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09.12.2015 - 

Mit Discounts zu einer verbesserten Conversion Rate

Rabatte im E-Commerce sinnvoll einsetzen

Oliver Graf ist Managing Director DACH des international tätigen Unternehmens Ve Interactive, führender Anbieter einer Plattform zur Steigerung der Conversion Rates bei Abbrüchen von Webshops. Graf verfügt über langjährige Erfahrung in den Bereichen internationale Medien und Finanzen und ist in der europäischen E-Commerce Szene hervorragend vernetzt, wo er u.A. als Speaker und Panelteilnehmer anzutreffen ist, zuletzt auf der Performance Marketing Insights.
In der Adventszeit geht es im Wettbewerb um die Kunden für Webshops heiß her. Gerade jetzt gilt es, Nutzer auf die eigene Seite aufmerksam und schließlich zu Käufern zu machen. Hierfür haben sich spezielle Verkaufstage etabliert, wie Schnäppchenfreitag oder Cyber Monday. Die Zeit des Geschenke-Kaufens wird hiermit lautstark eingeläutet und da sind Rabatte beliebter denn je, um zum finalen Klick zu führen. Um Discounts als Shop-Betreiber allerdings sinnvoll einzusetzen, ohne dabei den Gewinn zu schmälern, sollte man einige Dinge beachten.

Es gibt sicherlich keinen Nutzer, der sich nicht über einen Rabatt freut. Für den Webshop-Betreiber kann das jedoch zum zweischneidigen Schwert werden. Ein Discount kann Neukunden anlocken oder das Zünglein an der Waage sein, ob ein Produkt gekauft wird. Im Umkehrschluss kann er jedoch auch Einbußen für den Webshopbetreiber bedeuten. Aus diesem Grund gilt es, ganz genau abzuwägen, wann ein Rabatt ausgespielt werden soll.

Der ursprünglich in den USA ins Leben gerufene Schnäppchenfreitag startet die alljährliche Weihnachtseinkaufssaison.
Der ursprünglich in den USA ins Leben gerufene Schnäppchenfreitag startet die alljährliche Weihnachtseinkaufssaison.
Foto: Vik Y - www.shutterstock.com

Wer seine User bereits auf der Landingpage mit Discounts überhäuft, differenziert nicht zwischen Usern, die sowieso gekauft hätten und Usern, die in ihrem Kaufentschluss noch unsicher sind. Es werden also unnötige Preisnachlässe gewährt. Wichtig ist es daher, Kaufentschlossene von den Unentschlossenen zu unterscheiden. Dies lässt sich beispielsweise anhand des Warenkorbwertes, des wiederholten Aufrufs von Produktdetailseiten und/oder der Verweildauer im Webshop feststellen.

Rabatt oder besser doch nicht?

Anstatt sofort Rabattcodes zu verteilen, wenn ein Nutzer den Kauf abbricht, sollte ihm die Möglichkeit gegeben werden, Fragen zu stellen. Hat der User zum Beispiel Probleme beim Checkout hilft ein Discount herzlich wenig - gezielte Hilfestellungen hingegen schon.
Ebenso kann auf diese Weise vermieden werden, dass Schnäppchenjäger nur darauf spekulieren, bei einem "Abbruch" einen satten Rabatt zu kassieren.

Preisnachlass mal anders

Es muss nicht immer ein klassischer Rabatt sein. Von anderen Vorteilen, die dem Kunden Geld sparen und den Gewinn des Webshops nicht schmälern, profitieren beide Seiten. Eine Möglichkeit stellt zum Beispiel der kostenlose Versand dar. Da es sich natürlich nicht rechnet, jedem Kunden diesen Vorzug einzuräumen, sollte er erst ab einem bestimmten Warenkorbwert gewährt werden. So animiert man außerdem Kunden mit einem niedrigeren Einkaufswert dazu, vielleicht doch noch das eine oder andere Produkt zu shoppen, um in den Genuss des kostenlosen Versands zu kommen. Auf diese Weise lässt sich die Anzahl der Bestellungen deutlich steigern.

Statisch oder dynamisch?

Hat man sich dafür entschieden Rabatte zu vergeben, stellt sich noch die Frage, ob man eher auf die statische oder die dynamische Variante setzen sollte. Erstere ist zwar einfacher zu implementieren und benötigt keine komplexen Algorithmen. Allerdings können die Rabatte einfach weitergereicht und so grundsätzlich von jedem genutzt werden. Dies kann dem Webshop zwar neue Nutzer bringen, aber deren Erwartungshaltung bezüglich weiterer Rabatte ist künftig ungemein höher, was sich schließlich negativ auf die Marge des Webshops auswirken kann.

Dynamische Anzeigen werden individuell ausgespielt und können nur einmal benutzt werden. Hierbei geht es darum, gezielt bestimmte User zum Kauf zu animieren. Dies ist zwar mit etwas mehr Aufwand verbunden, der Gewinn des Webshops wird dabei jedoch nicht geschmälert.

Welche Alternative für den jeweiligen Shop am vielversprechendsten ist, lässt sich individuell mit einem A/B-Test herausfinden.

Rabatte sind grundsätzlich ein gutes Mittel, um Nutzer zu Kunden zu machen. Aber eben nur dann, wenn der Rabatt sinnvoll und an richtiger Stelle gegeben wird. Entscheidend ist, dass der Webshopbetreiber sich aktiv mit der Customer Journey seiner Kunden auseinander setzt, um herauszufinden, wo es hakt und wie er den User zum Kaufabschluss motivieren kann - sei es mit alternativen Produktvorschlägen, Hilfeoptionen in Echtzeit oder eben mit einem Preisnachlass. (bw)

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