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05.03.2007

Mittelstandsspezialisten im Kommen

Im vergangenen Jahr hat Microsoft zum wiederholten Mal die Anzahl seiner Channel-Partner gesteigert. In diesem Jahr legt der Konzern Wert auf die Ausbildung dieser Wiederverkäufer.

Von Dr. Ronald Wiltscheck

Microsoft hat die Anzahl seiner Channel-Partner von 30.523 im Jahre 2005 auf 33.200 (Stand Ende 2006) erhöhen können. Die meisten neuen Microsoft-Partner gehören naturgemäß der Einstiegsstufe "Registered Member" an; deren Anzahl wuchs im vergangenen Jahr um fast 3.000 auf aktuell 31.000 an.

Besonders großen Erfolg konnte Microsoft bei der Rekrutierung der sogenannten Small Business Specialists vermelden. Diese Spezialisierung auf kleinere Firmen innerhalb des Microsoft-Channels gibt es erst seit 2005. Dennoch konnte der Hersteller im vergangenen Jahr bereits den 1.000sten Small-Business-Spezialisten in seinen Reihen begrüßen, Ende 2005 gab es von diesen Partnern gerade mal 150. Small Business Specia-lists vertreiben Microsoft-Betriebssysteme, Office-Pakete und den Small Business Server an Unternehmen aus dem unteren Mittelstand.

Zahl der Gold-Partner um 74 Prozent gestiegen

Etwas größere Verschiebungen gab es dagegen bei den Top-Partnern von Microsoft. So nahm die Zahl der "Certified Partner" von 1.979 im Jahr 2005 auf 1.450 im vergangenen Jahr ab. Gleichzeitig stieg die Zahl der "Microsoft Gold Certified Partner" von 431 auf 750 an. "Das liegt daran, dass wir die Niederlassungen unserer Partner in unserem Ranking zusammen- gefasst haben", erklärt Wolfgang Brehm, Bereichsleiter Partner Program & Sales Group der Microsoft Deutschland GmbH, diese Verschiebungen. So erscheint die geringere Anzahl der zertifizierten Partner in einem anderen Licht. Gleichzeitig ist die höhere Zahl der Gold-Partner auf deren verstärkte Qualifizierungsbemühungen zurückzuführen.

Für die rasant gestiegene Menge der Small Business Specialists tut Microsoft einiges. Auf dem speziell für sie eingerichteten Bereich innerhalb des Partnerportals bietet ihnen Microsoft spezielle, auf die Bedürfnisse ihrer Kunden zugeschnittene Informationen. Im Small-Business-Specialists-Forum können diese Partner Fragen an Microsoft stellen, und der Konzern garantiert, diese Fragen innerhalb von vier Stunden dort zu beantworten. Das Ganze ist in deutscher Sprache gehalten.

Ebenfalls neu ist im Endkundenbereich www.kleinekunden.de der Small-Business-Partner-Finder. Sobald der potenzielle Kunde dort seinen Small Business Specialist gefunden hat, erscheint dessen Visitenkarte auch dann, wenn der Interessent auf andere Bereiche des Small-Business-Portals auf der Microsoft-Website ausweicht.

Ganz neu im Partnerportal von Microsoft ist ein Online-Spiel zum Kennenlernen der Lizenzbedingungen integriert. Das Ganze nennt sich "Sales Adventure Open" und ist als browserbasiertes interaktives Lernspiel inszeniert. Der Vertriebsmitarbeiter des Microsoft-Partners landet hier in einer virtuellen Umgebung und wird dort mit der Aufforderung seines Chefs konfrontiert, bei einem Kunden eine bestimmte Anzahl an Microsoft-Lizenzen zu verkaufen.

Sales Adventure Open bietet dem Vertriebsmitarbeiter verschiedenen Optionen an, wie er vorzugehen hat. Hat er sich dabei nicht für die richtige Vorgehensweise entschieden, belehrt ihn ein "interaktiver Coach", ob er sich das Ganze doch nicht anders überlegen möchte. Je nach den ergriffenen Maßnahmen erhält nun der Partner mehr oder weniger Score-Punkte und lernt dabei die Microsoftschen Lizenzbedingungen spielerisch kennen.

Vor Beginn des Spiels fragt das System den Anwender, inwieweit er mit den Lizenzbestimmungen vertraut ist. Darauf zugeschnitten ist dann die Aufgabe, die der (virtuelle) Chef des Partnerunternehmens seinem Vertriebsmitarbeiter stellt. Das Abenteuerspiel baut auf "Contoso" auf, dem mittelständischen Microsoft-Muster-Kunden.

Die vier Microsoft-Distributoren, die als Licence Sales Competence Center (LSCC) anerkannt worden sind, namentlich Actebis Peacock, Also, Ingram Micro und Tech Data, können ab sofort eigene Versionen des Sales-Adventure-Open-Online-Spiels auf ihren Webseiten starten und damit ihre Kundenbindung erhöhen.