht umgesetzt sind. In beiden Fällen ist es wichtig, Interessenten und Kunden in ihrem Einkaufsprozess eng zu begleiten und auch zu führen. "Aktives Zuhören, um Nöte des Kunden zu verstehen und herauszufinden, wo er zukünftig hin will", weiß Knoll, "ist der Schlüssel dazu". Der häufigste Grund, warum Vertriebler Aufträge verlieren, ist eine nachlässige Bedarfsermittlung. Damit sind sie einfach zu weit weg und bekommen nicht mit, wenn der Kunde sich in der angebotenen Lösung nicht richtig wiederfindet.

Vertriebler haben manchmal Angst, einen Auftrag zu verlieren, weil die Anforderungen des Kunden nicht zu 100 Prozent erfüllt werden können. Diese Angst ist aber unbegründet, denn nur Offenheit erzeugt Offenheit. Nur wer sich intensiv mit der Kundensituation beschäftigt und diese regelmäßig im Selling Team mit dem Machbaren abgleicht, kann Kunden, auch wenn alle Wünsche sofort gehen, sicher zu Kaufentscheidungen führen. Kunden honorieren Ehrlichkeit, was nicht heißt, dass ein Verkäufer alles sagen muss. Ein guter IT-Verkäufer lässt den Kunden einkaufen und zeigt ihm exakt das, was seine Anforderungen abdeckt.

Risiko bei Kunden und Anbietern

Wenn der IT-Lösungsverkäufer nicht in der Führung ist, dann treffen Kunden komplett eigenständig Entscheidungen. Diese basieren dann auf der Einschätzung der verschiedenen Anbieter und vorgestellten Lösungen sowie auf bereits gemachten Erfahrungen aus der Vergangenheit. Und hier besteht dann eine doppelte Gefahr. Erstens sind die meisten IT-Lösungen und Services sehr komplex, dass trotz Anforderungskatalog und kurzer Anbieterpräsentation wesentliche Punkte übersehen werden können. Zweitens hat ein Anbieter, wenn er auf Basis von Features & Functions argumentiert in Märkten mit sehr vergleichbarem Angebot keine Chance zur Differenzierung und kann seinen wirklichen Wert für den Kunden nicht zeigen.

Erfolgreiche IT-Vertriebler beherrschen ihr Handwerkszeug. Wussten Sie, dass ein IT-Lösungsverkäufer 40 Stellschrauben für seinen persönlichen Erfolg hat und die meisten davon heute nicht nutzt? Finden Sie hier heraus, welche Potenziale Sie noch aktivieren können und bekommen Sie eine Rückmeldung dazu von evolutionplan.

Im nächsten Interview gibt uns Michael Eisler der friendWorks GmbH Einblick in seine Sicht auf den IT-Lösungsvertrieb.

Über QSC AG: Die QSC AG ist der Digitalisierer für den deutschen Mittelstand. Mit Erfahrung und Kompetenz in den Bereichen Cloud, Consulting, Outsourcing und Telekommunikation wollen QSC ihre Kunden sicher in das digitale Zeitalter begleiten. TÜV- und ISO-zertifizierte Rechenzentren in Deutschland und ein bundesweites All-IP-Netz sollen Ende-zu-Ende-Qualität und Sicherheit gewährleisten. Die Vermarktung erfolgt sowohl im Direktvertrieb als auch über Partner.

www.qsc.de

(pah)