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21.05.2007

Softwarevertrieb wird anspruchsvoller

Die in dieser ChannelPartner-Ausgabe veröffentlichten Beiträge (zum Beispiel auf den Seiten 10 und 18) belegen es aufs Neue: Der Softwarevertrieb ist kein Selbstläufer mehr. Das war er eigentlich noch nie, aber vor knapp einem Jahr wurde diese Tatsache den Resellern noch klarer vor Augen geführt.

Da hat nämlich Microsoft seine On-Demand-Initiative "live" zum ersten Mal einem breiteren Publikum vorgestellt. Salesforce.com vergleichbar möchten die Redmonder ihre Software ihren Kunden "nach Bedarf" übers Internet zur Verfügung stellen.

Eine ähnliche Strategie verfolgt auch SAP mit der On-Demand-ERP-Suite "A1S", die Anfang nächsten Jahres auf den Markt kommen soll. Sind da noch Vertriebspartner gefragt? Aber natürlich, antworten beide Hersteller übereinstimmend. Die Vertriebspartner könnten als "Tippgeber" fungieren oder auch das On-Demand-Produkt "veredeln".

Doch an dieser Stelle wird es kompliziert: Wozu soll sich der Kunde ein Produkt von der Stange kaufen, wenn er es nachher noch modifizieren (lassen) muss? Wenn ein Kunde individuelle Wünsche an die Software hat, sollte er sie wohl besser bei sich im Haus (oder auch bei seinem Partner) installieren und nicht via Hosting vom Hersteller beziehen.

Diese Argumentation sollten sich die Softwarevertriebspartner zu eigen machen. Nur so können sie ihren Kunden den eigenen Mehrwert sinnvoll "verkaufen". Sicherlich gibt es Kunden, die mit der "Software von der Stange" zufrieden wären. Doch ob sie sich damit von der Konkurrenz abheben können? Wohl kaum, bis auf ein paar Ausnahmen (Stichwort CRM).

Hier liegt es an dem qualifizierten Softwarevertriebspartner, die Geschäftsprozesse seines Kunden genau zu analysieren. Und wenn mal ein On-Demand-Produkt die Anforderungen des Kunden erfüllt, soll er es auch bekommen. In den meisten Fällen wird er jedoch die Dienste seines Partners dankbar in Anspruch nehmen, davon bin ich überzeugt.