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26.01.2007

Partnerbetreuung soll besser werden

Über 1.000 Partner hat Sophos hierzulande unter Vertrag. Nun hat der Security-Hersteller eine breit angelegte Befragung dieser Partner initiiert.

Von Dr. Ronald Wiltscheck

Ein unabhängiges Marktforschungsinstitut hat mit der Befragung der Sophos-Partner begonnen. Der seit September 2006 als Channel Manager bei dem Security-Spezialisten tätige Martin Birkholz möchte herausfinden, woran es in der Beziehung Hersteller-Fachhändler hakt und was man noch verbessern könnte. Mitte Februar wird diese Markterhebung beendet sein, und Birkholz hat versprochen, deren Ergebnisse ChannelPartner teilweise zur Verfügung zu stellen. Wir halten Sie auf dem Laufenden.

Ansonsten bereitet sich Sophos schon auf den CeBIT-Auftritt vor. In Hannover werden zwar Partner nicht mit eigenen Unterständen vertreten sein, aber der Hersteller hat ihnen Platz für einen "Partner Corner" eingeräumt. Hier können sie sich in angenehmer Atmosphäre bei warmen und kalten Getränken mit ihren Kunden unterhalten.

An dem seit zwei Jahren bewährten Channel-Partner-Programm möchte Sophos nichts ändern. Es bleibt also bei der Unterteilung in Reseller, autorisierte Reseller, Partner und zertifizierte Partner. Insgesamt hat Sophos etwas mehr als 1.000 Wiederverkäufer gelistet, doch natürlich ist auch hier die Spitze dünn. Etwa 200 Fachhändler generieren einen Großteil des Geschäfts, und auf der zweithöchsten Stufe "Partner" herrscht mit 35 Unternehmen nicht unbedingt Konkurrenzkampf. Die Zahl der von Sophos zertifizierten Partner ist gar nur halb so groß.

Das Drei-Säulen-Prinzip

Doch für neu hinzukommende oder aufstiegswillige Wiederverkäufer bietet Sophos einige Optionen. So hat der Hersteller erst Mitte Januar 2007 Endforce übernommen, einen Spezialisten in Sachen Endpoint Security. In diesem Bereich hat Sophos bis dato noch keine Lösungen angeboten. Mit dem Produkt "Endforce Enterprise NAC" verfügt nun das Unternehmen über ein Stand-alone-System zur Kontrolle des Netzwerkzugangs - und das auch in Umgebungen mit mehr als 10.000 Anwendern.

Die Version 3.0 von Enterprise NAC wird Sophos Ende März 2007 vorstellen. Zwischen dem 5. und 9. Februar kann die Lösung bereits auf der RSA Conference in San Fransisco begutachtet werden.

Ebenfalls im Januar hat Sophos die Partnerschaft mit SurfControl verkündet. Dessen Datenbank zur Website-Kategorisierung wird ab sofort in die neue Appliance von Sophos integriert. Mit diesem URL-Filter möchte der Hersteller gefahrloses Surfen im Web und Schutz vor Malware sicherstellen.

Mit der Web-Security-Appliance "WS1000" tritt der bisher als reiner Softwarehersteller agierende Anbieter auch als Lieferant von Komplettlösung auf. Gleichzeitig stellt sich Sophos auf drei Säulen auf: Endpoint Security (Endforce, Schutz am Gateway), E-Mail-Sicherheit - hier mit den bewährten Viren- und Spam-Abwehr-Produkten - sowie Desktop-Sicherheit. Zu Letzterer zählen die Client-Produkte von Sophos, etwa die persön- liche Firewall.

Alles in allem ist dies ein Produktspektrum, in dem viele Partner fündig werden könnten. Dabei bleibt der Fokus auf mittelständische Kunden: Die Kernklientel besteht aus 50 bis 100 Usern. Hinzu kommt der Small-Business-Bereich mit Lösungen, die sich für Firmen mit mindestens drei zu schützenden Anwendern eignen.