Von Dr. Ronald Wiltscheck
Zehnprozentiger Besucherrückgang auf der Systems, ein ähnliches Bild auf der Linux-World, stagnierende Teilnehmerzahl auf der CRM-Expo - IT-Messen haben es derzeit schwer. Aber auch Hersteller tun sich immer schwerer, ihre Kunden und Partner zum alljährlichen Treff zu bewegen. So ging es auch in der vergangenen Woche CA. Zwar haben sich zur diesjährigen infoexchange@ca rund 800 Personen angemeldet, aber es kam nur etwa die Hälfte nach Mannheim.
Personal-Rochaden
Für die angereisten Partner ergab sich zumindest die Gelegenheit, das neue Channel-Management bei CA kennen zu lernen. Die bisherige oberste Partnerverantwortliche Birgit Bamberg ist in ihre frühere Position als Marketingleiterin gewechselt. Dafür ist nun die Channel-Abteilung bei CA zweigeteilt.
Den One-Tier-Kanal leitet seit dem 1. August 2006 Robert Schmitz, der bis Mitte des Jahres als Director Channel Sales bei Novell Deutschland tätig war. In seinen Verantwortungsbereich fallen die großen Systemintegratoren sowie alle mit dem Vertrieb von CAs Flaggschiff "Unicenter" beauftragten Dienstleister, etwa 50 an der Zahl. Mit dem Ex-Novell-Manager arbeiten Georg Lauer und Hans Dieter Bremer samt sechs Partnermanagern zusammen. Schmitz berichtet direkt an den CA-Geschäftsführer Thomas Leitner. Ex-Novell-Geschäftsführer Horst Nebgen, der Schmitz zu CA gelotst hatte, ist selber dort nicht mehr tätig.
All die Produkte, die über die Distribution vertrieben werden, fallen in den Zuständigkeitsbereich von Jochen Neuhäuser. Zusammen mit Hans-Peter Müller und sieben weiteren Partnermanagern betreut diese Abteilung alle 1.200 aktiven Reseller von CA-Storage- und Security-Produkten. Hinzu kommen 600 gelegentliche Wiederverkäufer, die bei CA ebenfalls gelistet sind. Sie allen bestellen bei den Broadlinern Ingram Micro, Tech Data und Actebis Peacock sowie bei den Spezialdistributoren TIM AG und CPI GmbH. Und dann gibt es noch die im Aufbau befindliche Distribution der Client-Management-Lösung "Unicenter Desktop DNA" über die Brainworks GmbH.
Dennoch: Von dem erklärten Ziel, mindestens 30 Prozent ihres Umsatzes über Partner zu erwirtschaften, ist auch CA Deutschland noch entfernt: "In der D-A-CH-Region (Deutschland, Österreich und der Schweiz) beträgt unser Channel-Anteil derzeit 22 Prozent", gab CAs D-A-CH-Verantwortlicher Thomas Leitner denn auch zu. Drei Viertel davon entfallen auf die Storage-Lösungen, den Rest setzt der Channel mit Security-Produkten um.
Ausstellende Partner leicht unzufrieden
Im Rahmen des Channel-Tracks hat Gartner-Analyst Will Cappelli CAs Vertriebspartnern die Trends in der IT-Industrie aufgezeigt: Software als Service, Virtualisierung und Outsourcing. Besonderen Wert legte der Marktforscher auf den Bereich "Identity Management". Im Zuge der zunehmenden Anzahl an benötigten Applikationen in Unternehmen und angesichts der steigenden Neigung vieler Mitarbeiter, von draußen oder aus dem Home-Office auf das Unternehmensnetzwerk zuzugreifen, wird ein sicherer, aber dennoch einfacher Zugang ins Unternehmensnetzwerk immer wichtiger.
24 CA-Partner haben ihre Lösungen auf der die Konferenz begleitenden Ausstellung präsentiert. In diesem Jahr war aber das Interesse von potenziellen Kunden geringer als bisher, schon aufgrund der zurückgegangenen Besucherzahl. Dennoch, für die in Mannheim anwesenden CA-Partner heißt es: "Auch im nächsten Jahr sind wir wieder dabei, die infoexchange@ca ist für uns ein Pflichttermin."
Dafür macht de Integration der erworbenen Concord- und Wily-Technologien in CA-Lösungen Fortschritte. Auch die im Zuge dieser Firmenübernahmen ebenfalls akquirierten Partner werden ermutigt, ebenfalls Unicenter, Storage- und Security-Management-Lösungen zu vertreiben.
Neue Produkte
Keinesfalls wird die Weiterentwicklung der erworbenen Produkte vernachlässigt. So hat CA auf der infoexchange "Wily Introscope 7.1" vorgestellt. Die neue Version der Software zum Optimieren von Geschäftsanwendungen ist nun besser ins "Unicenter NMS" (Netzwerk- und Systemmanagement) integriert. Um Systemintegratoren die Arbeit bei ihren Kunden zu erleichtern, hat CA "Wily Introscope 7.1" mit abhörsicheren Fern-Support-Funktionen ausgestattet, trotz der Integration ins Unicenter: Laut CA sollen Wily-Werkzeuge auch mit den System-Management- Suites von IBM (Tivoli) und HP (OpenView) nutzbar bleiben.
Ebenfalls in Mannheim hat CA die Verfügbarkeit eines Mail-Archivs für den Microsoft Exchange Server 2007 verkündet. Dieses kann mit der "BrightStor ARCserve Backup"-Lösung, dem Dokumenten-Management-System "MDY FileSurf" und dem "Storage Resource Manager" zu einem Gesamtpaket in Sachen Speichermanagement gebündelt werden.