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06.07.2007

Sharp forciert Full-HD

Full-HD-TVs werden spätestens nächstes Jahr ein Massenmarktprodukt. Schon heute hat Sharp in diesem Segment klar die Marktführerschaft übernommen. Wie das Unternehmen mit hochwertigen Big-Size-TVs Fachhandel und Kunden überzeugen will, lesen Sie hier.

Von Ulrike Goreßen

Größer, hochwertiger, edler - Sharp setzt stark auf Premium-Produkte im LCD-TV-Segment. Derzeit hat das japanische CE-Unternehmen mehr als 62 TV-Modelle im Angebot, davon bietet mehr als die Hälfte eine Bilddiagonale von über 37 Zoll. Damit nicht genug: Auch bei der weiteren Ausstattung wird bei Sharp nicht gespart. HDMI-Anschlüsse, Full-HD mit 1.080p sowie 100 oder 120 Hz, HDTV-Tuner, True-HD-Bildoptimierung und Kontrastverhältnisse von bis zu 15.000:1 sollen den Premium-Anspruch des Unternehmens untermauern. Edles Design und Klavierlack-Optik tun ihr Übriges, dem Händler und letztendlich dem Kunden den Kauf eines hochwertigen Fernsehers schmackhaft zu machen.

Denn Frank Bolten, Geschäftsführer Sharp Germany/Austria, erwartet sich sehr viel von den Big-Size-TVs. Im Segment der hochauflösenden LCD-TVs hat sich Sharp laut GfK eine deutliche Pole Position mit einem Marktanteil von 31,7 Prozent (Umsatz), respektive 34,4 Prozent (Stückzahl) erarbeitet. Während im Jahr 2005 gerade einmal 4.358 Full-HD-Fernseher in Deutschland verkauft wurden, stieg deren Zahl laut GfK bereits 2006 um 585 Prozent auf 29.865 Stück. Für dieses Jahr prognostiziert Sharp ein weiteres Wachstum um 670 Prozent auf 200.000 Full-HD-TVs.

Um dieses Plus insgesamt zu erreichen und dabei weiterhin selbst ganz vorn im Markt zu bleiben, muss das Unternehmen nicht nur eine breite Range an hochwertigen und leistungsstarken Produkten in großen Stückzahlen produzieren und anbieten, auch der Handel muss mitspielen.

Handel ist Teil der Wertschöpfung

Und dazu wird eben dieser ins sogenannte "Value" (also Wertschöpfungs-)Konzept miteinbezogen. "Es gibt keine guten oder schlechten Vertriebspartner", erklärt Frank Bolten. "Wir wollen mit Partnern zusammenarbeiten, die kompetent und qualitätsorientiert sind." Dabei sollte natürlich auch der Umsatz stimmen, laut Sharp mindestens 50.000 Euro pro Jahr.

20 Gebietsverkaufsleiter betreuen in Deutschland Händler mit insgesamt 800 Geschäftsstellen. Dazu kommen die etwa 380 Filialen der MSH-Gruppe. Laut Bolten macht Sharp zirka 25 Prozent seines Umsatzes mit LCD-TVs bei den Ingolstädtern.

Der Support für den Handel umfasst unter anderem Shop-in-Shop-Systeme von Sharp zur besseren Präsentation der Produkte, hinzu kommen Marketing-Pakete, Servicedienste wie das ePortal und Software-Uploads. Neu im Angebot ist die sogenannte Sharp-Box. Das sind Pappkartons, die von der Dimension den verschiedenen Big-Size-TVs von Sharp entsprechen. Bevor ein Kunde einen zu großen oder zu kleinen Fernseher kauft, kann der Händler ihm diese Test-Dummies aus Pappe ausleihen. Zuhause überprüft der potenzielle Käufer, welche TV-Größe ideal für sein Wohnzimmer ist.

In Kooperation mit dem Bund deutscher Innenarchitekten hat das Unternehmen zudem eine Handelsaktion gestartet. Beim Kauf eines 42-Zoll- oder größeren Aquos-TVs erhält der Kunde einen Gutschein für einen Innenarchitekten, der bei der individuellen Wohnraumgestaltung kostenlos zur Verfügung steht.

Verlässlichkeit ist Trumpf

Der Wille, Marktführer zu werden, ist sehr ausgeprägt bei Sharp. Andererseits ist Bolten realistisch genug, um zu wissen, dass bei den wichtigsten Handelspartnern und Kanälen seine Marke auf gleicher Augenhöhe mit Philips und Samsung ist.

Deshalb legt Bolten großen Wert auf eine verlässliche Vertriebsstrategie. Bis zum Sommer will er das Vertriebsteam um 20 Prozent aufstocken. So soll ein weiteres sportliches Ziel, bis Ende des Jahres 200 Flagship-Stores zu bestücken, erreicht werden. Besonders stolz ist Bolten auch darauf, von den Fachhandelskooperationen Expert und Euronics ins Premium-Programm aufgenommen worden zu sein.

Die klare Ausrichtung auf den Fachhandel zeigt sich auch anhand des Marken-Mehrwert-Programms. Kunden können nach dem Kauf eines Sharp-Gerätes bei einem gelisteten Händler dieses registrieren und erhalten über die übliche Garantiezeit von zwei Jahren ein weiteres Jahr kostenlos dazu. Die Registrierung hilft dem Käufer außerdem im Falle eines Diebstahls oder als Nachweis für eine noch vorhandene Garantiezeit.

Der Vorteil für den Handelspartner: Er kann dem Kunden Mehrwert in Form einer verlängerten Garantie verkaufen, eventuell dadurch den Kunden auf ein besseres, sprich teureres Gerät hoch beraten. Da Online-Händler vom Mehrwertkonzept ausgeschlossen sind, verlieren deren Schnäppchenangebote für den Kunden vielleicht deutlich an Attraktivität.

Auch Sharp hat was davon, da die Preise im Fachhandel stabiler bleiben und die Ware laut Bolten "nicht so leicht durch Europa vagabundiert". Wie die GfK ermittelt hat, wurden im zweiten Quartal 2007 zwölf Prozent aller Flat-TVs über das Internet gekauft. Durch die strikte Garantieregelung konnte Sharp seinen "Internet-Marktanteil" auf knapp drei Prozent drücken. Zum Vergleich: Bei Panasonic liegt dieser Anteil bei 16 Prozent, LG kommt auf 15 Prozent, Samsung auf 13 und Sony immerhin noch auf zehn Prozent.