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27.10.2006

Smalltalk - der Türöffner

Ingo Vogel ist Verkaufstrainer und Experte für emotionales Verkaufen. Er ist unter anderem Autor der Bücher „Top-Emotional Selling – Die 7 Geheimnisse der Spitzenverkäufer“, „Das Lust-Prinzip: Emotionen als Karrierefaktor“ und „ Verkaufs einfach emotional: So begeistern Sie Ihre Kunden".
Rüderner Str. 37
73733 Esslingen
Viele Menschen bringen auf Kongressen, Partys und Stehempfängen keinen Ton heraus. So verstreicht die Chance, interessante Kontakte zu knüpfen. Dabei lässt sich der Smalltalk lernen, sagt Ingo Vogel.

Stellen Sie sich vor: Sie sind auf einer Betriebsfeier oder Vernissage und wollen kurz frische Luft schnappen. Sie verlassen den Raum und treten beinahe dem Vorstand Ihres Unternehmens auf die Füße. Oder der Verkaufsleiterin einer Firma, mit der Sie schon lange gerne einen Termin hätten. Oder Ihrer "Traumfrau" oder Ihrem "Traummann". Ihr Gehirn arbeitet fieberhaft: Was könnte ich Geistreiches sagen? Doch über ein schüchternes "Guten Abend" kommen Sie nicht hinaus. Dann verabschiedet sich die andere Person mit einem Kopfnicken. Dabei wären Sie so gerne mit ihr ins Gespräch gekommen.

Im Berufs- wie im Privatleben gilt: Smalltalk ist ein Türöffner. Durch ihn gewinnen wir oft den ersten Eindruck von anderen Menschen - und wir hinterlassen einen. Ist er positiv, haben wir die Basis für den weiteren Kontakt geschaffen. Doch warum fällt vielen Menschen die leichte Unterhaltung so schwer? Ein Grund: Viele mögliche Einstiege in den Smalltalk wie "Ganz schön kalt heute" wirken floskelhaft und abgedroschen. Also verhalten sich zahlreiche Menschen nach der Maxime: Lieber sage ich gar nichts, bevor ich etwas Dummes sage. Doch insgeheim wünschen sie sich: Könnte ich bloß ein Gespräch in Gang bringen!

Auf das Wie kommt es an

Dabei gilt für den Smalltalk: Was Sie inhaltlich sagen, zählt zu Beginn des Gesprächs wenig. Wichtiger ist, wie Sie es sagen. Und Ihre Mimik und Körpersprache. Beim Smalltalk machen diese Faktoren über 90 Prozent des Erfolgs aus. Der Inhalt kommt erst zum Zug, wenn wir das nette Plaudern verlassen und "zur Sache" kommen. Der zweite Lichtblick: Für den Smalltalk gibt es ein Erfolgsschema. Und dieses kann jeder lernen.

Ein Beispiel. Sie kommen recht spät zu einer Party. Sie betreten die Küche des Gastgebers. Dort steht eine Gruppe ihnen unbekannter Gäste und unterhält sich. Was tun? Mit den Worten "Hi, ich bin der Tobi" oder "... die Marie" ins Gespräch platzen? Besser Sie schweigen vorerst. Und beobachten. Handelt es sich um eine Duz-Gruppe? Wer kennt wen? Was ist das Thema? Habe ich etwas dazu zu sagen? Welche Personen stehen abseits?

Entscheidend für einen erfolgreichen Einstieg in einen Smalltalk ist zunächst einmal die Lust, neue Menschen kennenzulernen, dann das Sortieren der Anwesenden nach Merkmalen. Diese Merkmale können auf einer Party (oder einem Kongress) sein: Raucher und Nichtraucher, Prosecco- und Safttrinker, müde und wache, junge und alte Menschen. Die Liste können Sie beliebig ergänzen.

Gesprächsaufhänger suchen

Wichtig beim Sortieren: Halten Sie Ausschau nach Gemeinsamkeiten und Details, die einen Gesprächsaufhänger abgeben. Haben Sie einen entdeckt? Dann ist das die halbe Miete. Nun können Sie leicht den ersten Zug machen: "Endlich finde ich jemanden, der keinen Sekt trinkt. Wo bekomme ich so einen leckeren Orangensaft?" - "Toll, Sie haben ein Veranstaltungsprogramm. Welchen Vortrag empfehlen Sie mir?" Die Beispiele zeigen: Am besten steigen Sie mit einer Frage in die Unterhaltung ein - einer Frage, die nicht mit einem kurzen "Ja" oder "Nein" beantwortet werden kann. Nutzen Sie offene W-Fragen. Mit zwei Ausnahmen: "Warum ...?" und "Wieso ...?" fordern eine Rechtfertigung von Ihrem Smalltalk-Partner - eine schlechte Basis für ein lockeres Gespräch. Haben Sie den Einstieg geschafft? Dann können Sie sich bekannt machen beziehungsweise vorstellen.

