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14.01.2008 - 

Adobe Deutschland halbiert Channel-Marketing-Team

Partner sind erzürnt

Wenig Verständnis zeigen Adobe-Partner, was die jüngsten Entlassungen bei der hiesigen Vertriebsfiliale angeht. Damit tue man dem Channel keinen Gefallen.

Von Wolfgang Leierseder

Bei Adobe Deutschland haben im abgelaufenen Geschäftsjahr (Ende 30. November) die Kassen geklingelt. Das kommt dem zuletzt hart kritisierten Geschäftsführer Fritz Fleischmann zugute, dessen Regionen zu den stärksten Umsatzbringern in EMEA zählte: Die Umsätze in Europa überstiegen erstmals die Milliarden-Dollar-Grenze; das allgemeine Wachstum von 33 Prozent dürfte auch Fleischmann-Kritiker Bruce Chizen, den gerade in den Aufsichtsrat wechselnden Lenker des Softwerkers, wieder versöhnen.

Meinung des Redakteurs

Adobes Maßnahmen müssen Partner verstimmen. Das Channel-Marketing-Team zu halbieren hat negative praktische Konsequenzen. Und es wirft ein bezeichnendes Licht auf die Wertschätzung des Channels. Doch Adobe ist erfahren genug, um zu wissen, dass Partner, zumal die, die mehrere Millionen Umsatz machen, gepflegt werden müssen. So wird Adobe sich etwas einfallen lassen müssen.

Adobe-Geschäftsführer Fritz Fleischmann hat ein glänzendes Jahr hinter sich. Doch der Druck auf ihn wächst - seitens der US-Muttergesellschaft und der Partner.
Adobe-Geschäftsführer Fritz Fleischmann hat ein glänzendes Jahr hinter sich. Doch der Druck auf ihn wächst - seitens der US-Muttergesellschaft und der Partner.

Umso erstaunlicher erscheinen die elf Entlassungen, die in der Deutschland-Filiale im Dezember stattfanden und nach Auskunft von Adobe-Partnern die Channel-Marketing-Mannschaft halbierte. Während Adobes Pressesprecher Christoph Sahner gegenüber ChannelPartner erklärte, das Unternehmen sei in einer "Transformationsphase", folglich müsse Adobe einige Positionen "neu bestimmen", erklärten Partner des Softwerkers, es handle sich um einen "bewussten Schritt", der die "Situation der Partner" schwäche, wie ein anonym bleiben wollender Partner zornig sagte.

Die Produktmarge sinkt

Adobe, das im abgelaufenen Geschäftsjahr mit der CS3 (Creative Suite 3) und Acrobat den Umsatz auf 3,16 Milliarden Dollar schraubte und einen Rekordgewinn von knapp 724 Millionen Dollar bilanzierte, ist eigenen Angaben zufolge auf dem Sprung, sich auch als Applikationsanbieter auf dem Markt zu präsentieren. Möglich machen soll das die für dieses Frühjahr angekündigte Entwicklungsplattform AIR ("Adobe Integrated Plattform"); mit ihr können geschäftskritische Web-Applikationen, beispielsweise für Business Intelligence, geschrieben werden, und ebenso Anwendungen, etwa für Handys, die auch Privatanwender erfreuen sollen.

"Wir müssen Ressourcen verschieben", sagte dazu Sahner. Die gerade stattfindende "Fokussierung auf Themen" zwinge dazu.

Das sieht Reinhard Wild, seit November vorigen Jahres Geschäftsführer der Bechtle-Tochter Comsoft direkt in Neckarsulm, anders. Er vermutet "Druck aus den USA", wollte aber die Entlassungen nicht weiter kommentieren. "Die Gespräche mit Adobe stehen noch aus", sagte er gegenüber ChannelPartner.

Auch die Adobe-Partner PC-Ware und Ada zeigten sich überrascht von der Personalpolitik. "Wenn da was dran ist, wird man sich was überlegen müssen", sagte PC-Ware-Vertriebler Jens Bettermann. Allerdings wies er darauf hin, dass die Kalkulation der Software-Marge unterschiedlich ausfalle, sodass Partner in unterschiedlicher Weise auf die Herstellerunterstützung, etwa mit Werbekostenzuschüssen (WKZ) oder Marketinggeldern für eigene Roadshows angewiesen seien.

Cancom-Chef Klaus Weinmann allerdings nahm kein Blatt vor den Mund. Er erklärte, er könne nicht glauben, dass ein Unternehmen, dem es so gut gehe wie Adobe, wegen "ein oder zwei Prozentpunkten höherer Rendite" das Channel-Marketing so reduziere. "Die Konsequenzen sind klar: Es wird weniger Marketinggelder geben. Damit sinkt die Marge, und wir überlegen uns, ob wir uns nicht nach einer Alternative umsehen werden." Diese sind zwar rar - es kommen die Software des Herstellers Quark infrage, vielleicht Microsofts "Silverlight" -, doch sein Ärger könnte diese Erwägung beschleunigen.

Allerdings weiß Weinmann auch, dass Unternehmen nicht einfach auf eine neue Produktionssoftware umsatteln. "Quark hat jahrelang nach dem Motto "Ob der Channel mich liebt oder nicht, ist mir egal‚" gehandelt, und trotzdem haben Firmen jahrelang gezögert, auf Adobes "Indesign" zu wechseln."

Dazu Adobe-Sprecher Sahner: "Zentrale Themen für Adobe sind Enterprise, Knowledge Worker und Business Productivity. In allen Fällen brauchen wir unsere Fachhandelspartner." Ihm zufolge werden die Veränderungen - "die wichtigsten Prozesse"- im ersten Quartal dieses Jahres "abgeschlossen sein".

Bis dahin empfahl er: "Die Partner sollen mit ihren Vertriebsbeauftragten sprechen." Das werden sie tun - so oder so.