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12.05.2006

Neues Netzwerk für mehr Partner

Mit den "Tapestry"-Produkten ist Brocade in einen neuen Markt eingestiegen und hat das Spektrum der möglichen Channel-Partner erweitert. Das neu aufgelegte "Alliance Partner Network" soll "alte" Hardware- und "neue" Softwarepartner unter einen Hut bringen.

Von Dr. Thomas Hafen

Als Hersteller von "Silkworm"-SAN-Switches und -Direktoren hatte Brocade nur wenig mit dem direkten Channel-Geschäft zu tun. "Wir verkaufen weit über 90 Prozent unserer Storage-Hardwareproduke über OEMs", sagt Barbara Spicek, Director Sales & Marketing EMEA/Latam. Dennoch fühlte sich das Unternehmen, das kein Direktgeschäft betreibt, dem Handel verpflichtet. Über sein "Elite Fabric"-Programm erhielten Wiederverkäufer selbst dann Unterstützung vom Hersteller, wenn sie Brocade-Produkte unter anderem Markennamen vertrieben. "Wir sind die Einzigen im Markt, die ein Logo-neutrales Partnerprogramm anbieten, mit dem der Partner für alle OEM-Produkte Benefits erhält", sagt Spicek.

Die Situation änderte sich, als Brocade mit den "Tapestry"-Produkten einen neuen Markt betrat. Unter diesem Namen vertreibt das Unternehmen Lösungen zum SAN-basierten Server Provisioning ("Application Resource Manager"), für die Zentralisierung von Dateisystemen ("Wide Area File Services") und für die Datenmigration (Data Migration Manager). Jüngste Akquisition in diesem Bereich ist das Unternehmen NuView, das Lösungen für die Dateivirtualisierung anbietet.

Der Vertrieb dieser Produkte, so Spicek, sei klassisches Channel-Geschäft: "Wir schätzen, dass ein Großteil der Tapestry-Lösungen über spezialisierte Channel-Partner verkauft wird." Aber nicht nur die Vertriebskanäle, auch die Art der Partner ändert sich mit den Tapestry-Produkten: Während die Silkworm-Switches vor allem über typische Storage-Spezialisten wie Morse oder Magirus vertrieben wurden, spricht Brocade mit Tapestry eher Netzwerk- und Softwarepartner an. "Die neuen Produkte weiten das mögliche Partnerspektrum massiv aus", so Spicek.

Um dem Rechnung zu tragen, rief der Hersteller im September 2005 das "Tapestry Fabric"-Partnerprogramm ins Leben. Im März 2006 legte der Anbieter die beiden Programme unter dem Namen "Brocade Alliance Partner Network" zusammen - und das, obwohl nach Ansicht von Spicek der Vertrieb der beiden Produktlinien wenig Berührungspunkte aufweist: "Die meisten Partner haben sich auf ein Kernthema spezialisiert: Hardware/Software oder Service".

Für ganz Europa stehen gerade einmal vier Channel-Verantwortliche zur Verfügung - genug, wie Spicek meint: "Wir werden uns auf eine kleine Auswahl von Partnern konzentrieren."