Und was, wenn Sie trotz sorgfältiger Beobachtung keinen Gesprächseinstieg finden? Dann schütteln Sie einen Joker aus dem Ärmel. Die Frage "Woher kennen Sie den Gastgeber?" ist auf Partys und Empfängen ein Sesam-öffne-dich. Genau wie die Frage "Wie wurden Sie auf diese Veranstaltung aufmerksam?" bei Kongressen. Kämmen Sie die Antworten nach Gemeinsamkeiten durch und spitzen das Gespräch darauf zu. Zum Beispiel, indem Sie Aussagen Ihres Partners aufgreifen: "Ach, Sie kennen sich vom Studium. Ich wollte früher auch Ingenieur werden und bin dann ..." Oder folgende Variante: "Sie lasen die Ankündigung im ManagerMagazin. Das habe ich auch abonniert. Sagen Sie, wie ...?"

Um diese Offenheit und Spontaneität zu zeigen, müssen Sie eine positive Grundeinstellung zum Smalltalk haben. Und ein ehrliches Interesse an Ihrem Partner. Gespielte Anteilnahme spürt Ihr Gegenüber. Sind Ihr Interesse hingegen aufrichtig und Ihre Einstellung positiv, brauchen Sie nur wenige Gedanken auf Mimik und Körpersprache verwenden. Denn Ihr Körper folgt Ihrem Geist. Wenn Sie sich zum Beispiel wirklich für den Beruf Ihres Gesprächspartners interessieren, signalisiert dies auch Ihre Haltung. Stellen Sie deshalb auch typische Smalltalk-Themen wie Urlaub und Kultur auf den Prüfstand. Lässt Sie das Thema kalt, sieht man dies.

Vom Smalltalk zum Bigtalk

Oft ist der Smalltalk der Auftakt für ein intensiveres Gespräch. Er öffnet sozusagen die Tür zu einem weiteren Kontakt wie einer verbindlichen Verabredung. Wie gelingt Ihnen der Übergang? Hier gilt es zwei Situationen zu unterscheiden. Erstens: Sie wollen eine Person näher kennenlernen und das Gespräch vertiefen. Dann sollten Sie Ihre Fragen weiter auf die Person zuspitzen, und schon schlittern Sie wie von selbst vom Smalltalk in den Bigtalk.

Zweitens: Sie verfolgen eine konkrete Absicht - zum Beispiel einen Termin für ein Treffen vereinbaren. Dann sollten Sie im Smalltalk eine Zäsur machen und eine Frage zum weiteren Vorgehen stellen. Wie das geht? Würdigen Sie zunächst das bisherige Gespräch und stellen Sie dann eine weiterführende Frage. Ein Beispiel: "Was Sie erzählen, ist spannend. Sollen wir uns nach dem Vortrag verabreden, um ...?"

Und wenn Sie das Gespräch beenden möchten? Etwa, weil Sie einen Termin haben? Oder weil Ihr Interesse am Gesprächspartner erlischt? Dann sollten Sie ebenfalls das bisherige Gespräch würdigen. Und - zum Beispiel verbunden mit einem Blick auf Ihre Uhr - offen sagen, was Sie vorhaben: "Es war spannend, mit Ihnen zu reden. Ich gehe jetzt rein in den Seminarraum." Oder: "... Jetzt kümmere ich mich um meine Begleitung. Sie wartet im Nebenraum."

Üben Sie in unverfänglichen Situationen

Natürlich sind diese Tipps leichter gelesen als umgesetzt. Probieren Sie deshalb Ihre neugewonnenen Smalltalk-Kenntnisse aus. Am besten in unverfänglichen Situationen wie an der Bushaltestelle oder im Zug oder Fahrstuhl. Sie werden sehen: Über ein schüchternes "Guten Tag" kommen Sie leicht hinaus. Und mit ein bisschen Übung werden Sie zum Smalltalk-Profi.

Und wenn Ihnen einmal doch nichts einfallen will, dann: Lächeln Sie Ihr Gegenüber einfach freundlich an. Das wirkt sofort sympathisch und öffnet Ihnen manche Türen!