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30.06.2006

Shops für kleine Städte

160 weitere Ladengeschäfte will Arcor bis Ende März 2007 eröffnen. Der Netzbetreiber sucht nicht nur Partner im bestehenden Versorgungsgebiet, sondern will auch dort vertreten sein, wo erst noch Arcor-Infrastruktur aufgebaut werden muss.

Von Dr. Thomas Hafen

Das Personal wechselt, doch die Strategie bleibt. Auch Christoph Nieder, neuer Bereichsleiter Privatkundenvertrieb bei Arcor, setzt auf den Channel: "Im Privatkundensegment ist für Arcor der Fachhandel der strategische Vertriebskanal in Bezug auf Wachstum und Qualität." Beim Ausbau des Partnergeschäfts hinkt der Netzbetreiber allerdings seinen Plänen etwas hinterher. Auf 100 "Arcor-Shops", die nur Produkte des Netzbetreibers anbieten und 300 "Partner-Shops", in denen der Netzbetreiber außen und innen als Festnetzmarke exklusiv präsent sein soll, wollte Robert Hoffmann, Nieders Vorgänger, bis Ende 2005 kommen (siehe ComputerPartner-Ausgabe 40/05, Seite 11). Derzeit sind es 70 beziehungsweise 250.

Nieder hält an dem Konzept fest, in der Fläche mit eigenen Repräsentanzen vertreten zu sein: "Bis Ende des Arcor-Geschäftsjahres, das im März 2007 endet, werden wir 130 Arcor- und 350 Partner-Shops aufbauen." Allein zehn Mitarbeiter des Anbieters seien exklusiv für die Akquise von Fachhandelspartnern zuständig.

Die Vodafone-Tochter will auch dort Ladengeschäfte eröffnen, wo sie noch keine eigenen Teilnehmeranschlussleitungen (TAL) anbieten kann. Denn das Unternehmen expandiert: "Wir bauen unsere Infrastruktur massiv aus und gehen auch in die kleinen Städte rein", sagt Nieder.

Für den Partner bringe eine Zusammenarbeit viele Vorteile, wirbt der Vertriebsleiter für sein Konzept: "An einem DSL-Kontrakt wird mehr verdient als an einem subventionierten Handy-Vertrag." Händler, die mindestens 100 Abschlüsse pro Monat tätigen, wie es die Zielvorgaben für Arcor-Shops vorsehen, könnten sehr gut davon leben, verspricht Nieder.

Damit Partner diese Zielmarke erreichen und die Kunden zufrieden sind, hat der Netzbetreiber eine ganze Reihe qualitätssichernder und vertriebsunterstützender Maßnahmen eingeführt. Diese reichen von einem Scoring-Modell, mit dem jeder Vertrag auf Auffälligkeiten überprüft wird, über spezielle Händler-Hotlines und erweiterte Hardware-Demo-Offerten bis hin zu Coaching-Angeboten und "Mystery Shopping", das laut Nieder von 99 Prozent der Vertriebspartner dankbar angenommen werde. Auch Incentives dürfen natürlich nicht fehlen: Wer im "Arcor Top Seller Club" von Juli 2006 bis Januar 2007 erfolgreich DSL-Aufträge verkauft, kann eine Reise in den Robinson-Club auf Fuerteventura gewinnen.